策略性商務談判中的謀略
講師：劉必榮 瀏覽次數：2584
課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION
如何提升商務談判中的謀略
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課(ke)程大綱(gang)Syllabus
如何提升商務談判中的謀略
課(ke)程大綱(gang)
第(di)一講(jiang)檢驗談判的籌碼
1.懲罰的能力
1)能傷害(hai)他嗎？
2)能剝奪他的資源嗎？
3)能(neng)防止他(ta)得到他(ta)所想要(yao)的東西嗎？
2.報酬的能力
1)我(wo)們擁有什么(me)東西是他想要的？
2)他(ta)相信我們擁有這些籌(chou)碼(ma)嗎？
3)如何讓(rang)對(dui)方想(xiang)要我們受(shou)上(shang)的東西？
3.有(you)退(tui)路(lu)嗎？
1)如(ru)何增加退路？
2)有退路才敢破。為什么要破局(ju)？
4.有時間熬(ao)嗎？
1)有時間的人贏
2)對(dui)方必(bi)須(xu)相信我有(you)時(shi)間
5.有(you)法律(lv)借力(li)使力(li)嗎？
1)用(yong)法律(lv)做我(wo)們的杠桿(gan)
2)法律(lv)是(shi)推、也是(shi)鎖的力量
6.有專業知識嗎？
1)信息與知識
2)專業知識的累積與(yu)呈現(xian)
7.能暫時唬(hu)住他嗎？
1)談判的(de)權(quan)力關系，是「認(ren)知(zhi)」不(bu)是「事實」
2)談判桌(zhuo)上的虛(xu)張聲勢
8.能耍無賴拒不讓步嗎？
1)無(wu)賴(lai)戰(zhan)術的(de)兩個類型
2)無賴戰術(shu)」加(jia)上「既成事實」的雙倍效(xiao)果
第二講準備談判的七個要件
1.雙邊關(guan)系
1)談(tan)判前和談(tan)判后的關系
2)「關系」和「要求」與「面子」之(zhi)間相互對應
2.溝(gou)通管道
1)單管道(dao)還(huan)是多渠道(dao)？
2)面(mian)對(dui)面(mian)、寫(xie)信(xin)、打電話之間的選擇
3.利益(yi)
1)我真的知道我要什么嗎？
2)談判有(you)幾(ji)種結果(guo)？贏、和(he)、輸、破、拖之間(jian)如何取舍？
4.正當性
1)我憑什(shen)么提(ti)出這些要求？
2)什么是「堅定的彈性」？
5.方案
1)如何(he)畫出談(tan)判的場地？
2)如何創造(zao)談判的方案？
3)方案和(he)利益之間的(de)差別在哪(na)里？
6.承諾
1)下桌時我要得到什么承(cheng)諾？
2)注(zhu)意「后談(tan)判階(jie)段」的執行問題
7.退路
1)我有什(shen)么退路？
2)這個(ge)退(tui)路(lu)是(shi)否立(li)即(ji)可以派(pai)上(shang)用場？
3)他(ta)如果沒談成，他(ta)有什(shen)么(me)退路？
第三講地(di)點、座位與議程的安排
1.談判地點的選擇與(yu)座位安排
1)選(xuan)擇談判地點的原則
2)2人(ren)與4人(ren)的(de)座(zuo)位安排
3)兩組(zu)人馬的座位(wei)安(an)排
4)座位安排的玄機
2.談判的議程安排
1)垂直(zhi)談(tan)判
2)水平談判
第四講談判桌上(shang)的說服技巧
1.雙人買(mai)賣的(de)七種模型
1)七種模型的玄(xuan)機(ji)
2)為什么會ㄧ拍即(ji)合？
2.說服的技巧
1)如何用圖(tu)像化的信(xin)息，勾勒(le)我們的重點(dian)？
2)如何(he)跨門坎？
3)如何讓對(dui)方(fang)害(hai)怕？
4)如何用大原則與小協議(yi)，讓談判持(chi)續往(wang)前推進？
5)說服的社會心理(li)分析(xi)
第五講談判桌上(shang)的推擋功夫
1.談判(pan)桌上如何「投石問路」？
1)開價時，應該(gai)開高？開低？還是開平？
2)如何誘敵深(shen)入？
3)如何先破后(hou)立？
2.如何「擋」對方？
1)何時該給ㄧ扇門？何時又該給ㄧ堵墻(qiang)？
2)讓步的(de)幅度、次數、速度，又(you)怎么(me)控(kong)制？
3)「幅度(du)(du)」、「次數」、「速度(du)(du)」的相互關系
第六講談判(pan)的收尾(wei)與解題
1.如何在最(zui)后鎖住自己？
1)鎖住自己的七(qi)種方法
2)有六種方法(fa)可以為自己解套
3)不要讓抽象議(yi)題絆住自己
2.如何在最后(hou)讓(rang)步
1)什么(me)是「關門讓步」？
2)如何在最(zui)后打個(ge)結收尾？
3)非(fei)讓(rang)(rang)不(bu)可的時(shi)(shi)候，讓(rang)(rang)給誰？什(shen)么(me)時(shi)(shi)候讓(rang)(rang)？
4)收(shou)尾(wei)讓步的實與虛
老師(shi)介紹：劉必榮
精彩授(shou)教:劉必榮
北(bei)京時代光華教育發(fa)展有(you)限(xian)公司特聘高級講師(shi)。*約翰霍普金(jin)斯大學(xue)國際(ji)政治碩(shuo)士、*維吉尼(ni)亞大學(xue)國際(ji)關系博士學(xue)位。現任東吳大學(xue)教授(shou)、臺北(bei)談(tan)判研究發(fa)展協會理事長(chang)、和風談(tan)判學(xue)院(yuan)主持人(ren)。是(shi)臺灣最權威(wei)的談(tan)判學(xue)教授(shou)，談(tan)判專著超過十本(ben)。
劉(liu)教授與(yu)(yu)一(yi)般(ban)企業(ye)培訓講(jiang)師*的(de)(de)(de)不同(tong)，在于和風(feng)談(tan)判(pan)學院有(you)(you)一(yi)整個(ge)團隊。劉(liu)教授進行談(tan)判(pan)講(jiang)師培訓有(you)(you)十三年之久，所以擁有(you)(you)堅(jian)強的(de)(de)(de)講(jiang)師團隊，可以全(quan)部下場與(yu)(yu)學員(yuan)拆(chai)招(zhao)進行小組(zu)談(tan)判(pan)演練(lian)。同(tong)時劉(liu)教授領導的(de)(de)(de)顧問群，亦可針(zhen)對(dui)不同(tong)企業(ye)量身訂(ding)做，研發不同(tong)的(de)(de)(de)演練(lian)個(ge)案。他思路清晰、說(shuo)理(li)犀利，擅長從(cong)生(sheng)活案例與(yu)(yu)歷史(shi)故事中發現(xian)談(tan)判(pan)哲理(li)，娓(wei)娓(wei)道來，讓人(ren)如沐春風(feng)，充(chong)分領略(lve)談(tan)笑用兵的(de)(de)(de)藝術。
劉教(jiao)授(shou)曾主持談判(pan)訓練的企(qi)業(ye)有：微軟、摩托羅(luo)拉(la)、IBM、康柏、戴爾、麥(mai)當勞、肯(ken)德(de)基、荷蘭(lan)銀(yin)行、渣(zha)打銀(yin)行、中(zhong)(zhong)國信托、Nova、7-11、統(tong)一(yi)、雅芳、葛(ge)蘭(lan)素、默沙東、拜耳、中(zhong)(zhong)油、中(zhong)(zhong)鋼、中(zhong)(zhong)船、臺電、華信銀(yin)行、玉(yu)山(shan)銀(yin)行、臺灣銀(yin)行等。IBM、惠普、國藥(yao)控股、頂(ding)新(xin)集團等，曾多次邀(yao)請劉教(jiao)授(shou)在(zai)大陸授(shou)課。劉教(jiao)授(shou)經常(chang)在(zai)亞洲(zhou)各大城市之間穿(chuan)梭(suo)授(shou)課，學(xue)生(sheng)數(shu)以萬計，很多公(gong)司還把(ba)劉教(jiao)授(shou)的課程(cheng)(cheng)列為主管升遷的必修課程(cheng)(cheng)。
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