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深圳九型人格課程

【學習目標】：
任務目標：
1、學會從外表、語氣、姿態、思維和人際互動關系中推測和把握客戶的型號類型；
2、提煉九大移動運營商集團產品的的核心銷售話術；
3、針對不同類型的集團客戶（大客戶）采取從心而動的溝通要訣，掌握忌語和宜語，在客戶營銷中四兩撥千斤，高效達成業績；
知識目標：
1、初步了解并掌握九型人格“腦”、“心”、“腹”三大分區和基本的九種人格分類；
2、初步(bu)了(le)解并深入探索自己以及客戶的(de)人格(ge)型號(hao)特征(zheng)，了(le)解不同客戶的(de)注意(yi)力焦點、防御模式和溝(gou)通從心開(kai)始的(de)巧法；

【課程簡介】：
該(gai)課程(cheng)是一(yi)品(pin)老師歷時三(san)年(nian)，在(zai)(zai)實踐中運(yun)用(yong)，在(zai)(zai)57個移動公司縣(xian)市區(qu)講授、分享的(de)(de)，專(zhuan)(zhuan)為(wei)移動運(yun)營商(shang)量身(shen)打(da)造的(de)(de)關(guan)于集(ji)(ji)團(tuan)客(ke)戶(hu)產品(pin)銷售(shou)的(de)(de)心(xin)決話術，專(zhuan)(zhuan)利課程(cheng)。 該(gai)課程(cheng)通過(guo)對九(jiu)型(xing)人格基礎的(de)(de)學習和掌握，結合學員實際接(jie)觸(chu)的(de)(de)客(ke)戶(hu)體(ti)驗，通過(guo)外在(zai)(zai)客(ke)戶(hu)評價和內(nei)在(zai)(zai)核心(xin)需(xu)求，深入(ru)了解并(bing)掌握客(ke)戶(hu)的(de)(de)行(xing)為(wei)習慣、注意(yi)力焦點、注意(yi)力盲區(qu)、核心(xin)性格動機以(yi)及各自迥然相異的(de)(de)防(fang)御模(mo)式，在(zai)(zai)我們的(de)(de)集(ji)(ji)團(tuan)客(ke)戶(hu)經理進行(xing)集(ji)(ji)團(tuan)產品(pin)推介(jie)時，投(tou)其所好、避其忌諱，以(yi)一(yi)當十，輕松應對，從而(er)突(tu)破集(ji)(ji)團(tuan)產品(pin)攻關(guan)的(de)(de)成交效率和成交質量。

【課程大綱】：
第一天（九型人格基礎知識）
培訓方法 面授互動 討論分享白天 8:30-17:30：
《學習各型號的基礎知識，了解不同型號的客戶特點，并將學員呈現的客戶進行分類》
1、外人眼中對不同型號客戶的外貌特征、言行舉止和人際口碑呈現；
2、客戶自己內心的真實想法、核心動機和注意力焦點；
3、不同類型客戶實例分類，學員分組討論、分享。舉例：如何發現并認識三號成就型客戶？三號成就型：外貌言行特征：講究衣著應景應境，因人而異，表情根據功能性呈現，語言表達有力，直指目標，反應迅速，對自身和環境的品質要求高，難以滿足；核心動機：我要成功或者有品質地活著；人際互動：就怕你不知道我有多么成功，一直在呈現“我”的優秀。
夜晚 19:00-21:00： 看電影 學九(jiu)型(xing) 談客(ke)戶 辯型(xing)號

第二天（集團客戶話術應知應說）
培訓方法 面授互動 討論分享白天 8:30-17:30：
《提煉各集團產品的核心表述，討論各型號客戶愿聽、想聽、愛聽的話術，并進行有效對接》
1、掌握集團產品的分類表述方法，同樣的產品，討論呈現360度全方位推介角度；
2、學習辨析不同型號客戶的方法，五分鐘討論高效應對策略；
3、分組討論、演練針對不同型號客戶的集團產品應知應說推介話術。
舉例：如何有效向二號客戶推薦集團產品“一卡通”？
*派7號、9號客戶經理前去洽談：
A、帶上老友：念舊情、顧感情、不會直接拒絕老友；
B、見面夸：感謝他幫助、支持、朋友人緣好、熱心、善良、員工評價很高；
C、保持態度：笑容、親近、訴談工作壓力大、感謝領導支持。
*一卡通產品特點：
A、便捷、手機和卡結合（工作方面）
B、應用廣：食堂、購物、開門，避免談考勤
C、安全、便利（生活方面）水電費
D、實惠：買電影票優惠、折扣給員工
E、結合手機終(zhong)端銷售，員工更(geng)樂(le)意辦

*站在二號客戶的角度提出設問：
A、價格不能高
B、不要個人付費，盡量由公司承擔
C、考勤定位，不要束縛員工
D、我們投入實際很高，但收益時間比較長
*提交銷售方案：
員工獲益，食堂更方便，企業獲得好評，
認同*忌諱
A、過于嚴肅、過于認真、不要太強勢；
B、不能開口就說產品，談生活和工作相關的案例，由身旁人的使用案例慢慢引入，重點跟隨案主的情緒變動，同時說其他公司的員工都很喜歡，才介紹給他；
C、態度不要過于著急，使用不當的專業術等等。
*站在二號客戶的角度提出擔憂
A、設備的質量和使用效果、如果需要更換手機卡，員工會不會有異議？
B、設備安裝、維修費用不能過高，由企業承擔，帶給員工更多是福利，有利于凝聚人心，并不是獲利，更加提升企業形象。
夜晚 19:00-21:00： 看電(dian)影 學九(jiu)型 談(tan)客戶 辯型號(hao)

第三天（集團客戶話術宜語忌語演練）
培訓方法 學員討論 演練辨析白天 8:30-17:30：
《通過消化、吸收、演練，熟練掌握各集團產品話術的宜語忌語，直接推高銷量》
1、分組討論集團產品營銷話術，逐個進行演練過關；
2、剖析不同型號客戶的防御模式，牢記、活用不同型號客戶的宜語忌語；
3、集團客戶攻關的梅花理論與九型客戶的相輔相成之道。
舉例:如何進行不同型號客戶推介產品的演練？
一、如何給一號完美型大客戶推薦“集團固話”？
注重著裝、細節、文案、拿出簡便易行的數據操作。
現場案例演練：不近人情的羅檢察長
二、如何給二號助人型大客戶推薦“一卡通”？
注重員工關系、熟人同去拜訪、適當需要幫助。
現場案例演練：新搬大樓的人民醫院吳院長
三、如何給三號成就型大客戶推薦“移動專線”？
注重時效、講究對比、凸顯移動信息化領軍形象。
現場案例演練(lian)：剛上任的信用社陳理事長

四、如何給四號自我型大客戶推薦“企信通”？
注重藝術化創作、選擇優雅場所、聽取客戶創意。
現場案例演練：準備促銷的KTV會所溫姐
五、如何給五號思想型大客戶推薦“集團短號”？
注重數據對比、以崗定號、講究信息交流。
現場案例演練：文化館要裝固定電話
六、如何給六號疑惑型大客戶推薦“車務通”？
注重危機應對、凸顯費用節約、準備幾套備案。
現場案例演練：通風物流的“辦公會”
七、如何給七號活躍型大客戶推薦“集團彩鈴”？
注重新鮮好奇、歡快人群、凸顯DIY功能。
現場案例演練：暑假小主持人培訓班
八、如何給八號領袖型大客戶推薦“移動OA”？
注重權利掌控、隨時調兵遣將、凸顯遙控指揮功能。
現場(chang)案例(li)演練：經(jing)常(chang)出差的(de)公(gong)安局(ju)王局(ju)長 九、如何給九號和(he)平型大客戶推薦“校(xiao)信通”？ 注重家校(xiao)、師生(sheng)和(he)諧(xie)關系、經(jing)常(chang)互(hu)動保持、可多熟人前往(wang)。現場(chang)案例(li)演練：二中要整頓校(xiao)風校(xiao)級

深圳九型人格課程