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第一部分課程優勢
一、幫助經銷商提升經營效益
二、幫助經銷商提升管理水平
三、幫助經銷商加強團隊建設
第二部分課程介紹
一、課程版本
. 基本版：引用行業經典案例；
. 高級版：由老師現場指點企業存在的核心問題及解決之道；
二、培訓課時兩天
第三部分課程大綱
第一節品類突圍
經銷商贏利法則：
選好品類才是經銷商永續發展的根基！
一、選擇一個能促進發展的品類
. 選擇符合消費發展趨勢的產品
. 新品類對經銷商的價值：
.  新的利潤增長點
.  新的市場機會（新的消費需求）
.  優化產品結構
.  打擊競品
.  獲得廠家的支持
.  重振業務隊伍的活力
. 選擇老板比選擇產品更重要
忠告：
好產品不如好企業，好企業不如好老板
. 不能代理的產品：
.  有問題的產品——賺錢的毒藥，這類產品能讓你賺小錢，卻會讓你失去賺大錢的機會
.  經營理念、經營思路跟不上市場變化，市場操作手段落后的產品
.  企業管理混亂
提醒：
優質的品牌資源越來越少
二、長期合作
. 成功的經銷商一個共同的特點是：
選擇一個合作伙伴，長期合作！
三、聚焦經營
. 問題
.  品牌雜，品種多
. 表現
.  合作廠家眾多，經營無重點
.  產品種類繁雜，推廣無主次
.  產品無序組合，自我在競爭
. 營銷新思維
.  多就是少，少就是多
忠告
把多個品牌加起來賣好，不如集中資源把一個品牌賣好
. 經銷商發展三部曲
.  單品突破——產品線——產品組合
四、做市場的. O.1
把代理產品做成當地市場的第一名
五、打造經銷商商業品牌
從經銷品牌商變成品牌經銷商
第二節渠道突圍
一、如何贏得客戶忠誠
世界上最重要的營銷資源：
一是你的智慧
二是你的客戶
忠告：
沒有下游商家的努力，就沒有經銷商的成長壯大
1、贏得客戶忠誠的三大策略：
. 利益激勵
經銷商遇到的新挑戰：
越來越多的經銷商發現，靠以前那種給經銷商價差的方式，很難和下游客戶建立起緊密的合作關系。
討論：
除了利益激勵外，還有什么樣的方法，讓你的客戶忠誠于你？
. 客情關系
做客戶生意場上的朋友
. 增值服務
2、做好客戶的需求管理
了解客戶的需求，尤其是核心需求，然后千方百計地給予滿足
原因：客戶的需求在升級
3、利益激勵
那些能賺到大錢的人都是懂得如何讓別人賺錢的人！
調查：
你是如何確保下游客戶的利益的？
4、客情關系
向客戶提供人性化和個性化的服務
你不可能與所有的朋友做成生意，但你一定要將生意伙伴變成朋友
建議：
制定一個客戶關懷計劃
5、增值服務
向客戶提供有價值的服務
經銷商的身份：
做客戶賺錢的好幫手！
調查：
你為下游客戶提供了哪些增值服務？
二、靠什么“領導”你的客戶？
過去：利益
現在：利益+感情
今后：利益+感情+增值服務
忠告：
客戶需要的不是一個只會要他們進貨的供應商，而是需要一個能讓他們賺錢的好幫手！
討論：
除了產品，我們還向客戶賣什么？
第三節終端突圍
. 我們所需思考的幾點
. 消費者會在何地／何時對“購買”作出決定？
. 什么會影響消費者作出的決定？
. 我們如何能影響消費者的決定？
. 對于不同的銷售機會點，什么品類是正確的？
. 不同的風格它的效果會如何？
. 對于品類的陳列擺放怎樣是最好？
. 在銷售機會中怎樣能*限度的發揮促銷活動的功效？
. 怎樣確保我們的產品在高峰期仍有一定的庫存？
. 什么樣的形式能吸引消費者來提高我們的銷售機會？
. 在銷售機會中業務人員怎樣能最好的利用我們的資源來達成目標？
. 什么是產品生動化
所謂“生動化”是指透過絕佳的陳列地點、陳列位置及醒目活潑的制作物，以吸引消費者的注意，并刺激消費者的購買欲望，簡而言之，就是讓產品能“自我銷售”。
. 為何執行生動化.
. 銷售更多的商品，借助有效的產品生動化，透過更多、更快、最經濟的方式有效的促銷產品
. 提高產品形象
. 產生購買沖動
. 保衛品牌
. 提高我們客戶利潤
. 購物決定會受到商店陳列的影響
.  所有購物者都會被自己進入商店第一眼看到的商品產生記憶，引起注意
.  “黃金視線”代表了沖動型購物的絕佳商機
.  每家商店的“黃金視線”都不相同,我們的工作就是將它找出來。
快速消費品的銷售來源……70%源至——沖動性購買
. 達成有效產品生動化的重點
. 取得固定位置
. 取得第二位置
. 取得客戶的認可和滿意
. 利潤：從客戶觀點討論促銷
. 與店員保持良好關系
. 與客戶溝通本品領導地位及廣告等，取得高配合度
. 生動化原則
. 同類產品集中擺放
. 同一包裝水平陳列
. 包裝正面標識面向消費者
. 最明顯的位置，消費者最易見到的地方
. 必須有明顯的價格標示
. 做到產品循環，先進先出,臨期產品必須收回
. 正確使用廣告品及公司陳列設備，保持產品潔凈
. 庫存量水平必須是拜訪周期銷量的1.5倍
. 專業概念解析
. 陳列面：又稱排面，指正視貨架時所能看到的貨架最外面的陳列包裝數（不含復數陳列），并不包括排在其后面的包裝數。
. 標準陳列的八大要素
. 獲得良好的陳列位置
. 戰略位置
---高客流量的地區
---人流流向地區
. 戰術位置
---視平線高度
---黃金位置
位置的改變對銷量的影響很大
. 產品陳列規劃
. 同規格產品水平陳列
.  增加廣告效果
.  容易發現斷貨現象
.  方便補貨
. 不同規格產品采取集中陳列——塊狀陳列
.  增大廣告效應
.  陳列有氣勢
.  容易發現缺斷貨現象
.  增加銷量
. 貨架插卡
貨架插卡效益評估--清楚、正確的標價
. 包裝面向
. 所有商品的陳列均以正面面向消費者
.  產品陳列面標簽朝前，以中文面（王老吉品牌名稱）朝前。
.  品牌集中，盡量讓不同包裝的產品分開陳列、分堆陳列、多點陳列、增加銷售機會
. 保持產品清潔
. 這個步驟可以說是“生動化”的關節所在
.  前面所說的所有工作都做好了，就等著消費者來購買了，可當他走到或拿到我們的產品時……
.  相反，如果我們做到了：
. 商品陳列的基本手法
. 充分利用空間，占有更大空間;
. 陳列所有規格系列產品，位置有效集中;
. 擺置人潮流動最頻繁處，及接近消費者的視覺位置及觸手可及之處;
. 保持商品價值
.  產品的清潔與整齊碼放，正面迎客。
.  產品的損壞品、過期、滯銷品更換。
.  保持不缺貨、不斷貨。
. 商品陳列材料（POP）介紹
恰當使用POP，銷售量可增加30%-50%……
. POP就是指
在賣場的廣告物品，用來吸引顧客注意產品的工具。
. 通過POP材料作生動化陳列布置
. POP材料是生動化陳列工具，它能夠引人注目
.  提供產品信息及促銷信息
.  吸引消費者對產品陳列的注意
.  固定產品陳列位置
.  改善銷量
. 一般商品陳列架
. 130cm
. 90cm
. 50cm
. 爭取*陳列面
. 陳列面的增加對銷售的影響可達50%—75%
. 要在不塞貨的情況下爭取*陳列面
. 最好的陳列材料就是產品本身
. 下定單時，確保有足夠數量的產品、足夠齊全的品項以滿足貨架常規陳列及特殊陳列
. 消費者找不到他要的規格時，會轉向小包裝甚至其他品牌
. 導致銷量下降的最直接因素就是貨架上的產品不充足（規格不齊、數量不足）
. 特殊陳列指引
. 主要的陳列地點
. 入門第一眼看到的地方
. 架頭陳列位置
. 顧客必經之路線位置
. 同類貨品中的相對位置
. 落地陳列管理原則
. 依據動線，擺設在所有競品之前。
. 所有陳列須有清楚、明顯之價格標示與相關促銷POP。
. 產品不可放在接近熱源或有陽光照射的地方。
. 每次拜訪時需清潔陳列區域。
. 移走每一包非屬本公司之產品及不良品。
. 補充產品由后而前，由下面上。
. 每一包產品均須正面朝前。
. 優良的擺設地點
名詞解釋：
動線：在賣場中，消費者走動的路線。
. 優良的擺設地點：動線開始的地方，即最多消費者經過和最先看見我們產品的地方。
例如：收銀臺、入口、周圍走道、端架。
. 產品可見度與動線（一）
. 產品可見度與動線（二）
. 陳列方式
. 包柱陳列
. 端架陳列
. 大排面陳列
. 堆頭陳列
. 冰凍化陳列
. 懸掛架陳列
. 冰柜陳列
. 陳列改善計劃方案之執行
. POP材料運用
. *地點取得
. *陳列布置
. 取得合理空間
第四節品牌突圍
消費者認知模型
1、新品上市必須過“四關”
. 經銷商關
. 鋪貨關
. 終端推廣關
. 顧客關
.  過不了經銷商的關，新品必然成庫存，3-5個月后就成為處理品；
.  過不了渠道鋪貨關，新品壓在經銷商倉庫里，4-6個月就成為廢品；
.  過不了終端推廣關，新品在4-6個月成為大齡即期貨，面臨換貨或撤架、清場的選擇；
.  過不了顧客關，嘗試之后缺乏重復購買，新品將面臨真正的生死抉擇！
2、做好內部營銷
. 許多新產品是死在自己人的手中
. 要激勵自己員工推廣新產品的積極性
3、終端動：零售店愿意賣
忠告：
沒有零售終端的大力配合和支持，再好的產品也不會有好的銷量！
零售商即可以成就一個產品，也能夠毀掉一個產品！
討論：
如何讓終端愿意賣你的新產品？
.  新產品對終端的價值
向終端講清楚：新產品給他帶來了新的利益是什么！
.  制定一份新產品上市計劃
調查：
新產品上市時，你是否制定一個新產品上市計劃？
.  定期做銷售計劃回顧
.  抓住關鍵人物
.  做顧問式銷售
教終端把我們的產品賣好
4、顧客動：讓顧客愿意買
新品成功上市的最終標準是：
顧客是否愿意購買并重復購買你的產品
鋪貨
第五節促銷突圍
促銷與品牌資產
如果說廣告是拉動消費者，那么促銷是推動消費者;
促銷是用以傳播品牌資產的手段之一，因此每一個促銷活動都應該圍繞品牌資產來展開，所以促銷人員必須要有品牌意識，不能夠為短期利益而損害品牌資產。
1、促銷的目的
. 提升短期銷量
. 推廣新產品
. 提高分銷表現
. 降低庫存
. 打擊競爭對手
促銷方式3維組合
2、促銷方式選擇的標準
. 是否符合消費者需求特點
. 消費者感知性價比是否高或高于競爭對手
. 是否符合該產品的品牌核心價值和促銷目的
. 市場執行的可操作性
. 相對于競爭對手有無優勢
. 費用比例是否合理
. 銷售組織的可操作性
. 渠道和零售終端的可操作性
3、制定促銷執行計劃
. 促銷主題
. 活動背景
. 促銷目的
. 促銷目標
. 促銷產品
. 促銷對象
. 促銷范圍
. 促銷時間
. 促銷方式
. 詳細的促銷執行計劃
. 促銷預算
. 促銷評估和考核
成功執行的要素準備準備再準備
4、促銷執行的交流環節
成功執行的要素跟進跟進再跟進
跟進什么？
.  人——人員執行情況
.  財、物——促銷產品庫存跟進
促銷物料與資源管理
.  事——促銷進度監控
促銷數據收集
5、銷售準則：
. 顧客不買便宜產品，買“占便宜”的產品
. 促銷是哄顧客高興
. 促銷要學會借勢
. 借他人的資源做促銷
. 借大家關注的熱點
. 沒有傳播出去的促銷活動，效果不好
6、優秀營銷經理的寫照
本質
. 情緒化——激情來的快，去的也快
. 要嘴皮——說的多，做的少
. 能力差------遇到困難就沒辦法
. 沒意識------眼睛看不到生意的機會
. 干活慢------布置的工作遲遲不到位
. 干俏活——工作避重就輕偷奸耍滑
. 不干活------出公差做私活
. 人品壞------說假話，辦私事，私吞費用
.  中國文化
.  商業、地域文化
.  企業氛圍
7、銷售團隊的系統管理
總營銷戰斗力=∑（各級營銷人員的數量X質量）x協作效率
注：不建議企業盲目增加人員，而是要提高現有人員的質量和協作效率
人員質量=f（人品，態度，意識，知識，技能）
. 態度
.  怎樣激發內在的原動力？
.  怎樣煥發激情？
. 意識
.  怎樣培養各類銷售意識？
. 技能
.  怎樣提高各類銷售技能？
.  E. VISIO. ----使人有奔頭
.  E. ERGIZE----使人有激情
.  E. AB. E----使人有能力
. 用物質激勵使人的基本需求得到滿足
. 用考評激勵使人感到很公平
. 用表揚激勵使人感到很有自信心
. 用榜樣激勵使人感到有參照系
. 用榮譽激勵使人感到受到尊重
. 用許諾激勵使人感到一諾千斤的份量
. 用感情激勵使人感到溫暖
. 用晉升激勵使人感到更加嚴格要求自己
. 用危機激勵使人感到居安思危示奮進
.  激勵是為了營造持續積極向上的氛圍，而不是一次性地“給錢”
.  大部分領導只會運用9種當中的1-2種
.  每一天都要激勵，要用不同的方法激勵團隊，人就是越激勵越有能量
. 不要老抱怨你的人不行
. 要多花點精力培養現有的人
. 要有點心胸，授人以漁，而不是授人以魚（具體派活）
. 要敢于授權給下屬
. 要有點耐心，不要貪大求全
. 把對人員的培訓納入自己的日常工作中
. 50%以上的時間同業務人員共同工作，保證你每周有三天或更多時間是和業務人員在實地工作
. 在實地工作中為下屬提供實地指導，尤其是要做DEMO，你要求下屬做的事情你自己一定要會做
. 不要推脫說你有很多行政工作一定要在辦公室做，實地工作和培訓是你最重要的工作之一
第六節廠商關系突圍
. 經銷商如何與廠家打交道
.  如何與廠家打交道，是經銷商的一門重要的功課
.  與廠家打交道需要大智慧
1、為廠家提供增值服務
建議：
. 向廠家反饋市場信息，有助于廠家對區域市場形成更清晰的認識；
. 做廠家經營管理的顧問；
幫助廠家制定市場規劃，為廠家的市場調整提供支持，使廠家的思路調整得到加強；
主動分析市場，與競爭對手作比較，向廠家提出合理化建議；
2、經銷商如何與廠家有效配合
. 理解廠家的思路
.  理解廠家的思路，與廠家共同做市場
.  廠家每一個重大策略的調整，對經銷商都是一個好機會
. 關于向廠家學習
.  學習公司先進的經營理念
.  提升自己的經營能力
. 對廠家的投入要負責
.  經銷商要對市場投入有效性進行分析，并適時與廠家溝通調整
3、利用廠家的資源促發展
. 用于做市場
. 用到提高企業經營管理能力上
忠告：
要充分利用廠家的資源提升自己對廠家的價值！
你對廠家的作用越大，廠家就會越支持你！
4、巧向廠家要政策
. 先把市場做起來
. 經銷商兩種主要的贏利模式：
. 產品贏利模式
. 市場贏利模式
.  拿著方案要政策
.  總(zong)結(jie)匯(hui)報