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安徽如何成為銷售精英培訓課程大綱
培訓背景：
您是否在營銷實際工作中遇到如下“攔路虎”...
. 見到客戶時羞羞答答，不敢勇敢講出你銷售本意；
. 無法突破傳統的營銷思維；
. 找不到更有效的營銷渠道和模式；
. 不知道如何利用媒體活動進行營銷；
. 無法與客戶進行有效的溝通，不能有效掌握客戶的心理底線；
. 不知如何訴求產品的特殊利益，進一步激發客戶購買欲望；
. 不懂如何促成成交的技巧；
. 無法服務好已經成交的客戶；
. 不敢進行營銷思路和模式的創新；
培訓收益：
. 掌握系統的營銷思維理念；拓展營銷思路，創新營銷方式
. 解決一線營銷員營銷心態、營銷技能問題
. 全面了解客戶的消費心理與動機；
. 掌握營銷的流程以及各個流程的技能與技巧；
. 全面提升營銷精英的客戶服務能力；
. 全面提升營銷綜合素質與團隊執行力；增強團隊凝聚力、釋放壓力
. 使營銷精英在短時間內快速提升銷售業績。
. 學會談判報價技巧、探究商家心理底線
. 增強員工榮譽感，讓員工看見美好愿景，激勵員工
培訓大綱：
第一單元、開篇：習慣和經驗主義對銷售的影響
. 故事分享：巴西運動員救嬰兒的故事（摒棄經驗，創新）
第二單元、銷售的前生今世（40分鐘）
. 銷售定義銷售精英定義
案例：*高手的進場顯像
人的共性：趨利避害
. 銷售精英定義
悟性—可塑性—進場顯像性
. 銷售的過程中銷的是什么？
產品？自己？
. 買賣的過程中賣的是什么？
產品？服務？好處？
第三單元、精英銷售能力提升訓練七大關鍵（心態調整）
. 關鍵一：活在當下的銷售理念
. 關鍵二：培養積極主動營銷的心態
. 關鍵三：強烈的進取心+全身心投入工作
. 關鍵四：激發潛能，創新思維
案例研討：1.九點圖的連線
2.老趙晚上回家經過墳場的故事
. 關鍵五：確定前進的方向
. 關鍵六：專業的看待拒絕
. 關鍵七：銷售就是立即行動
第四單元、精英銷售技能提升訓練
. 提升銷售量的*三大途徑（*秘訣）
A．提高準客戶數量
B．提高成交（頻）率
C．提高成交額度
. 內部營銷環境
成功營銷人員的特點
1.誠信
2.專業（形象及知識）
3.了解客戶
4.向結果負責
. 正確的銷售思路：銷售六大永恒不變的問句
. 經典銷售問句法則：
現場演練：問需求，問痛苦，問快樂，問價值，問轉介紹
. 洞察消費者的四個痛點---直擊痛處
好處、比別家多的好處、比別家多的口碑、比別家多的心理優勢
. 顧問銷售五步法
一、完善準備，主動出擊
1.資料的收集：己方資料，客戶資料，競爭對手資料
2.情緒的調整：情緒影響銷售結果
3.讓自己職業：銷售禮儀必備5招
4.開場話題：1）電話拜訪客戶，2）實際登門拜訪客戶
演練：不同情境模擬開場，訓練銷售員開場技能
二、挖掘需求，深度探尋
1.建立信任是前提
1）建立信任的方法：人以群居，物以類聚。（肢體，語調，語氣，世界觀，好感）
2）如何提升信任：喜好，權威，肯定，認同，承諾
2.需求本質是感受痛苦和銷售快樂
1）客戶需求的動機都具有兩面性：快樂和痛苦
2）需求是需要問出來的，如何提問題
3.挖掘需求并轉化需求是根本
1）*銷售探尋需求法
2）銷售專業提問三步驟（簡單--引導--刪選）
3）用*法來定位需求和擴大需求（問現狀、問難點、問延伸、問解決）
4）*法銷售中的難點和注意點
探討：培訓企業產品的需求定位分析
三、方案演示，令人心動
1.體驗營銷，為服務和產品增加勝算
1）讓客戶全方位感知
找準客戶核心訴求，為產品和需求匹配
2.展示解決方案/產品，亮出核心價值
1）核心價值提煉—我能解決什么問題
2）展示核心價值注意事項
演示在于成交/將客戶分類/有引導力的交流
3．FABE產品介紹法則
1）FABE：特征、優勢、利益、證據
2）討論：公司產品賣點提煉
互動：現場用FABE策略賣產品
四、異議處理，合情合理
1.客戶天性---拒絕
2.客戶抗拒原因分類：
價格，品質，售后服務，綜合，氣氛
3.專業處理反對意見的方法：
1）LSCP銷售處理異議：傾聽/理解/事實/方案
2）處理話術
五、敢于成交，不卑不亢
1.洞察成交時機，要有引導力
2.成交話術修正
花錢—投資，簽字—確認，感謝—恭喜
3.十種常見的逼單方法
1）假設成交 
2）合同訂單成交 
3）幽默成交……
案例討論：判斷異議的真實性和成交的可能性
第五單元、銷售溝通與銷售中的談判技巧
. 銷售中的溝通與說服
. 銷售員與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素
. 如何成為人人喜愛的營銷溝通高手？
自信是溝通的前提和基石
同理心和相似影響性的運用
真誠感謝和贊美，善待他人
和好消息關聯在一起
設身處地為對方思考
. 如何說服你的客戶，引導成交（三個要素）
. 說服力提升訓練
現場演練：荒島求生游戲
. 談判不是辯論，而是互換和雙贏
. 談判的核心是什么？
核心：永遠不要接受對手的第一次報價
案例：美容院事故解決辦法
. 職業銷售談判手的標志—需要具備的素質
要求：看上去不太好對付+離不開你
. 如何探究對方的心理價位？
語言表達+肢體動作+鮮為人知的潛意識
故事：囚徒困境的故事
. 談判中的價格處理技巧
雙贏思想，但雙贏的成分不一樣
案例：我去買dvd的故事
. 與客戶談判的藝術
時間、信息、力量三個方面的統一
第六單元、善借外力- -創新營銷思路
. 媒體、活動策劃的主要形式和如何高效利用各種媒體活動
新聞報道、記者專訪、信息交流會、宴會、座談會、贊助公益事業、慶典、慰問、制造事件等。
. 什么是創新？營銷創新價值幾何？
案例：諾基亞公司的生命力
. 發散思維重點在于自己的積極和主動
. 營銷靠主動，主動靠創新
案例：摩托羅拉公司在中國的起死回生
. 主動發現熱點，處處皆營銷
案例：救生錘的致富之路
推式營銷+拉式營銷
. 發散思維，營銷的成功在于自己
這個世界所有的東西都在變化，*不變的是變化。
墨守成規只能給自己帶來滅亡
作業：想出你可以營銷的方法和種類
. 營銷創新的思路
創新欲望很強烈
打破平衡搶機遇
目標市場要吃透
他山之石可以攻玉
超值才能打動人
超前布局眼光
. 營銷創新方法解析
差異化、組合策略、技術策略、復合策略
案例解讀
第七單元、客戶關系維護技能訓練
. 卓越客戶關系管理
先進營銷理念
價值論與需求論
顧問式營銷與精準營銷
從4P到4R提前響應客戶需求
. 準客戶推進系統（國外引進系統客戶推廣）
五類客戶詳細解析
安(an)徽如何成為(wei)銷售精(jing)英培訓課(ke)程大綱(gang)