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安徽主動營銷意識培訓課程大綱 

【課程背景】：
隨著金融需求日益多元化和商業銀行同質化競爭加劇，推行主動營銷與主動出擊尋找客戶是商業銀行適應市場發展，增強競爭能力的現實要求和必然趨勢。然而，由于受體制和機制的影響，銀行對業務的銷售與客戶的尋求遠不如當下私營企業，造成公司業務不能有效整合，創造*利潤。
而在主動出擊的(de)(de)(de)(de)過程中，銷(xiao)售(shou)一線的(de)(de)(de)(de)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)從(cong)業(ye)(ye)者是營銷(xiao)先鋒，是主動營銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)重要元素。一個未(wei)(wei)經過訓練的(de)(de)(de)(de)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)銷(xiao)售(shou)人員，他每天都(dou)在得罪銀(yin)(yin)行(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)客戶！未(wei)(wei)經過專業(ye)(ye)訓練的(de)(de)(de)(de)客戶經理做銷(xiao)售(shou)，就如同未(wei)(wei)經訓練的(de)(de)(de)(de)士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器(qi)！本(ben)課程將從(cong)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)實際銷(xiao)售(shou)情況出發，案例式(shi)教學(xue)，幫助更多的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)經理建立主動營銷(xiao)意識，提升銷(xiao)售(shou)業(ye)(ye)績。

【課程收益】：
幫助銀行員工樹立主動營銷意識
調整銀行員工主動營銷的心態和態度
講究實效和落地，幫助銀行網點從理論到實踐
理論方法介紹完，即刻用到實處，銀行員工開始實戰實操  
學習專業的(de)客戶營(ying)銷方法和流(liu)程管(guan)理(li)技巧

【內訓課程大綱】：
第一單元、銀行主動營銷意識建立的意義
?銀行“主動營銷突圍”勢在必行
1.銀行營銷到底營銷的是什么？產品？服務？理念？
2.什么是感覺營銷？
3.主動營銷突圍重在感覺
4.移動互聯，銀行業未來出路
5.創新營銷，幫助銀行找到支點
?轉變被動觀念，主動營銷—找準切入點，與眾不同
1.發展銷售教練（找到關鍵人）
2.有效收集客戶資料
3.繪制客戶關系地圖
4.設計營銷攻關路徑和方案
5.比對銀行產品，在價值中體現關系，滿足客戶需求
?銀行主動營銷意識建立對銷售人員的角色要求
1.明確角色、才能出色
2. 服務和營銷的角色轉換
3. 銀行客戶經理的八大素質能力要求（略）
4. 從服務高手走向狼性營銷
5.向外突圍，向內整合，自我營銷意識的提升是關鍵
互動(dong)：銀行客(ke)戶經理的一(yi)天（幫助學員理清工作重點(dian)）

第二單元、主動營銷意識提升訓練七大關鍵（心態調整）
?關鍵一：活在當下的銷售理念
?關鍵二：培養積極主動營銷的心態
?關鍵三：強烈的進取心+全身心投入工作
?關鍵四：激發潛能，創新思維
案例研討：1.九點圖的連線 
2.老趙晚上回家經過墳場的故事
?關鍵五：確定前進的方向
?關鍵六：專業的看待拒絕
?關(guan)鍵七：銷(xiao)售就(jiu)是立即行動

第三單元、主動營銷意識中的銷售技能提升訓練
?提升銷售量的*三大途徑（*秘訣）
A．提高準客戶數量
B．提高成交（頻）率
C．提高成交額度
?內部營銷環境
成功營銷人員的特點
1.誠信
2.專業（形象及知識）
3.了解客戶
4.向結果負責
?正確的銷售思路：銷售六大永恒不變的問句
?經典銷售問句法則：
現場演練：問需求，問痛苦，問快樂，問價值，問轉介紹
?洞察消費者的四個痛點---直擊痛處
好處、比別家多的好處、比別家多的口碑、比別家多的心理優勢
?顧(gu)問銷售(shou)五步法

一、完善準備，主動出擊
1.資料的收集：己方資料，客戶資料，競爭對手資料
2.情緒的調整：情緒影響銷售結果
3.讓自己職業：銷售禮儀必備5招
4.開場話題：1）電話拜訪客戶，2）實際登門拜訪客戶
演練：不同情境模擬開場，訓練銷(xiao)售員開場技能

二、挖掘需求，深度探尋
1.建立信任是前提
1）建立信任的方法：人以群居，物以類聚。（肢體，語調，語氣，世界觀，好感）
2）如何提升信任：喜好，權威，肯定，認同，承諾
2.需求本質是感受痛苦和銷售快樂
1）客戶需求的動機都具有兩面性：快樂和痛苦
2）需求是需要問出來的，如何提問題
3.挖掘需求并轉化需求是根本
1）*銷售探尋需求法
2）銷售專業提問三步驟（簡單--引導--刪選）
3）用*法來定位需求和擴大需求（問現狀、問難點、問延伸、問解決）
4）*法銷售中的難點和注意點
探討：培訓企業(ye)產品的(de)需求定位(wei)分析

三、方案演示，令人心動
1.體驗營銷，為服務和產品增加勝算
1）讓客戶全方位感知
2）找準客戶核心訴求，為產品和需求匹配
2.展示解決方案/產品，亮出核心價值
1）核心價值提煉—我能解決什么問題
2）展示核心價值注意事項
演示在于成交/將客戶分類/有引導力的交流
3．FABE產品介紹法則
1）FABE：特征、優勢、利益、證據
2）討論：公司產品賣點提煉
互動：現場用(yong)FABE策略賣(mai)產品

四、異議處理，合情合理
1.客戶天性---拒絕
2.客戶抗拒原因分類：
價格，品質，售后服務，綜合，氣氛
3.專業處理反對意見的方法：
1）LSCP銷售處理異議：傾聽/理解/事實/方案
2）處理話術

五、敢于成交，不卑不亢
1.洞察成交時機，要有引導力
2.成交話術修正
花錢—投資，簽字—確認，感謝—恭喜
3.十種常見的逼單方法
1）假設成交  2）合同訂單成交  3）幽默成交……
案例討論：判(pan)斷異(yi)議的真實性(xing)(xing)和成交(jiao)的可(ke)能性(xing)(xing)