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深圳談判技巧課程 

【課程目標】

樹(shu)立銷售(shou)(shou)顧(gu)問的(de)銷售(shou)(shou)信心；訓(xun)(xun)練(lian)銷售(shou)(shou)顧(gu)問客(ke)戶溝通說話技巧(qiao)(qiao)；訓(xun)(xun)練(lian)銷售(shou)(shou)顧(gu)問高效產品呈現能力；訓(xun)(xun)練(lian)銷售(shou)(shou)顧(gu)問談判與(yu)議價技巧(qiao)(qiao)；訓(xun)(xun)練(lian)銷售(shou)(shou)人員(yuan)進(jin)行銷售(shou)(shou)潛能深(shen)化，深(shen)刻領悟顧(gu)問式銷售(shou)(shou)之精髓；從更(geng)廣泛和更(geng)高的(de)層面(mian)(mian)、角(jiao)度、立場(chang)來(lai)看待我(wo)們與(yu)客(ke)戶的(de)生意；全面(mian)(mian)準(zhun)確了解客(ke)戶之真實需要(yao)，從價值角(jiao)度出發使顧(gu)客(ke)認同(tong)。

【課程大綱】：

第一章：磨刀(dao)不(bu)誤砍(kan)柴功銷售準備階段(duan)

1.狼性銷售心態的打造【故事引導】

1.1樹立強烈的意愿

1.2培養(yang)堅定(ding)的信念

1.3建(jian)立不斷堅持的精(jing)神

1.4專注心態(tai)的(de)培養

1.5誠信心理 

2.客(ke)戶信息的搜集與客(ke)戶開(kai)發【沙盤(pan)模擬】

2.1客戶(hu)開發的重要性(xing)

2.2客戶信息開發方(fang)法

2.3客戶信息(xi)互聯網搜集開發(fa)方法

2.4如何保障高(gao)質量(liang)的(de)客(ke)戶信息 

第二章：客戶接待需求探詢(xun)產品介(jie)紹

3.電話邀約客(ke)戶(hu)的方法【實戰講解】+【互動演練(lian)】

3.1怎樣(yang)找到決策人

3.2開場三句話快速引起客(ke)戶興(xing)趣

3.3電話引導(dao)客戶(hu)的方法

3.4電話建立客戶(hu)的信任感(gan)

3.5電話邀約客戶
 

4.客戶(hu)接洽寒暄【實戰講解】+【互(hu)動演練】+【案例研(yan)討(tao)】

4.1了解(jie)初(chu)次接(jie)洽客(ke)戶的目標：讓客(ke)戶主動開(kai)口、讓客(ke)戶建立(li)好(hao)感、讓客(ke)戶建立(li)信任

4.2通過訓練客戶(hu)接待開(kai)口(kou)前三(san)句話，掌握(wo)讓客戶(hu)主動開(kai)口(kou)的方法

4.3通(tong)過引導(dao)客戶進入(ru)舒適區的(de)訓練,掌握讓客戶建立好感(gan)的(de)方法，強調*

4.4通(tong)過介紹接待環節(jie)與(yu)客戶溝通(tong)話題(ti)，掌握讓客戶建立(li)信任(ren)的方法(fa)

4.5針對接洽寒暄環節常見問題，給予解決方案
 

5. 客(ke)戶需求探詢【實戰講解(jie)】+【互動(dong)演練】+【案例研討】

5.1了解探(tan)詢客戶需求的目(mu)標：為更(geng)有價值的產(chan)品介紹做鋪墊

5.2了(le)解需要掌握客戶哪些(xie)信(xin)息

5.3引導客戶主(zhu)動講出(chu)需求(qiu)的話術技(ji)巧訓練(lian)：迎(ying)合、詢問、傾(qing)聽

5.4針對客戶需求探尋環節常見問題，給予解決方案
 

6. 產品(pin)性能介(jie)紹【實戰(zhan)講解】+【互動演(yan)練】+【案例(li)研(yan)討】

6.1訓練產品介紹的三種表達(da)技(ji)巧

6.2掌握如何把產(chan)品介(jie)紹(shao)的更(geng)有價值的方法(fa)：NFABI介(jie)紹(shao)法(fa)

6.3針(zhen)對產品(pin)介紹環節常見問題，給予(yu)解(jie)決(jue)方案 

第三章：談判議價成交技巧

7. 客戶電話跟(gen)進【實(shi)戰講解】+【互動演(yan)練】+【案例(li)研討】

7.1訓練(lian)銷售顧問在客戶初次離店為后續協商成(cheng)交留下伏(fu)筆

7.2了解電話回訪環(huan)節銷(xiao)售顧問要達(da)到的銷(xiao)售目標

7.3通過訓練客戶(hu)電話(hua)回訪開(kai)口(kou)前三句話(hua)

7.4掌握(wo)電話跟進的完整流程和關(guan)鍵(jian)點(dian)

7.5針(zhen)對客戶電話跟進環節常(chang)見問(wen)題，給(gei)予解決方案 

8. 客(ke)戶(hu)異(yi)議處理(li)【實戰講解】+【互動演(yan)練】+【案(an)例研討】

8.1了解客戶異(yi)議主要產生(sheng)的原因

8.2了解處理(li)客戶異議(yi)的心里

8.3客戶異議處理話術(shu)訓練 

9. 價格協商談判【實戰講(jiang)解(jie)】+【互動演練(lian)】+【案例研(yan)討】

9.1了解客戶議(yi)價的心(xin)里需求

9.2客戶(hu)四次議價攻勢應對方法

9.3針對(dui)價(jia)格協(xie)商談判環節常見問題(ti)，給予解決方(fang)案 

10. 促單成交(jiao)技(ji)巧【實(shi)戰講(jiang)解(jie)】+【互動演練】+【案例(li)研討】

10.1熟悉了解客戶發(fa)出的(de)成交(jiao)信號

10.2六(liu)種促單成交技巧訓練

10.3針對(dui)促(cu)單成(cheng)交環節常見(jian)問題，給予解決方案

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