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課程簡介
為什么有許多企業，雖然有優良的產品，但經營業績為什么增長緩慢或止步不前？為什么在與國際企業競爭的時間總是倍感壓力？面對新營銷環境下的市場競爭，我們如何迅速轉變固有的觀念和模式？如何樹立正確的營銷觀念？如何迅速提升我們的營銷能力，如何提升我們的產品準入標準？如何構建我們的強勢營銷網絡？如何有效激勵我們的營銷人員？讓我們在日益激烈的市場競爭中處于強勢地位？本課程都將一一提升詳細而實效的方案。
本人認為：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。閆治民老師是國內著名的營銷實戰專家，擁有5年市場一線實戰經驗，7年中高層管理經驗、5年咨詢顧問和職業講師經驗，有豐富的營銷實戰經驗和系統的營銷理論知識，是營銷非戰爭理論和客戶心智終端理論創立者，中國人本營銷體系創立者，有豐富的實戰經驗。本課程通過系統的分析和實戰性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員系統掌握新營銷環境下企業營銷創新策略及閆老師獨創的營銷非戰爭理論體系，突破傳統營銷思維定勢，掌握實戰性的技巧，營銷實戰技能全面提升。
閆老師為激情演講式體驗型培訓師，本課程通過生動的案例、經典的故事，寓教于樂，快樂學習，互動體驗，課堂氣氛非常活躍；
課程特色
有高度、有深度、有廣度
深度剖析,創新思維，實效策略
案例豐富,生動化教學
前瞻性、可操性、實效性
第一章 互聯網思維下的企業營銷反思與營銷創新
思考：為什么許多企業經營為什么賺不到錢
一、為什么互聯網思維攪得中小企業亂了方寸？
1、什么是互聯網思維
案例：到處都是低頭族——從PC終端到手持終端時代
案例：互聯網經濟的顛覆傳統——小米手機為什么這么火
2、互聯網思維的特征
3、為什么這些國外行業巨頭、國際大品牌在中國輝煌一時，卻最終以失敗告終？
4、傳統企業的固化思維
考慮市場有多大，而不考慮我是誰？
只考慮自己要什么樣的用戶，不考慮我提供什么樣的價值
用片面標簽定位用戶，不考慮對方的精神世界。
認為擁有更多資源就能贏
4、錯誤邏輯思維帶來的兩種困境
二、當今傳統企業面臨的營銷困局
1、經營利潤困局
2、互聯網營銷挑戰的困局
3、生存與成長的困局
4、競爭壓力困局
案例分析：陳總的感慨
三、市場營銷發展的三個階段
1.工廠導向型
2.產品導向型
3.客戶導向型
案例：為什么諾基亞和摩托羅拉被收購
四、互聯網思維環境下客戶導向型營銷特征
1、市場競爭的變化
競爭程度激烈化
競爭手段多元化
競爭層次升級化
2、供給者的變化
營銷導向化
經營品牌化
溝通深度化
服務創新化
3、客戶的變化
觀念創新化
需求個性化
選擇品牌化
忠誠游離化
五、互聯網思維下，營銷環境發生的變化
1.產能過剩、產品同質化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑
2.決定市場競爭優勢的最關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶
3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通
4.購買的決定權越來越集中于客戶手中
5.客戶資源不但越來越稀缺，而且越來越重要
6.培養和提高客戶品牌忠誠度越來越重要
六、互聯網營銷思維下的營銷觀念創新與突破
1、互聯網思維環境下的營銷本質是什么？
市場競爭不是要打敗競爭對手取勝
互聯網思維環境下營銷本質是培養客戶忠誠
如何理解：商場如戰場
案例：王老吉與加多寶大戰
營銷本質與戰爭本質區域
營銷與戰爭的關聯
營銷的最高境界是如同一場甜蜜而持久的愛情
互聯網思維營銷的誤區
討論：互聯網思維營銷與網絡營銷的關系
2、互聯網思維是從企業思維向顧客思維轉化
案例：用互聯網思維如何改造一個街邊的小飯店？
3、從4P、4C到4R的互聯網思維營銷新境界
4P營銷模式的局限
4C、4R營銷模式的特點
4P、4C、4R三者的關系
案例：可口可樂的3A和3P營銷
4、互聯網思維時代企業營銷特點
營銷的全員化
客戶的價值化
用戶的客戶化
品牌的人格化
產品的尖叫化
價格的價值化
渠道的跨界化
傳播的多維化
消費的體驗化
溝通的情感化
終端的心智化
促銷的超值化
第二章  營銷規劃與營銷策略的制訂與執行
一、營銷規劃的設計與制訂
1、形勢分析
內部營銷調研
外部營銷調研
SWOT分析
實戰練習：對你目前的區域市場進行SOWT分析
2、營銷目標確定
營銷目標分類
制訂營銷目標要考慮的因素
3、營銷策略制訂
品牌策略設計
產品策略設計
價格策略設計
通路策略設計與升級策略
促銷策略設計
案例：金龍魚促銷策略分析
傳播策略設計
4、市場行動計劃制定
5、銷售行動計劃制訂
6、營銷預算制訂與分解
7、市場風險預測與防范
二、營銷規劃執行與控制
1、營銷規劃執行的PDCA原則
什么PDCA原則
PDCA原則如何執行
2、營銷活動的控制
年度計劃控制
盈利能力控制
效率控制
戰略控制
3、銷售過程控制與管理
銷售過程的時間控制
銷售過程的費用控制
銷售人員管理
情景模擬：評價你負責的市場2015年年度營銷計劃情況
第三章  卓越的大客戶銷售與管理策略
一、從客戶關系導向型銷售模式到客戶價值導向型的營銷模式
1、什么是客戶關系導向型的銷售模式（以灰色營銷為核心）
2、什么是客戶價值導向型的營銷模式（以產品價值為核心）
案例：王明的困惑在哪里？
二、象狼一樣戰斗------精準市場開發與大客戶銷售
1、如何尋找質量型客戶
案例：狼是如何鎖定目標獵物的
游戲：誰要我的錢
機會不是等來的
搜集市場的信息
選擇客戶的方法
2、如何與客戶實現雙贏合作
挖掘和創造客戶需求
激發對方的購買沖動
雙贏談判，步步為營
案例：狼是如何面對形勢變化的
5、永不言敗，直指結果
案例：狼不知道什么是失敗
鍥而不舍才能走向輝煌
失敗的經驗更寶貴
反敗為勝之道
案例分析：精準點、實效面，突破區域市場
第三章  如何實施招、投標的過程管理與項目成功實施
一、加強大客戶管理的重要意義
1.８０/２０原則
2.大客戶的管理原則
3.大客戶的管理難點
二、客戶類型分析與客戶管理策略
1.戰略價值的購買者
2.外在價值購買者
3.內在價值的購買者
三、客情關系建立與維護
1、客情關系的本質
客情關系不是請客吃飯
客情關系的核心是什么
利益
信任
雙贏
2、客戶公關的技巧
3、優質客戶服務策略
服務營銷及其價值
建立客戶顧問式團隊
什么是客戶顧問
客戶顧問的建立
成為項目技術專家與營銷專家
成為客戶系統解決方案的提供者
客戶服務流程管理
案例分析：某項目企業的客戶服務策略
4、客戶抱怨和投訴中的處理技巧
客戶投訴的心理分析
處理顧客投訴的原則
客戶投訴處理步驟
客訴處理十二大禁忌
經驗分享：有效處理客戶投訴的15個實戰技巧
講師介紹：閆治民
主要背景
清華大學、吉林大學、鄭州大學等總裁班特邀講師
中國職業經理人（CPM）培訓認證中心特聘講師
中國國際品牌發展戰略聯合會特邀專家
將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者
暢銷書《職業化，生存硬道理》、《狼道營銷》作者
個人簡介
國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。營銷非戰爭理論創立者。中國人本營銷體系創立者。DET式培訓模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創立者。
閆治民老師擁有5年市場一線實戰經驗，7年中高層管理經驗，8年職業講師經驗。歷任新加坡建筑與貿易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經理、金星啤酒集團市場部經理及營銷副總、意大利科思敏設備（深圳）有限公司營銷總監。
閆老師始終強調“實戰、實效、實用”原則，在門店管理及銷售技巧、營銷渠道管理、銷售談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰經驗，并系統研修NLP、教練技術、*模式等課程，獨創富有激情的演講式體驗培訓，通過生動的案例故事、經典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓效果非常突出。閆老師曾為九陽、美的、中宇衛浴進行過全國輪訓，并受到高度好評。
精典課程
《營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團隊建設》、《狼道(dao)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人員實戰技(ji)(ji)能特(te)訓(xun)》、《大客(ke)戶銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)實戰訓(xun)練》、《卓(zhuo)越(yue)的門店管理與導(dao)購技(ji)(ji)巧(qiao)》、《輕松掙大錢-經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)贏利(li)模式創新》、《銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)心(xin)理學》、《卓(zhuo)越(yue)的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)談(tan)判(pan)實戰策略》