職業商務談判技巧與實戰訓練
講師(shi)：譚(tan)曉珊 瀏覽次數(shu)：2587
課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
職業商務談判技巧培訓課程
培訓講師：譚曉珊
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
職(zhi)業商務談(tan)判技(ji)巧培訓課程
課(ke)程大綱
第(di)一講：談判的原(yuan)則及行動綱領
一、談(tan)判的五大誤(wu)區
二、談判的(de)十大(da)行(xing)動綱(gang)領
三(san)、利益分歧導致談判(pan)
四、談判的五(wu)大特征
五、商務談判的六個階段
競拍小游(you)戲
第二講：各(ge)自議價的技巧與(yu)方(fang)法(fa)
一(yi)、各自議價模(mo)型
二(er)、開價(jia)的五大(da)技巧
案例：開價太低使博(bo)安公(gong)司進退兩難
案例：用提價打消(xiao)對方降價企圖
案例：工(gong)業用地價格談(tan)判(pan)
三、了解并改變對方底價
1、打探(tan)和測算對(dui)方底價
案(an)例：確定最合適的談判價格區間
2、影響(xiang)對方底價的(de)三大因(yin)素
3、改變對方底價的策略(lve)
案例：CD盤采購談判(pan)
案例：機車零部件采(cai)購談判
四、打破談判(pan)僵(jiang)持最有(you)效(xiao)的策略
巧妙使用BATNA
案(an)例：中國(guo)工程公司(si)的(de)BATNA
五、讓步的九大技巧與策略
案例(li)：不當讓步的(de)結果
案例：柴油機發電機組談判(pan)策略
案例：巧妙的進(jin)退策略
六、用決策樹(shu)確定最優(you)競價
1、什么是決策(ce)樹
2、確定(ding)最優競價的三大步驟
案例：新興電力公(gong)司(si)的最優(you)競(jing)價
案例(li)：競(jing)標(biao)大戰的高昂(ang)代價
案(an)例：中海油競購(gou)優尼科石油公司
七、簽約(yue)的五大要(yao)訣(jue)
案例：合(he)同中的誤(wu)解會回過頭(tou)來(lai)糾纏你(ni)
案(an)例：交期約定(ding)太寬泛(fan)的(de)結果
案(an)例(li)：嚴謹的合同(tong)確保自(zi)身利益
情景演(yan)練一：MPEG-4壓縮卡(ka)采購談判
情(qing)景演練二：引進印刷設備生產(chan)線項目談判
第三講：選(xuan)擇合適(shi)的談判時機與對(dui)象
一(yi)、未(wei)完成銷售工作，勿進(jin)入銷售談(tan)判(pan)
1、買方的價(jia)值平衡(heng)模型
2、銷售談判(pan)前的八個步驟
3、案例：決策(ce)標準(zhun)是(shi)贏得客戶的關(guan)鍵
4、案例：未解除客(ke)戶(hu)擔憂，價格(ge)讓(rang)步不管用
二、確定供應(ying)商符合(he)你的要求，再(zai)進(jin)入采購談判
1、采購商與供應商的決策(ce)標準
2、甄選供(gong)應商的流程及方法
3、案例(li)：采購經理會選(xuan)擇哪個(ge)供應(ying)商
4、案例：評估供應(ying)商的績(ji)效水平(ping)
三、先考(kao)察項(xiang)目和合作(zuo)對象，再進入項(xiang)目談判
1、項目談判(pan)前(qian)的價值評估
2、案(an)例：未對交(jiao)易對象嚴(yan)格考證的代價
3、案例：引(yin)進技術(shu)與設備項(xiang)目談判
第四(si)講：如何優先掌控談判節(jie)奏
一、什(shen)么情(qing)況(kuang)不適合談判
二(er)、掌控談判節奏的三要務
三(san)、談判前的準備工(gong)作(zuo)
1、了解和分析談判對手
案例(li)：GR公(gong)司供應鏈系統交易談判
2、評估我方(fang)談(tan)判實力
案例：高估(gu)自我的代價
3、設計談判目(mu)標(biao)和方向
案例：300萬美(mei)元VS 250美(mei)元
4、制定談判計劃和工(gong)作鏈(lian)
四、用提問贏得主動權(quan)
1、談判中提問的(de)四(si)個目的(de)
2、提(ti)問的(de)技巧與方法
3、提問與應對模擬(ni)表
案例：表述(shu)過多遭遇(yu)的尷尬
四(si)、談判(pan)實力的(de)十大要素
五、用“認知對比法”降低對方戒(jie)備
案例：與交易對(dui)象洽談收(shou)益分配(pei)
六、用“沉錨理(li)論”縮小談判范圍(wei)
案例：薪資談判
七(qi)、用“相機合(he)同”解決爭(zheng)端
案例(li)：技術轉讓費(fei)分歧之爭
案例：合資公司股(gu)權分配之爭(zheng)
案例：農機產品創新銷(xiao)售策(ce)略
八、用“后備協(xie)議”防范風險
案(an)例：偉恩的保全策略
九(jiu)、談判實戰中的九(jiu)大漏洞
十、商(shang)務談判的八字真言
情景演練一：制冷設備采(cai)購價(jia)談判
情景(jing)演(yan)練二：酒店(dian)開發項目談(tan)判
職業商務談(tan)判技巧(qiao)培訓課程(cheng)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/1280.html
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- 譚曉珊
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