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*銷售培訓課程背景

課程背景
銷售已成為成功企業的新標準。有經驗的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對銷售的體會是：銷售本身不難，道理都懂，也沒有什么特別，但面對那個人銷售時，怎樣讓他接受我，接受產品和政策，就需要技巧了。銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個細小的環節中，銷售能力就是對細節的把握能力。“大巧若拙”、“大道無形”，只有把技巧內化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會到了銷售的真諦。課程將強化“以客戶為中心”的理念、探討銷售的本質，號召銷售人員成為客戶顧問，有效發掘與引導客戶需求，使銷售邁向成交。
敬請帶著(zhu)您的團隊(dui)和管理中(zhong)遇到的難題，步(bu)入曼頓3月21日培訓現(xian)場，與(yu)中(zhong)國著(zhu)名實戰派培訓專家薛(xue)先生(sheng)現(xian)場對話！

課程目標
1.培養和樹立專業的銷售理念和意識；
2.掌握有效的工作方法和銷售技巧；
3.提升銷售人員的素質和業績；
4.實現在思維和行為上的轉變，提升工作績效；
5.利用多種學習方式，掌握和加深所學；
6.總(zong)結以往工(gong)作的成敗得(de)失，保證日后勝券在握。；

一、從頭做起：樹立專業的銷售理念
專業銷售人員的風采(cai)

二、調整心態：培養積極主動的心態
銷售人員思維層次
思維層次
客戶之核心感覺
關鍵時刻、關鍵動作
以關鍵動作創造感覺
銷售人員之核心心態
積極的心態
積累的過程
一種“心(xin)智”活(huo)動的鍛煉

三、操之在我：了解銷售的基本流程
發掘潛在客戶：搜尋享受區域內的潛在客戶
篩選：收集潛在客戶的快遞信息并對他們進行重要程度的排序
發現事實：進行面對面的銷售拜訪以了解客戶需求和客戶公司及公司決策者信息
呈現解決方案：向客戶演示、提交建議書，針對其需求介紹相應服務并提出解決方案
服務：維持業務，回答客戶問題并解決客戶問題， 并爭取對客戶的進一步滲透
深耕：增(zeng)加現有客戶(hu)目前使用產品和(he)服(fu)務的(de)種類或者(zhe)發現新(xin)客戶(hu)來(lai)深入拓展客戶(hu)的(de)潛(qian)力(li)

四、端正行為：學習關鍵的銷售技巧
建立關系
開場白
贏得客戶的信任
提問
需求與要求概念及區別
為什么要提問？
問題的類型
FOC提問技巧
事實問題(F)   目前情況
變化提問(C)  面臨哪些挑戰/問題
想法問題(O)  問題帶來的影響
總結
目的與作用
如何測試與總結
演示解決方案
產品/服務特點
產品/服務優勢
客戶得到的益處
如何證明
處理異議
目的與作用什么是異議?
如何測試與總結處理異議的基本過程
典型的異議
成交技巧
偵測信號
重述客戶價值
建(jian)議行動（試探成交）

五、靈活運用：了解客戶的性格習慣
典型客戶性格
 “見人(ren)說人(ren)話，見鬼(gui)說鬼(gui)話

六、群策群力：把身邊的人變成資源
整合(he)及協調團隊資源，為(wei)客戶創造(zao)價值

七、以客為尊：發展與客戶的關系
大客戶管理技巧
協調客戶關系管理
創造雙贏的PRAM模式
課程講授形式
培訓師演示、講授
角色演練
小組討論

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