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廣州銀行客戶經理培訓大綱?

課程特色
本課程針對客戶經理的需具備的實戰營銷技能、素質，融入催眠、NLP、心理學、教練技術等原理，將枯燥的理論穿插案例+視頻+互動+分組討論+模擬演練+分享+游戲+競賽等各種形式，進行深入淺出、生動地演繹。課程以客戶經理營銷難題為中心，關注人性、客戶心理需求，具備實用性；以客戶經理所需素質、技能結合營銷流程編排課程，循序漸進，具備專業性；內容涉及面廣，具備系統性。
導言、關于學習的效率及學習方法分析
頭(tou)腦風暴(bao)：您碰到(dao)哪些關于營銷的難題(ti)？  每(mei)人提出(chu)自(zi)己(ji)工作中難題(ti)， 老師將這些難題(ti)作為案例(li)在整個課程中地(di)穿插、分(fen)析、演練，解決學員實際難題(ti)。

課程大綱
第一章、卓越銀行客戶經理的自我修煉
一、卓越銀行客戶經理的角色定位
（一）財務顧問
（二）雙重代言人
（三）營銷專家

二、卓越銀行客戶經理職業發展的9大關鍵
（一）目標決定高度
（二）熟悉文化制度
（三）引導客戶，控制風險
（四）先易后難乘勝追擊
（五）信貸資源決定業績
（六）授信操作要堅持
（七）授信產品莫放棄
（八）經營好人際關系
（九）銀企共贏長久計(ji)

三、卓越銀行客戶經理的10個信念
（一）銷售----世界上最偉大的事業！
（二）銷售是分享！
（三）成交就是為了愛！
（四）剩者為王！----銷售從拒絕開始，沒有失敗，只有放棄！
（五）凡事的發生，必有其原因，必有利于我！
（六）無論發生什么，勇于負責！
（七）做銷售就是學做人！
（八）只為成功找方法，不為失敗找借口！
（九）學歷代表過去，學習力代表未來！
（十）卓(zhuo)越源自企圖心(xin)！

四、壓力與情緒管理
（一）正確認識壓力、情緒
（二）常用的調節方法
（三）NLP心理學對情緒的調控技術
（四）宗教中對情緒調節的方法(fa)

五、其他方面
（一）產品知識
（二）行業知識
（三）崗位技能
（四）職業輔助知識
案例：*營銷協會的調查
保險公司百戰成功記錄表
陌生客戶為何一見面就馬上愉快地下訂單
客戶下單前突然反悔
銀行客戶經理的心聲
某銀行客戶經理的懺悔

第二章、卓越銀行客戶經理的溝通技巧
一、溝通的2種模式
二、溝通3要素
三、溝通的禪定----身心合一
四、溝通4大基石 ：
（一）望：1、眼球轉動；2、觀察部位；3、焦點VS外圍視覺；4、讀心術（表情、動作信號）
（二）聞：聆聽的技巧、聆聽的4個境界
（三）問：1、封閉式/開放式；2、高效引導法 ；3、三歸提問法； 4、強力提問法
（四）說：1、上什么山唱什么歌；2、見什么人說什么話；3、復述 ；4、先跟后帶 ；5、魔術語言 ；6、增強說服力的方法 （10大說服力法則；其他增強說服力的方法）
五、親和力：親和力3前提、情感銀行、同一頻道----先跟后帶、V.A.K、瞬間親和力……
六、溝通8寶
七、高效溝通六步曲
（一）營造氛圍
（二）理解共贏
（三）分析問題
（四）提出方案
（五）認同執行
（六）檢查反饋
八、高效溝通3要訣
（一）標準化
（二）多向性
（三）短平快
九、抱楚為痛----溝通溝心
（一）行為冰山模型
（二）馬斯洛需求層次論（完善版）
（三）對方最關心的是什么
（四）如何站在對方立場進行溝通
十、明心見性----DISC客戶性格分析
（一）DISC四種性格的特點描述
（二）DISC四種性格的錄像片斷
（三）針對不同性格的溝通技巧
（四）自我測試：自己屬于什么性格？
案例：喬吉拉德的教訓
無法抗拒的親和力
客戶為何發怒？
溝通中的誤會
游戲、訓練：巧猜年齡、生日
3種角色的溝通
德國情報(bao)局的讀心術

第三章、卓越銀行客戶經理的客戶開發技巧
一、確定目標客戶――找對象
（一）優選客戶
（二）目標客戶分類
二、客戶開發的渠道
（一）陌生拜訪
1、開發的流程
2、開發的技巧
（二）查媒介
（三）模仿成功案例
（四）緣故法
（五）借力“人脈供應商”
（六）進人脈圈
（七）轉介紹法
（八）公私聯動
（九）活動營銷
（十）講座式營銷
（十一）系統識別/內部資料
（十二）網點客戶開發
1、網點客戶開發的誤區
2、網點客戶開發的技巧
三、電話營銷
（一）電話營銷的特性
（二）電話營銷的技巧
四、做好準備，接近客戶
（一）收集情報
（二）制訂訪問計劃
（三）準備營銷工具
（四）約見客戶
五、拜訪客戶的要點
（一）拜訪對象
（二）禮儀形象
（三）注意事項
（四）場外公關――非正式溝通
六、建立客戶良好關系6部曲
（一）找目標客戶
（二）幫客戶解決問題
（三）讓客戶明白理財產品能解決的問題
（四）把收益具體化、數字化
（五）供客戶需要的理財產品
（六）確保客戶能正確掌握所購的理財產品
案例：某客戶信任客戶經理主要因為一個細節
送禮的竅門
借力使力不費力
客戶為何掛電話？
某客戶(hu)經理如(ru)何把大廈保安變成(cheng)內(nei)線？

第四章、卓越銀行客戶經理對客戶需求的把握
一、銀行客戶心理分析
（一）銷售中對方思考的6個問題              
（二）人性的根本                            
（三）馬斯洛心理需求                       
（四）性格分析學：感性理性、DISC ……
（五）銀行客戶消費心理      
1、性別：男人VS女人
2、收入：高、中、低
3、年齡：老、中、青
4、職務：老板、中高管、基層
5、性格：感性理性、VAK、DISC ……（略）
（六）銀行客戶談判心理        
1、追求/逃避
2、總體/具體
3、內在/外在
4、相同/不同
5、一次/多次
（七）銀行客戶8種購買動機                         
1、實用
2、實惠（省錢）
3、安全
4、方便（舒適）
5、喜好
6、品牌
7、攀比
8、被尊重（被認可）
（八）銀行客戶的購買決策流程
（九）銀行準客戶4要素MAN    
二、客戶需求分析
（一）廣義的需求
（二）對理財產品的需求
（三）客戶需求分析
（四）客戶需求判定
三、客戶需求創造
（一）認識需求創造
（二）如何需求創造？
（三）客戶的痛苦點
案例：客戶的心聲
如何判斷客戶性格？
一廂情愿的推銷
價值觀排序
男人與女人基于(yu)心(xin)理(li)特性的矛盾

第五章、卓越銀行客戶經理產品銷售技巧
一、銀行產品呈現技巧
（一）銀行產品基本呈現技巧                          
1、FABE：特優利證           
2、USP(獨特優/賣點)                               
3、UBV（獨特利益點）
4、相關利益點
5、推薦產品的步驟：
A、了解客(ke)戶需求---B、將需求與FABE結(jie)合---C、確(que)認客(ke)戶是否認同

（二）銀行產品呈現的7種武器
1、巧設誘餌法（假設提問法）
2、打預防針法
3、順藤推瓜法
4、傻瓜相機法
5、Ｔ形對比法
6、陰陽互動法
7、五感轟炸法

（三）銀行*銷售            
1、聊現狀
2、找問題
3、挖傷口
4、開解藥

（四）銀行銷售鎖定客戶
1、鎖定客戶的要素
2、鎖定客戶的(de)話術

（五）銀行催眠銷售                        
1、設置心錨
2、洞悉對方的魔術語言并說出來
3、瞬間催眠語言
4、痛他樂己法
5、九贏真經--催眠式(shi)銷售法

三、銀行客戶異議處理技巧              
（一）銀行客戶異議產生的原因分析
1、客戶不認可或不了解銷售人員；
2、客戶不認可或不了解公司、產品；
3、客戶暫時沒有找到需求；
4、客戶有其他的選擇；
4、客戶想(xiang)多爭取利(li)益；

（二）銀行客戶異議處理的時機及策略
1、提前處理
2、立即處理
3、延遲處理
4、忽略處理

（三）銀行客戶異議處理的流程
1、積極面對
2、耐心聆聽
3、先處理感情，再處理事情
4、鎖定異議點：假設法、重點法
5、把異議變成問題
6、回應+引導

（四）降龍十八掌---異議處理技巧
1、肯定法
2、太極法
3、看山法
4、驚訝法
5、復述法

四、銀行銷售締結成交
（一）銀行客戶購買的5種信號
1、語言
2、眼神
3、表情
4、動作
5、征求別人意見

（二）銀行客戶成交前的鋪墊
1、客戶需求陳述
2、產品總結介紹
3、急需難得機會
4、購買決策權力(li)

（三）銀行成交9贏神功----成交技巧             
1、假設成交法
2、選擇成交法
3、寵物成交法
4、回頭成交法
5、對比成交法
6、機會成交法
7、6+1 成交法
8、欲擒故縱法  
9、關聯成交法
案例：銀行轉存款
銀行信用卡銷售
攬儲高手的絕招
服裝店老板與客戶的心理戰
巧妙面對“老江湖”砍價
男人與女人不同的消費習慣
如何與不同性格的銀行客戶溝通？
產品知識倒背如流卻業績不好的客戶經理
游戲、訓練：模擬約會
了解客戶的價值觀排序(xu)并調整銷售呈現方式

第六章、卓越銀行客戶經理業績倍增之路
一、團隊營銷
二、特色營銷
三、創意營銷
四、網絡營銷
五、自媒體營銷
六、異業聯盟
案例：一個好漢三個幫
幽默輕松拿訂單
快樂拓客來我行
異業聯盟在銀行