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通過本課程的學習，您將獲得如下收益：
1、如何有效地進行和客戶溝通,拉近關系.
2、如何有效地溝通，讓自己溝通效果有穿透力
3、掌握如何精準開發客戶和了解客戶性格方法和技巧；
4、掌握了解客戶的內心真實需求和心理活動的方法和技巧；；
5、掌握如何更好的溝通介紹項目以達到更好讓客戶有下定的意識和沖動；
6、掌握如何進行現房或者樣板房介紹做到第一時間解除客戶異議，快速讓客戶下定；
7、掌握如何與客戶進行價格談判(pan)和快速(su)逼定成功。

【課程背景】
2014房地產市場競爭空前激烈，房地產供給量嚴重大于市場需求，造成整個房地產市場銷售情況異常艱難。目前樓市正處于下行趨勢還在繼續，行業正處于深度調整，成交量和成交價格一直不理想，房地產營銷面臨前所未有的壓力。
2015年市場競爭壓力和挑戰性是歷史以來最有挑戰的一年，在2015年挑戰如此激勵的情況下，在我們營銷團隊內部，隊伍越來越不穩定，營銷管理層執行難到位，中層骨干人心浮動，特別是一線置業顧問目標迷茫，消極心態，行動執行力被動，依然以坐銷等待的模式面對當前的形勢。
縱觀當今房地產市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰國時代，勝者為王，敗者為寇！
比如同樣的是綠城的產品，宋某某無法有效去化，為什么孫某某的狼性團隊在3個月時間卻能快速清盤呢？這值得我們每個地產人思考！
就產品、宏觀環境、團隊執行力放在一邊， 暫且不考慮，那我們的置業顧問如何才能提升我們個人的業績？我想一定離不開以下三點：
一、*積極的心態
二、溝通引導說服 技巧
三、銷售談判逼定技巧

【培訓要求】
1、場地面積盡量大（以方便學員代表現場演練）
2、音響、話筒、投影儀具備
3、準備學員名單
4、每個參訓團隊盡量都派代表參與現場實操模擬訓練
 
第一天：房地產狼性溝通技巧
第一模塊：房地產狼性銷售之“*”訓練（1個小時）
一、狼之專注目標、重視過程的計劃心態
二、狼之積極向上、正面思考的激勵心態
三、狼之永不自滿、不斷成長的進取心態
四、狼之頑強執著、絕不言敗的堅持心態
注：以視頻、游(you)戲、故事、案例方式來(lai)激發房地產置業顧問(wen)狼性(xing)潛能！

第二模塊：房(fang)地產狼性銷售之“溝通”訓練(lian)（5個小時 ）

第一單元：置業顧問溝通3大不變定律
一、置業顧問溝通3大法寶
1、語言文字
2、語氣語調
3、肢體動作
－－【案例分享】：融科項目的張海亮置業顧問在溝通介紹項目過程中有哪些優點，那些缺點，給我們什么啟發？
－－【分組討論】：學員討論在我們接待客戶、介紹沙盤，帶看現房，解除客戶異議 、價格談判、逼定成
交各個環節，為什么同樣的內容，不同的銷售員溝通結果不一樣呢？以及未來如何與
這些客戶進行有效溝通交流？
－－【實戰訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現場進行溝通三大法寶動作和話術模擬訓練及閔新
聞老師現場指點及考核！
二、置業顧問溝通4大步驟
1、提問（如何提問？）
2、傾聽（如何傾聽？）
3、互動（如何互動？）
4、確認（如何確認？）
－－【案例分享】：陽光城項目的鄭杰置業顧問在與客戶溝通介紹項目過程中有哪些優點，那些缺點，給我們什么啟發？ 以及我們平時溝通過程，有哪些作的不到位呢？
－－【分組討論】：學員討論在我們接待客戶、介紹沙盤，帶看現房，解除客戶異議 、價格談判、逼定成交各個環節，為什么同樣的內容，不同的銷售員溝通結果不一樣呢？以及未來如何與這些客戶進行有效溝通交流？
－－【實戰訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現場進行溝通四大步驟動作和話術模擬訓練及閔新
聞老師現場指點及考核！
三、置業顧問溝通3大核心戰術
1、引導情景催眠溝通法
2、換位思考頻率溝通法
3、望聞問切需求溝通發
－－【案例分享】：陽光城項目的鄭杰置業顧問在與客戶溝通介紹項目過程中有哪些優點，那些缺點，給我們什么啟發？ 以及我們平時溝通過程，有哪些作的不到位呢？
－－【分組討論】：學員討論在我們接待客戶、介紹沙盤，帶看現房，解除客戶異議 、價格談判、逼定成交各個環節，為什么同樣的內容，不同的銷售員溝通結果不一樣呢？以及未來如何與這些客戶進行有效溝通交流？
－－【實戰(zhan)訓(xun)練(lian)】：受訓(xun)學員(yuan)間相互扮(ban)演(yan)各種類型客戶現場進行溝通(tong)四大步驟(zou)動作和(he)話術模擬訓(xun)練(lian)及閔新

第二單元：10大客戶性格類(lei)型(xing)溝(gou)通策略(lve)

一、理智穩健型
1、特征：
2、心理：
3、溝通話術：
4：話術演練：
閔老師根據各學員對此種類型客戶模擬演練，進行指導和糾正，考核！
二、感性沖動型
1、特征：
2、心理：
3、溝通話術：
4：話術演練：
閔老師根據各學員對此種類型客戶模擬演練，進行指導和糾正，考核！
三、優柔寡斷型
1、特征：
2、心理：
3、溝通話術：
4：話術演練：
閔老師根據各學員對此種類型客戶模擬演練，進行指導和糾正，考核！
四、借故拖延型
1、特征：
2、心理：
3、溝通話術：
4：話術演練：
閔老師根據各學員對此種類型客戶模擬演練，進行指導和糾正，考核！
五、沉默寡言型
1、特征：
2、心理：
3、溝通話術：
4：話術演練：
閔老師根據各學員對此種類型客戶模擬演練，進行指導和糾正，考核！
六、喋喋不休型
1、特征：
2、心理：
3、溝通話術：
4：話術演練：
閔老師根據各學員對此種類型客戶模擬演練，進行指導和糾正，考核！
七、畏手畏腳型
1、特征：
2、心理：
3、溝通話術：
4：話術演練：
閔老師根據各學員對此種類型客戶模擬演練，進行指導和糾正，考核！
八、斤斤計較型
1、特征：
2、心理：
3、溝通話術：
4：話術演練：
閔老師根據各學員對此種類型客戶模擬演練，進行指導和糾正，考核！
九、迷信風水型
1、特征：
2、心理：
3、溝通話術：
4：話術演練：
閔老師根據各學員對此種類型客戶模擬演練，進行指導和糾正，考核！
10、盛氣凌人型
1、特征：
2、心理：
3、溝通話術：
4：話術演練：
 閔老師根據各學員對此種類型(xing)客戶(hu)模擬演練(lian)，進行指導和糾正(zheng)，考(kao)核！

第三單(dan)元：3大(da)類型(xing)客(ke)戶溝通(tong)開發 策略(lve)

一、不明確型客戶
1、發現問題
2、擴大問題
3、植入標準              
二、半明確型客戶
1、闡述觀點
2、擴大問題
3、植入標準
三、明確型客戶
1、是：加強房子產品呈現
2、不是：標準重組---為什么？說明、影響
－－【分組討論】：學員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應對策略中有哪些優秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現哪些問題，以及未來如何與這些客戶進行交流？
－－【實戰(zhan)訓練】：受(shou)訓學員間相互扮演各種類型客戶(hu)現(xian)場進(jin)行動作和話術模擬訓練及閔新聞老師(shi)現(xian)場指點！

第(di)四(si)單元：房地產電話溝通(tong)技巧(qiao)

一、電話行銷溝通法則
1、及時接聽       
2、自報家門         
3、別耍花招        
4、吐字清晰
5、通報姓名      
6、斷線重播         
7、迅速回復
二、電話接聽溝通技巧
1、電話接聽標準流程三大紀律、八項注意
2、留下客戶聯系方式3大技巧
3、介紹樓盤賣點5大技巧
4、了解客戶情況需求3大技巧
三、電話跟蹤回訪溝通技巧
1、做好客戶跟蹤準備                       
2、潛在客戶要區分重點
3、熟悉客戶基本情況                       
4、電話跟蹤策略
四、電話邀約案場溝通技巧
1、邀約客戶話術法則
2、邀約實戰技巧訓練
－－【案例分析】：杭州華潤房地產企業銷售員電話接聽、跟進客戶案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學員討論在接聽電話、跟進客戶服務中應該注意事項及常犯誤區及如何修正？
－－【實戰訓練(lian)】：受訓學員進行開發電(dian)話、接聽電(dian)話、邀約電(dian)話、跟進客戶(hu)服(fu)務動作和話術模擬訓練(lian)及閔(min)新聞老師現場指點(dian)

第二(er)天：房地產狼(lang)性銷(xiao)售技巧

第一單元：房地產狼性銷售客戶開發與性格分析
一、客戶開發12種策略
1、商圈派單    
2、動線阻截   
3、商戶直銷   
4、客戶陌拜    
5、電話名單  
6、網絡微信
7、展會爆破    
8、企業團購   
9、商家聯動   
10、分銷渠道  
11、競品阻截 
12、圈層活動
－－【案例分析】：深圳萬科地產企業銷售員如何開發客戶經典案例分析
－－【案例分析】：根據本項目可銷售產品成型，如何把現有的產品找到合適的客戶
－－【學員訓練】：通過閔老師就以上客戶開發方式的講解和分析，學員就如何開發客戶注意點、動作和話術模擬實戰訓練！
二、客戶10大性格分析
1、理智穩健型     
2、感性沖動型      
3、優柔寡斷型      
4、借故拖延型     
5、沉默寡言型
6、喋喋不休型     
7、畏手畏腳型      
8、斤斤計較型      
9、迷信風水型     
10、盛氣凌人型
－－【分組討論】：學員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應對策略中有哪些優秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現哪些問題，以及未來如何與這些客戶進行交流？
－－【實(shi)戰(zhan)訓練】：受(shou)訓學員間(jian)相互扮演各種(zhong)類(lei)型客戶現場進行動作和話術模擬訓練及(ji)閔新聞老(lao)師現場指點！

第(di)二單元(yuan)：房(fang)地產(chan)客戶需(xu)求分析(xi)

一、如何全面掌握客戶5大必備信息？
二、如何挖掘客戶真實需求和7大隱藏需求？
三、如何探聽客戶的購房預算？
四、如何了解客戶的決策情況？
五、如何判斷客戶的市場認知？
六、如何讓客戶需求快速升溫？
－－【分組討論】：如何挖掘客戶以下七大隱藏需求
1、財富增值
2、孩子未來
3、身體健康
4、家庭幸福
5、節約時間
6、人生安全
7、尊貴地位
－－【案例分析】：上海恒大房地產企業銷售人員如何分析客戶需求案例分析
－－【學員(yuan)訓(xun)練(lian)】： 就客戶需(xu)求(qiu)注意點、以(yi)及如何真正了解客戶的(de)真實需(xu)求(qiu)的(de)基本動作和(he)話術模擬實戰訓(xun)練(lian)及考核

第三單元：房地產(chan)客戶(hu)心理活(huo)動(dong)分析(xi)

一、客戶購房心理的5W2H角色分析
二、客戶購購房決策的6大認知
三、客戶購房的8大心理階段
四、激發客戶購房的2大心理法則
1、逃離痛苦                                 
2、追求快樂
－－【分組討論】：如何發現客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機？
五、客戶購房的了解產品的6大心理歷程
六、購買者行為分析
－－【案例分析】：大連萬達房地產企業銷售人員如何對客戶心理活動案例分析
－－【學員訓(xun)練】：客(ke)戶(hu)心理活動注意(yi)點(dian)、動作和話術模擬實戰訓(xun)練

第(di)四單元(yuan)：房(fang)地產(chan)客戶接(jie)待介紹訓練(lian)

一、上門接待階段
1、客戶接待6步驟
（1）、微笑問好-----歡迎光臨！
（2）、自我介紹-----我叫小李！
（3）、交換名片-----怎么稱呼您？您電話是多少？
（4）、引導入座-----王先生，請坐！
（5）、倒茶端水-----王哥請喝點水！
（6）、寒暄需求-----王哥您是第一次來我們這里嗎？
－－【分組討論】：以上六個標準動作對于殺客逼定有什么價值，以及現場演練，閔老師現場指導和考核。
2、客戶接待5大注意點：
（1）、形象接待禮儀
（2）、寒暄拉近關系
（3）、登記客戶電話
（4）、了解客戶需求
（5）、植入賣點標準
－－【案例分析】：上海綠地房地產企業銷售員接待客戶全程案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論在接待中應該注意的事項及常犯誤區及如何修正
－－【實戰訓練】：進行服裝、形象、身體姿勢、換名片、眼神等標準接待動作和話術模擬實戰訓練
3、業務寒暄（如何建立信任感）
（1）、贊美法則 ( 贊美4大策略和4大禁忌)
－－【分組討論演練】
a、當購房客戶是小倆口，如何贊美客戶？
b、當購房客戶一家人，如何贊美客戶？
c、當客戶是為孩子購房，如何贊美？
d、當客戶帶風水先生或者朋友來如何贊美？
（2）、微笑法則  ( 微笑3大策略和3大禁忌)
（3）、LIKE法則  ( LIKE3大策略和3大禁忌)
（4）、提問法則 （提問4大策略和四大禁忌）
－－【實戰訓練】：學員分組進行如何贊美對方，消除戒心，拉近相互間關系訓練；如何做到有效聆聽，瞬間與客戶建立信任感；通過相互間各種方式的提問方式，更好的了解對方，相互間建立信任感的訓練！
二、參觀展示、沙盤介紹
1、如何進行沙盤解說
2、如何進行銷控配合
3、如何評價競爭樓盤
4、如何回答客戶提問
5、如何面對群體客戶
6、如何應對低調反應
－－【案例分析】：保利地產銷售員沙盤介紹案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學員討論在沙盤介紹中應該注意事項及常犯誤區及如何修正
－－【分組討論】
（1）、我們目前樓盤是如何進行樓盤沙盤介紹及注意事項和常犯誤區？造成樓盤沙盤介紹不詳實和無效性原因有哪些呢？我們又是如何改善和提升沙盤介紹的呢？
（2）、平時工作中是否*的運用現場道具，讓展示更形象和效果化呢？那我們通過今天的學習未來又是如何更好地運用現場道具進行展示呢？
－－【實戰訓練】：受訓學員進行沙盤介紹、現場道具運用注意點、動作和話術模擬實戰訓練及閔新聞老師現場指點
－－【分組討論】：
尾盤銷售價值的介紹文案，針對不同的客戶類型介紹不同的房型，
（1）、學區房如何進行語言描述與客戶需求吻合？
（2）、經濟適用房如何進行語言描述與客戶需求吻合？
（3）、商品房如何進行進行語言描述與客戶需求吻合？
（4）、商業房如何進行進行語言描述與客戶需求吻合？
（5）、豪宅大平層高端客戶進行語言描述與客戶需求(qiu)吻合？

第(di)五單(dan)元：房(fang)地產客戶帶看階段訓練

一、看房前要成交做哪些準備？
二、如何有效向客戶介紹樣板房、現房、期房讓客戶進入情境狀態？
三、如何面對樓盤的缺陷，有效進行優勢彌補法？
四、如何運用帶看五覺法則？
五、如何運用帶看櫻花樹理論？
六、如何進行帶看環節FAB法則的運用？
七、男女性客戶帶看介紹側重點有哪些？以及如何帶看過程中望聞問切？
八、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現房的注意事項，為解除客戶異議做好準備
－－【案例分析】：復地集團銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學員討論在帶看客戶中應該注意事項及常犯誤區及如何修正
－－【實戰訓練】：受訓學員進行帶看客戶動作和話術模擬實戰訓練及閔新聞老師現場指點
九、拉回客戶回案場的5大策略
十、銷控（Sp)配合
1、迎接客戶SP階段：
（1）、個人的SP配合
（2）、同事的SP配合
2、產品介紹階段
（1）、電話SP
（2）、同事SP
（3）、經理SP
（4）、喊柜SP（柜臺銷控暗語、銷控原則、銷控作用）
3、帶客戶看房階段
（1）、客戶SP
（2）、電話SP
4、認購洽談階段SP
5、客戶下定后SP
－－【分組討論】：受訓學員進行客戶接待階段、看房階段、逼定階段、電話等各階段的SP分析討論，對自己未來在提升業績方面有哪些作用，以及相互之間進行相互對練，提升SP 的自然表現
－－【分組演練】：各學員(yuan)演練如(ru)何進行案場SP，閔老師現場指點及考核。

第六單(dan)元：房(fang)地(di)產客戶解(jie)除異議(yi)訓練

一、房地產客戶5大異議分析
1、誤解異議
2、懷疑異議
3、隱藏異議
4、習慣異議
5、缺點異議                      
－－【分組討論】：面對客戶購房產生的異議，并通過何種方法確認對方的是以上哪種異議，如何去處理和應對！
二、處理異議的四大原則？
1、原則1：事前做好準備                          
2、原則2：選擇恰當的時機
3、原則3：爭辯是銷售的第一大忌                  
4、原則4：銷售人員要給客戶留“面子”
三、6大異議處理
1、隱晦式異議
2、敷衍式異議
3、不需要異議
4、價格異議
5、產品異議
6、市場異議
－－【案例分析】：萬科假日風景銷售人員如何解除客戶異議案例分析
－－【實戰演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術模擬實戰訓練
四、如何解除客戶抗拒點和異議4--6法則
1、不理他
2、理他
3、反問他（是的、不是的）
4、有效程序
（1）、聆聽
（2）、鎖定
（3）、取得承諾逼定
（4）、問為什么？
（5）、合理解釋
（6）、逼定逼定
五、客戶異議5大處理技巧
技巧一：忽視法 ：--------------今天又和您學了一招
技巧二：補償法：---------------相反有其他的好處
技巧三：太極法：---------------這正是某某的理由
技巧四：詢問法：---------------多用為什么？
技巧五：間接否認法：-----------是的……如果……
－－【分組討論】三分鐘：
客戶：“啊？你們的價格這么貴？和旁邊的項目一樣啊，為什么價格會不一樣？”你怎么回答？
六、六種常見的異議處理案例分析
1、房子太貴了，邊上其他項目比你們便宜，再優惠些我就買！
2、房子周邊配套設施不齊全，交通不方便，沒有人氣， 房子會跌價！
3、你們房子質量不是很好，物業管理不是很好，品牌不大，價格還這么貴！
4、房子還不錯，我要回去和我家人商量下，我要回去考慮考慮！
5、我只是過來看看，房價會跌，不急等等再說！
6、你這個房子采光不好，噪音還這么大，現在還是期房，房子還這么貴！
7、客戶看好，同伴不喜歡怎么辦
6、“給我這些資料，我看完再答復你”
－－【案例分析】：昆明城建地產銷售人員如何解除客戶異議案例分析
－－【實(shi)戰演練(lian)】：解除客戶異議注意點、動作和話術模擬實(shi)戰訓練(lian)

第七單元：房地產客戶價(jia)格談判階(jie)段（殺、守、議、放價(jia)）

一、房地產銷售員價格談判的6大盲點
1、不敢談判
2、不重視
3、談的對象搞錯
4、只關注表面問題
5、強調要求與說服
6、跟著感覺走
二、置業顧問走上談判桌的兩個條件
1、有問題
2、有籌碼（有價值，不是同質化）
三、房地產置業顧問價格談判談什么
1、實際價值-----------可以被證明     
2、期望價值-----------可以被影響
四、房地產置業顧問如何準備價格談判
1、談判之前自我項目盤點
2、確定贏、和、輸、破裂的標準
3、排列有限順序
4、備案
五、房地產置業顧問價格談判的三大法則
1、不要逼對方還價
2、磨的越久，滿意度越
3、千萬不要接受第一次的出價
4、故作驚訝
六、房地產價格談判的5步法
1、出價
（1）、自信
（2）、要求對方付錢
2、殺價
（1）、客戶殺價的原因分析
（2）、應對客戶殺價常用招數破解
（3）、面對客戶殺價的三點大忌
3、守價：
（1）、守價的原則
（2）、守價說辭要求
（3）、守價的注意事項
4、議價
（1）、議價遵循11個原則
（2）、議價的4大條件
（3）、應付議價折扣的6種方法技巧
（4）、如何議價
（5）、配合議價
－－【分組討論】：當客戶一再要求折讓時候，我平時是如何處理的呢？當客戶間知道我們折讓的的數字不同時候，我們又是如何處理的呢？
4、放價
（1）、放價的前期準備？
（2）、放價策略和禁忌？
五、價格異議處理14大策略
1、遲緩法          
2、比喻法            
3、利益法          
4、分解法          
5、比照法         
6、攻心法         
7、舉例法            
8、聲望法          
9、強調法          
10、差異法    
11、反問法         
12、人質法           
13、三明治法      
 14、附加條件法
－－【案例分析】：陽光集團銷售人員如何談判案例分析
－－【實(shi)戰(zhan)演練】：議價守價帶看注意點、動作和話術模(mo)擬實(shi)戰(zhan)訓(xun)練

第八單元(yuan)：房地(di)產客戶逼定階段

一、房產銷售員逼定的3大關鍵
關鍵點1：要求
關鍵點2：要求
關鍵點3：再要求
二、客戶下定3大原因分析
1、滿足需求
2、價值高于價格
3、希望擁有
三、客戶下定的3大條件
1、決定權                          
2、喜歡房型                       
3、足夠預算
四、逼定4大策略方式
1、價格
2、付款方式
3、時間
4、戶型
五、逼定12大時機
1、客戶購買的語言6大信號  
2、客戶購買的行為6大信號
案例分析：
情形一：首次到訪，購房意向強烈客戶……
情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶……
情形三：多次到訪，屢不成交……
六、逼定10大成交方法
1、試探催眠法 
2、富蘭克林法   
3、大數化小法   
4、時間緊迫法    
5、ABC 解決法
6、案例故事法 
7、退讓成交法   
8、大腳成交法   
9、情景描述法    
10、項目比較法

上海房地產銷售培訓