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經銷商管理實戰課程 

課程大綱：

前言：“品牌360度經銷商管理模型”介紹
一、“三類聯盟”包括：
二、“六大戰略維度”包括：
1、一把手戰略
2、一體化組合流程
3、上游供應商建立戰略伙伴關系
4、建立扎實終端管理基礎
5、打造經銷商經營團隊
6、建立信息化系統
三、“九項指標”包括：
品牌經銷商專賣店/專賣區業績考核九項指標
第一部分 “三類聯盟”――經銷商管理的前提條件

第一單元：“三類聯盟”的建設
一、廠商門當戶對的戰略意義
“上錯花轎嫁錯郎”的啟示
二、三類聯盟戰略：廠類/商類/品類對等性
1、如何做到名品配名店，名店配名廠？
2、不對等的經銷商會破壞區域布局與品類管理
三、如何做到品牌戰略與經銷商資源的有效匹配性？
1、有實力，無意愿，怎么辦？2、無實力，有意愿，怎么辦？3、有實力，有意愿，怎么辦？
案(an)例分析：浙江××二(er)線照明(ming)品牌開(kai)發市(shi)場時選擇大戶(hu)經銷(xiao)商策略所帶(dai)來的(de)低(di)銷(xiao)量、不放棄痛(tong)苦處境

第二部分 “六大(da)戰略維(wei)度(du)”――經銷商管理的核心基(ji)石

第二單元： 如何做好一把手工作？
一、從上到下地執行戰略合作
二、一把手掌握了品牌經營最核心資源
三、“名”與“利”一個都不能(neng)少，激勵經(jing)銷商一把(ba)手的五(wu)個策略(lve)！

第三單元：如何推進一體化流程控制？
一、推進一體化流程，本質上是執行控制營銷的三四五策略，如何操作？
1、三大方法論是指：
控制營銷關鍵點、多層面拉動需求和有效授權
2、四大高壓線是指：
破壞價格體系者罰、竄貨他人區域者罰、侵吞推廣費用者罰和不作合理庫存者罰
3、五大關鍵點是指：
價格秩序的治理、定向銷售的實施、禁銷終端的管理、合理庫存的管理和分銷網絡的優化
二、推進一體化流程的2個重點：
1、提供一體化定制產品及服務
2、提供專業化的品類增值服務
三、做到從生產(chan)→門店(dian)→銷售(shou)，產(chan)品庫存和周(zhou)轉在*利益的條件下運行

第四單元：廠商如何建立戰略合作伙伴關系？
一、廠商關系發展三階段
1、重組渠道價值鏈的需要
2、如何建立廠商共同管理的溝通平臺？
3、三階段培育：交易關系→合作關系→戰略伙伴關系
二、“六教法”幫助你有效建立牢固廠商戰略伙伴關系
1、教授組建專業的產品銷售公司與團隊
2、教授認知與研究市場
3、教授市場傳播策略與方法
4、教授先進市場管理技術
5、教授將單店做成銷售*店
6、教授將經銷商打造自己區域市場的銷售品牌
案例分析：GXG品牌運用“六教法”有效建立廠商戰略伙伴關系，強勢擠進行業十大品牌
第五單元：如何做好拉動終端銷售的“*”？
S1：品牌推廣——讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”
一、門店客流量少，生意不好，怎么辦？
二、從賣產品到賣品牌要過“三座橋”
三、區域市場品牌快速落地生根的三個有效操作方法
案例分析：寶潔公司流行的飄柔洗發水暢銷中國12年的成功秘密
四、二三級市場品牌推廣的不干膠策略與形成持續客流量的十大動作
案例分析：xx*家居品牌提升門店客流量的十大方法解碼
S2：店面氛圍——讓氛圍成為一種“有毒的氣體”
1、營造人／貨／場氛圍，吸引客人入店
①店面氛圍是什么東西？
讓氛圍成為一種“有毒的氣體”！ 
②專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略：
人－忙碌化；貨－生動化；場－節日化
③情景點評二例
2、用生動化陳列來創造店面氛圍
①堆放與陳列區別
②生動化陳列的重要性
③建立起你門店的產品優勢
④終端門店節日化陳列的1234策略
⑤門店風水與聲光色揭秘
3、提升入店率的十大方法，情景案例二則
S3：銷售服務——“只有主推才能占領市場”
1、主推才是硬道理
2、門店高手銷售人員素質模型
3、實戰門店銷售五種促成策略與運用：
費比法/對比法/連環四問法/賣標準法/顧問式銷售法
4、價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術
5、優質VIP顧客關系管理贏得銷量持續增長：
①提升顧客滿意度的十五個方法
②服務三個臨界與VIP客戶關系管理策略
③顧客抱怨處理與“五步消氣法”動作演練
案例分析：EP專賣店利用VIP顧客關系管理策略與創新活動，月月銷量是同行門店的5倍
S4：多極出動——“一枝開五花，結果自然成”
1、競爭時代，單一守店贏利模式已經老化，如何創新走出去？
2、門店多渠道銷售并進的威力：“一枝開五花，結果自然成”！
3、同一門店開發五種復合營銷方式，創造銷售奇跡。
案例分析：溫州吸引力品牌專賣店利用多極銷售模式，年銷量超過億
S5：促銷活動——促銷是拉動終端的“風火輪”
1、認識促銷兩難現狀：不促銷就沒銷量，促銷多了會傷及價格體系，怎么辦？
2、新形勢下促銷功能已經轉變，如何做好促銷與利潤的平衡？
3、如何成功策劃一次單店促銷活動：五步曲操作？
4、競爭性市場門店促銷活動應注意的6個陷阱
5、26種終端促銷創新活動
小(xiao)組演(yan)練(lian)：根據提(ti)供的(de)情(qing)景資料，如何成功策劃與組織該品牌的(de)門店促(cu)銷活動？

第六單元：如何打造與品牌匹配的經銷商經營團隊？
一、廠商“上下同欲者勝”
1、打造經銷商經營團隊的重要性
2、與品牌戰略匹配的經營團隊應具備的條件？
二、打造經銷商企業文化五步驟
1、人管人累死人，制度管人輕松人，文化管人留住人
2、員工可以對抗一項制度，但沒辦法對抗一種文化與氛圍
3、文化就是造勢，用十種東西來解決一個問題
4、打造企業文化五步驟
三、打造適合公司化戰略的組織架構
1、組織架構與崗位職責的設定
2、標準化作業、流程化運作、數字化經營
四、制定員工績效考核體系
1、不是所有經銷型企業都適合KPI指標
2、*挑戰性的經銷商員工薪酬體系
3、讓員工收入高才是硬道理
4、不同企業不同發展階段應有不同的考核辦法
五、如何建立經銷商培訓體系？
1、重視培訓戰略意義
2、“三洗五會”培訓體系的建立
案例分析：合肥某經銷商門店普通員工個個年薪8萬(wan)以上的(de)培訓手(shou)冊與(yu)薪酬考(kao)核方法解密(mi)

第七單元：如何建立終端信息化系統？
一、在信息系統反饋的機制下成立終端督查小組
1、如何建立信息化系統？
2、建立督查機制
3、及時核查各項終端工作
二、對比協議，衡量達成情況，定期分析差距，及時糾偏
三、根據結果落實品類發展機制(zhi)，使(shi)市場終端各(ge)種(zhong)活(huo)動得(de)到(dao)保障

第三部分 九項指標(biao)――經銷商管(guan)理的評估標(biao)準(zhun)

第八單元：如何對經銷商進行業績考核與評估？
一、品類生意計劃與回顧“九項指標”替代了“客情”的煩惱
二、定期品類生意回顧是雙方考核終端各項運營情況的重要依據
三、零售領域的“九項指標”如下：
1、“三客”－客流量、客單價、客戶忠誠度
2、“三毛”－初級毛利、維持毛利、商業毛利
3、“三庫”－庫存周轉率、庫存脫銷率、庫存投資回報率
四、如何運用“九項指標”為產品在各門店的運營績效提供有利的執行依據？
案例分析：寧波某(mou)時(shi)尚(shang)男裝品牌(pai)導入終(zhong)端KPI考(kao)核(he)之后，區域經理(li)終(zhong)于不用靠喝酒來維持復雜的客情了

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