客戶分層管理營銷與客戶關系維護之綜合營銷
講(jiang)師：閆(yan)和平 瀏覽次(ci)數：2625
課程描述INTRODUCTION
北(bei)京客戶關系營銷策(ce)略培訓(xun)課程大綱
培訓講師：閆和平
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
課程收(shou)益
1、掌握銀(yin)行(xing)與傳(chuan)統行(xing)業營銷的本質(zhi)區別
2、了(le)解微信的本身價(jia)值(zhi)
3、掌握(wo)微信的核心(xin)功(gong)能
4、掌握微信在客戶營銷過程中的應用技巧
5、熟練運用微信在客(ke)戶(hu)維護的核心技能(neng)
6、掌握銀行產(chan)品銷售的(de)核心的(de)要點
7、微信在存(cun)量(liang)客戶二次(ci)開發中的運(yun)用(yong)
8、掌握(wo)微信
課(ke)程大綱
第(di)一部分 銀行營銷的本質
1、什么是客戶需求(qiu)？
視(shi)頻分享：您了解自(zi)己(ji)的需求嗎？
2、銀(yin)行營(ying)銷(xiao)與(yu)傳統(tong)行業營(ying)銷(xiao)的本質區別
案例分享：營銷的本質
3、銀(yin)行產品核心(xin)價(jia)值是(shi)什么？
案例分(fen)享：理財產品(pin)、負債產品(pin)、電(dian)子產品(pin)您賣的(de)是什么？
4、換位思(si)考在營銷中的運用
案例分享(xiang)：
（1）換位思考(kao)是一項技能；
（2）老(lao)板買學區房的理由您知道嗎？
第二部分 微信全解
1、微信的價值
案例分(fen)享(xiang)：微信(xin)帶給86年小伙的千萬身(shen)價
2、微(wei)信的核心(xin)功(gong)能詳解
案例分(fen)享：紅(hong)包搶(qiang)的是錢嗎？為(wei)什么是點“贊”？您“搜”嗎？
3、微信背后的關系
案例分享：“關系”是一切營銷的開始
4、微信(xin)改變(bian)的什么？
案例分享(xiang)：微信只是(shi)顛覆通信行(xing)業嗎？
第三部分 微信在銀行客(ke)戶(hu)營銷(xiao)中的(de)運用
1、銀行(xing)營銷方式的(de)三大變化
案例分(fen)享：銀(yin)行“微”與“巧”營(ying)銷的開啟(qi)
2、客戶經理用微信(xin)的(de)小試(shi)牛刀
案(an)例分享：一個“附近的人”帶來的私行客戶
3、微信在陌生客戶中的開發
案(an)例分享(xiang)：銀行(xing)網(wang)格化營銷中微信的(de)“天(tian)大”作(zuo)用
4、微信在客戶外拓中(zhong)的使用技巧
案例分享(xiang)：失敗外拓營(ying)銷中的(de)意外收(shou)獲(huo)
5、微(wei)信在(zai)存量客戶二次(ci)營銷中的使用
案例分享(xiang)：32個(ge)贊帶來的百萬理財
6、微(wei)信(xin)在沙(sha)龍活動中的定(ding)海神針
案例分享：比(bi)電話(hua)邀約還(huan)精準的沙龍活動
7、微信群的魅力
案例分(fen)享：感動客戶的“十(shi)五年失聯朋(peng)友的再次聚會”
8、銀行產(chan)品的(de)第(di)一(yi)時間
案例分享：微信帶來的第(di)一(yi)時間
第四部分(fen) 微信賬戶的推(tui)廣
1、客戶為(wei)什么要加你(ni)的(de)微(wei)信？
案例分享：客戶(hu)不得(de)不加您(nin)微信的理由
2、微信公眾服務賬戶的推廣技(ji)巧(qiao)
案(an)例分享：以自我為中心的推廣就是找死
3、微(wei)信(xin)好(hao)友的分類管理
案例(li)分享：分類管理的(de)兩大原則
4、微信（群）好友的互動技巧
案例分享(xiang)：以價值為核心的互動
第五部分(fen) 銀行客(ke)戶的分(fen)類(lei)
1、完善您的客戶資料
工(gong)具(ju)分享：完善客戶資料的工(gong)具(ju)
2、客戶(hu)真正忠誠(cheng)的核(he)心原因(yin)
案例分享：客戶產(chan)品(pin)持(chi)有(you)數(shu)量的價值
3、銀行客戶分類的(de)核心原則
案例分享：價值分類
4、銀行客戶分類(lei)的(de)類(lei)別
案例(li)分享：
（1）傳統分類(lei)：年齡、資產(chan)、產(chan)品持有率、性別(bie)、行業(ye)等
（2）關系分類：忠(zhong)誠(cheng)、一(yi)般(ban)、流失(shi)等
討論：還有(you)“潛在”的(de)分(fen)類嗎(ma)？
5、不同類客戶對產品的不同需求
案例分(fen)享(xiang)：理財產(chan)(chan)品、電(dian)子產(chan)(chan)品、信(xin)貸產(chan)(chan)品等對分(fen)類(lei)客(ke)戶的不同需求
6、本行產品與競爭行產品銷售話術訓練(lian)
案例(li)分享：1、產品與其他大行的(de)賣點(dian)話術(shu)
2、產品(pin)與(yu)股份制(zhi)銀行(xing)的(de)賣點話術
3、產品與(yu)中小銀行的賣點話術
第六部分 客戶(hu)分類帶來的營銷模式轉變
1、客戶分類(lei)大(da)數據應用(yong)之新機會
案(an)例分享(xiang)：客戶經理的(de)批發精(jing)準營銷(xiao)
2、客(ke)戶分類大數據(ju)應(ying)用之(zhi)客(ke)戶需求(qiu)變化(hua)
案例分享:客戶(hu)需求由錢(qian)向關系的轉變
3、客戶分類大數(shu)據應(ying)用之新媒體工具運用
案例分享：微信(xin)紅包(bao)搶的是什么？
4、客戶分類帶(dai)來的“互聯網(wang)思維(wei)”
案例分享：客戶還(huan)是(shi)粉絲？
5、客戶(hu)分類后的個人(ren)品牌建設
案例分享(xiang)：建行客(ke)戶經理(li)的個(ge)人品牌建設
6、客(ke)戶分類后(hou)的(de)“客(ke)戶為中心”
案(an)例(li)分享：客戶為中心的產(chan)品綜合營銷
第七部(bu)分 客(ke)戶(hu)關系分級(ji)維(wei)護與升(sheng)級(ji)
1、客戶關系分級(ji)維護的必要性
案例分享：您多久沒有(you)理你的客戶了？
2、客戶關系分(fen)級維護的(de)3大(da)核心功能
案(an)(an)例分(fen)享：40萬一年定存送一輛電動車的失敗案(an)(an)例
3、銀(yin)行(xing)客戶維(wei)護的(de)常用方(fang)式
案例分享：知(zhi)己的(de)“由(you)來”
4、分級維護客戶時(shi)對知識寬度的四大要求
5、分級客(ke)戶生(sheng)命周(zhou)期的管理
案例分享：“舍得”原則
6、分級客(ke)戶關系維護流程
討論：我們的維護流程該怎樣(yang)做？
7、客戶分類差異化(hua)維(wei)護
案例分享：只是以客戶(hu)資(zi)產級(ji)別維護客戶(hu)的(de)失敗案例
8、圈子(zi)維護的方(fang)法
案例分(fen)享：87年(nian)小伙的(de)圈子法則
第八(ba)部分 銀行客戶(hu)營銷(xiao)的落(luo)地基礎(chu)
1. 知行合一為一切目前(qian)實行之(zhi)必要(yao)條件
2. 銀(yin)行(xing)客戶營銷中(zhong)的“行(xing)動英雄(xiong)”
3. 變革即(ji)重生
4. 行動才是*有效提升服務營銷的最(zui)有效手段
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/15604.html
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