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 課程背景:

涉外銷售策略的本質實際上就是涉外商務溝通的過程，對于我國目前的外貿業務，重點仍然是依賴于外銷人員的推廣，因此，外銷人員的涉外談判技能和銷售溝通技巧就成為外銷業務成敗的關鍵。而對外溝通，就必須考慮到從國別特征到經銷層級的各個方面；再者，溝通是人與人的交往，而這種交往就不能只局限于商務領域。從商務領域出發的涉外商務溝通不得不牽涉到心與心的溝通以及相互的影響和尊重。
課程大綱
一、涉外商務談判的PLAM模式與銷售談判人員管理
A、海外銷售與國內銷售的異同分析
B、PLAM模式
1、PLAN
2、RELATIONSHIP
3、AGREEMENT
4、MAINTENANCE
C、涉外銷售(shou)談判人員管(guan)理

二、國際商務談判注意事項
1、國際商務談判與定價權
2、國際商務談判中的團隊協作
3、國際商務談判中的跟單與流程管理
4、國際商務談判中的系統管理
5、國際商務談判中的客戶認同與激勵措施
6、影響到國際商務談判(pan)中(zhong)的六大要素(su)

三、涉外銷售談判中的國別特征分析及相應的策略應對
A、客戶的國別與區域特征對涉外銷售的影響
B、重點區域提點及推廣經驗暢談與概括
C、如(ru)何(he)展開與不(bu)同區域特征的客戶的銷(xiao)售推廣

四、海外客戶的經銷層級及其應對策略
A、海外客戶的經銷層級分析
B、直接客戶與終端用戶
C、工程商與機構采購商
D、采購商與招標商
E、品牌商與OEM客戶
F、從(cong)OEM到(dao)OMM

五、涉外商務溝通中的戰略思想與溝通技巧
1、涉外商務溝通的戰略要點一------關注點碰撞
2、涉外商務溝通的戰略要點二------思維一致性
3、涉外商務溝通的戰略要點三------過程、氛圍與節奏
4、涉外商務溝通的戰略要點四------一攬子談判與多方案
5、涉外商務溝通的戰略要點五------利益與立場
6、涉外商務溝通的戰略要點六------談判方式的合理選擇
7、歐式思維與歐式談判
8、美式思維與美式談判
9、日式思維與日式談判
10、華裔思維
11、貿易代(dai)表的特征解(jie)析與(yu)溝通要點

六、國際商務談判與溝通的階段性策略
1、開價的五大技巧
2、了解并改變對方底價
1)打探和測算對方底價
2)影響對方底價的三大因素
3)改變對方底價的策略
4)預估合理的成交點
3、開局
1)談判氣氛
2)談判進程、目標、計劃
3)開場陳述
4)分析開局階段應考慮的各種因素
4、溝通與討價還價
1)先后次序和多方案或者一攬子
2)行情和原則
3)明確底線
4)歐洲式溝通
5)日本式溝通
6)中國的中庸式溝通在國際貿易談判中的利弊
7)*式溝通
8)海外華僑的溝通方式
9)與貿易代表的溝通方式
10)溝通應遵循的原則
5、磋商
1)充分準備
2)是否讓步
6、成交
1)場外交易
2)最后讓步或得寸進尺
3)不忘最后得利
4)強調雙方的共同成功
5)慎重對待協議結果
5、事后管理與督促
1)客戶跟單策略
2)客戶跟單中的溝通技巧
3)郵件(jian)、傳真與電(dian)話(hua)在(zai)跟單中的不同(tong)作用(yong)和使用(yong)技巧

七、涉外銷售中的妥協與讓步
1、5W+1H
1）為什么讓步
2）誰應讓步？應對誰讓步？
3）在何處讓步？讓步的幅度？
4）什么時間讓步？
5）讓步的內容有哪些？什么可以讓？什么不可以讓？是否需要對方作出相應的表態？
6）怎樣讓步？節奏如何？
2、是否讓步 
3、八種讓步方式對比 
4、讓步策略 
5、迫使對方讓步的策略 
6、阻(zu)止對(dui)方(fang)的策(ce)略

八、漲價談判策略
1、漲價前的準備工作
2、營造漲價談判的前期氛圍
3、漲價預警與漲價心理預期
4、漲價談判的六大要點
5、漲價談判前的雙方實力評估和SWOT分析
6、漲價的五步計劃與策略
7、漲價談判中的產品、溝通與客戶策略
8、漲價談判的團隊工作與團隊策略
9、漲價談(tan)判中的支持(chi)體系建(jian)設（渠(qu)道、融資、終端）

九、涉外銷售跟進與海外客戶的深度溝通
1、涉外銷售跟進的方式分析
2、跟進就是談判------客戶是跟出來的，訂單是追出來的
3、海外銷售日志與涉外銷售的表格化管理
4、涉外客戶管理的五個業務層次
5、你是客戶的供應商還是客戶的商業顧問？
6、海外客(ke)戶的深(shen)度溝通

十、銷售方式選擇與溝通策略
1、交易會模式下的客戶溝通策略
2、電子商務模式下的客戶溝通策略
3、其他模式下的客戶溝通策(ce)略

十一、國際(ji)商務(wu)(wu)禮(li)儀對商務(wu)(wu)談判成敗的影響

講師介紹
陳(chen)碩老師(shi)，雙碩士(*馬(ma)里蘭大(da)學(xue)MBA、南開大(da)學(xue)經(jing)濟(ji)學(xue)碩士)，省外經(jing)貿廳貿易(yi)顧問(wen)，香(xiang)(xiang)(xiang)港(gang)國(guo)際(ji)(ji)(ji)經(jing)濟(ji)管(guan)理(li)(li)(li)學(xue)院客座(zuo)教授，香(xiang)(xiang)(xiang)港(gang)貿易(yi)促進會會員(yuan)(yuan)，《粵港(gang)中(zhong)小企(qi)業(ye)貿易(yi)論(lun)壇》主講人之一，曾任(ren)世界５００強的(de)(de)(de)(de)中(zhong)國(guo)糧(liang)油食品(pin)進出(chu)(chu)口集團公(gong)(gong)司(si)進出(chu)(chu)口六部(bu)部(bu)長(chang)，中(zhong)糧(liang)集團駐香(xiang)(xiang)(xiang)港(gang)、加(jia)拿大(da)商(shang)務(wu)(wu)(wu)主辦，惠爾普(pu)(美)上海(hai)有(you)(you)(you)(you)限(xian)公(gong)(gong)司(si)南區經(jing)理(li)(li)(li)和運(yun)營總監、深(shen)圳某*商(shang)務(wu)(wu)(wu)咨詢(xun)(xun)有(you)(you)(you)(you)限(xian)公(gong)(gong)司(si)總經(jing)理(li)(li)(li)、香(xiang)(xiang)(xiang)港(gang)IBT國(guo)際(ji)(ji)(ji)商(shang)務(wu)(wu)(wu)咨詢(xun)(xun)有(you)(you)(you)(you)限(xian)公(gong)(gong)司(si)國(guo) 際(ji)(ji)(ji)貿 易(yi)首席(xi)咨詢(xun)(xun)師(shi)，東(dong)京丸一綜合(he)商(shang)社西(xi)北區市場(chang)總監、珠海(hai)威(wei)瑪石油設備進出(chu)(chu)口公(gong)(gong)司(si)總經(jing)理(li)(li)(li)，多年來先(xian)后在(zai)上海(hai)、北京、山東(dong)、浙江、江蘇、四川等(deng)地舉行了(le)６００多場(chang)國(guo)際(ji)(ji)(ji)貿易(yi)專(zhuan)題講座(zuo)，為近百家企(qi)業(ye)做過專(zhuan)門內(nei) 訓或顧 問(wen)服(fu)務(wu)(wu)(wu)，受到企(qi)業(ye)和學(xue)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)廣泛好評，陳(chen)先(xian)生具有(you)(you)(you)(you)極深(shen)厚的(de)(de)(de)(de)理(li)(li)(li)論(lun)知識和實(shi)踐經(jing)驗(yan)，是典(dian)型(xing)的(de)(de)(de)(de)實(shi)戰派(pai)講師(shi)，２０多年的(de)(de)(de)(de)外貿業(ye)務(wu)(wu)(wu)管(guan)理(li)(li)(li)經(jing)驗(yan)，特別在(zai)處理(li)(li)(li)外貿業(ye)務(wu)(wu)(wu)疑(yi)難問(wen)題方面有(you)(you)(you)(you)獨(du)到的(de)(de)(de)(de)見解(jie)和技巧，具有(you)(you)(you)(you)嫻熟(shu)的(de)(de)(de)(de)業(ye)務(wu)(wu)(wu)技能和極佳的(de)(de)(de)(de)語言表達能力，對國(guo)際(ji)(ji)(ji)貿易(yi)術語有(you)(you)(you)(you)極*的(de)(de)(de)(de)理(li)(li)(li)解(jie)，同時(shi)陳(chen)先(xian)生還將傳(chuan)授很多創(chuang)造性、邊(bian)緣性的(de)(de)(de)(de)操作(zuo)手法與心(xin)得同大(da)家交流和分享，每(mei)次都令學(xue)員(yuan)(yuan)意(yi)猶未(wei)盡，茅塞(sai)頓開。