商戰博弈之商務談判技巧訓練
講師：譚(tan)曉姍(shan) 瀏覽次數：2568
課程描述INTRODUCTION
商務談判技巧培訓大綱
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商務談判技(ji)巧(qiao)培訓大綱
課程背景
作(zuo)為談判者曾經的困(kun)惑
1、你知(zhi)道談判(pan)者最(zui)不(bu)該做的事是什么(me)嗎？
2、打破談(tan)判僵局(ju)最有效的策略(lve)是什么？
3、如何出價才能使(shi)你的掌控力更強？
4、當你接(jie)手(shou)一個談(tan)判案子后，最首要的(de)任務是(shi)什么？
5、談判最基本的(de)原(yuan)則是什么？
6、讓步的(de)多少是由交易額的(de)大(da)小(xiao)決(jue)定的(de)嗎？
7、當(dang)雙方價格尚有一定(ding)差距時(shi)，你提出折中是否妥帖？
8、對方雖已(yi)做出(chu)讓步，但(dan)仍未(wei)達到你(ni)期望的結(jie)果時，你(ni)該(gai)怎么辦？
9、當你喜(xi)歡某個(ge)物(wu)品，但又吃不準價格貴(gui)賤時，你該怎么辦(ban)？
10、當(dang)你想反悔以前(qian)的出價，或(huo)避免對方(fang)一味(wei)殺價時(shi)，最好的策略是什么？
11、談(tan)判即(ji)將結束，你想(xiang)最(zui)后一搏，擴大談(tan)判成果(guo)時，又該怎么辦？
12、怎樣(yang)透過不(bu)同的談(tan)判風格，找(zhao)到有(you)效的應對之策？
……
通過本課學(xue)習(xi)，不僅能(neng)解答你在談(tan)判中遇到的(de)以上(shang)困惑(huo)，還能(neng)幫助你認(ren)識自己的(de)談(tan)判風格，并從心態上(shang)和行為上(shang)提高你的(de)談(tan)判能(neng)力和素質。
每一次談(tan)判(pan)，大到耗資數億美(mei)元攪動行業格局的(de)企業并購，小到訂購一種(zhong)紐扣的(de)幾(ji)毫厘差價，對談(tan)判(pan)雙方都(dou)是(shi)一種(zhong)挑戰，是(shi)進攻與防守的(de)過程，是(shi)鑄矛與固盾的(de)藝術！
不管(guan)你(ni)是否愿意，你(ni)已(yi)經被殘酷的(de)(de)商(shang)戰拉進(jin)談(tan)判的(de)(de)旋渦，或(huo)許你(ni)已(yi)經身經百戰，有(you)過成(cheng)功，更有(you)事后后悔不已(yi)的(de)(de)挫折，那么(me)你(ni)需要一個(ge)環境，讓(rang)您(nin)靜(jing)下(xia)心來總結經驗，通(tong)過演(yan)練發現談(tan)判的(de)(de)規律、科學化操作方(fang)法及談(tan)判節奏控制技巧！
或(huo)許你(ni)剛踏入(ru)采購或(huo)是大(da)客(ke)戶銷售部門(men)，對即將到來(lai)的(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)充滿忐(tan)忑，那么你(ni)需要(yao)一個環境，學(xue)習(xi)在(zai)(zai)不同的(de)(de)(de)(de)條件下，與對手進行最(zui)冷(leng)靜(jing)的(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)模擬(ni)演練，在(zai)(zai)這里，給您的(de)(de)(de)(de)是最(zui)真實(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)案例，以(yi)及最(zui)真實(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)場景，在(zai)(zai)操作中你(ni)可能會出現很(hen)多(duo)判(pan)(pan)斷上的(de)(de)(de)(de)失(shi)誤，陷(xian)入(ru)談(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)陷(xian)阱，也可能連(lian)連(lian)中招卻不知情，這雖然很(hen)糟卻并不可怕(pa)。最(zui)怕(pa)的(de)(de)(de)(de)是明天你(ni)在(zai)(zai)實(shi)(shi)際的(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)中出現失(shi)誤而造(zao)成巨大(da)損(sun)失(shi)！經過(guo)老師的(de)(de)(de)(de)指點和解惑，可以(yi)讓您出現在(zai)(zai)對手面前(qian)時，成為對手最(zui)不愿碰到的(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)代表！
《商戰博弈(yi)之商務談(tan)判》不僅能解(jie)答你(ni)(ni)在談(tan)判中遇到的(de)(de)10大困(kun)惑，還(huan)將(jiang)提供各種實(shi)用的(de)(de)談(tan)判工具，另外還(huan)能幫助你(ni)(ni)認(ren)識自己獨有的(de)(de)談(tan)判風格，并(bing)從心態(tai)上和行為上提高你(ni)(ni)的(de)(de)談(tan)判能力和素質(zhi)。
選擇本課(ke)的理由
1、該(gai)課(ke)程(cheng)是(shi)(shi)全(quan)球認證(zheng)協(xie)會(hui)(hui)(hui)與*職業談(tan)判(pan)協(xie)會(hui)(hui)(hui)授權的(de)“國(guo)(guo)際注(zhu)冊商務談(tan)判(pan)師（CIPN）”認證(zheng)考試項目(mu)核心課(ke)程(cheng)，同時(shi)也是(shi)(shi)中(zhong)國(guo)(guo)企業聯合會(hui)(hui)(hui)2005年首(shou)推的(de)“商務談(tan)判(pan)師”認證(zheng)考試項目(mu)核心課(ke)程(cheng)，中(zhong)國(guo)(guo)市場學會(hui)(hui)(hui)“中(zhong)國(guo)(guo)市場營銷總監資格認證(zheng)考試(CMAT)”項目(mu)重點(dian)課(ke)程(cheng)。
2、*紐波特(te)大(da)學(xue)(xue)、*普林斯頓大(da)學(xue)(xue)在華MBA班課程，以及清華總(zong)裁(cai)班、清華大(da)學(xue)(xue)領導演講口才與管(guan)理(li)溝通研修班指定(ding)課程。
3、在覆蓋全(quan)國100多家省(sheng)、市電視(shi)臺的(de)《前沿講(jiang)座》電視(shi)節目播(bo)出后反映強烈，在阿里(li)巴巴直(zhi)(zhi)播(bo)中(zhong)心(xin)和搜狐直(zhi)(zhi)播(bo)中(zhong)心(xin)的(de)講(jiang)座獲得聽眾一致好評(ping)。
4、飛利浦、諾基亞(ya)、西(xi)門子、IBM、豐田汽(qi)車、通用汽(qi)車、東風汽(qi)車、比亞(ya)迪汽(qi)車、中石(shi)化、中海油(you)、燕山石(shi)化、神華(hua)集團(tuan)、廣東核電、江(jiang)蘇(su)核電、三門核電、國(guo)華(hua)電力、*戴蒙德(de)電力、大唐電信、北京電信、深圳(zhen)移動、百江(jiang)投資、國(guo)家(jia)開發投資公司、華(hua)能集團(tuan)、新(xin)(xin)奧燃氣、清(qing)華(hua)同方、清(qing)華(hua)紫光(guang)、康佳、TCL、首都機(ji)(ji)場、國(guo)航、東航、石(shi)藥(yao)集團(tuan)、朗生制藥(yao)、中新(xin)(xin)蘇(su)州工業園、萬(wan)(wan)科地(di)產、經緯紡(fang)機(ji)(ji)、煙臺(tai)萬(wan)(wan)華(hua)、廣東建滔化工等知名(ming)企業參訓(xun)人員對本課(ke)評價甚好。
5、學(xue)員對(dui)該課程的滿意度(du)頗高，認為(wei)其實用性、時效性和(he)可(ke)操作性極強，許多(duo)工具、表格(ge)拿來即用。
培訓特點
本培(pei)訓(xun)有別(bie)于(yu)(yu)其它(ta)談(tan)判培(pei)訓(xun)，其*的(de)特點是(shi)(shi)：案例教學(xue)，即以案例引導出(chu)理論(lun)，并(bing)以理論(lun)闡釋(shi)案例。案例分析時(shi)，不(bu)是(shi)(shi)從單方(fang)(fang)面(mian)的(de)買方(fang)(fang)，或(huo)賣(mai)方(fang)(fang)的(de)角(jiao)度去(qu)分析，而是(shi)(shi)將(jiang)談(tan)判中(zhong)的(de)甲(jia)、乙雙方(fang)(fang)置(zhi)于(yu)(yu)同(tong)一平臺(tai)展開(kai)深度剖析，讓學(xue)員全景(jing)式(shi)地透視談(tan)判一方(fang)(fang)如何出(chu)招，另一方(fang)(fang)又如何接(jie)招、拆招，從中(zhong)汲(ji)取有益的(de)談(tan)判經驗(yan)，并(bing)防范那些不(bu)規范的(de)、風險性的(de)操(cao)作。
本培訓以(yi)(yi)學員(yuan)為主體(ti)，覆蓋談判實踐的(de)諸多方面，把談判理論與實戰操作相結合，緊(jin)扣企業(ye)現狀和(he)(he)需求，以(yi)(yi)及(ji)時下財(cai)經動(dong)態(tai)，更強調(diao)技巧(qiao)與方法，知識(shi)新穎獨特，實用(yong)性(xing)、時效性(xing)和(he)(he)互動(dong)性(xing)強。通過(guo)來自各個行業(ye)的(de)大量而豐富的(de)案例，深入淺出的(de)剖(pou)析(xi)和(he)(he)情景演練，讓學員(yuan)在高(gao)度緊(jin)張而刺激的(de)談判氛圍中，充分體(ti)驗(yan)真(zhen)實商戰場景下，“真(zhen)刀真(zhen)*”的(de)實戰談判。
在最有效的時間內，濃縮最有價(jia)值(zhi)的談判(pan)知識和技法，讓你的投資增值(zhi)！
培訓(xun)收獲
通(tong)過本課學習，您將掌握談判的11大實用(yong)工具：
1、制定談(tan)判計(ji)劃和(he)工作鏈
2、各(ge)自議價模型
3、價格談(tan)判的步驟
4、價格與成本分析的方(fang)法
5、買賣(mai)雙方的開(kai)價原理
6、“需求-BATNA”評(ping)估(gu)模型
7、用“分解法(fa)”測算對方底價
8、“相機合(he)同”及“認知對比原(yuan)理”
9、“決(jue)策(ce)樹”和“沉錨效應”
10、“釜底抽薪”戰術與“紅鯡魚(yu)策略”
11、談判風格測試(shi)
培訓大綱(gang)
第一講：談判的(de)原(yuan)則及行動綱領
一、談判的三大基本(ben)原則(ze)
二、談(tan)判的兩種類型(xing)及戰略
三(san)、談判風格(ge)與行為表(biao)現
四、價格(ge)杠桿原理與蹺蹺板效應
五(wu)、談判十要/十不要
六、談判(pan)認識上(shang)的五大誤區
七、買賣(mai)雙方的價值平(ping)衡模(mo)型
八、利益分歧導致談判
九、商(shang)務談(tan)判的五大特征
案(an)例(li)分(fen)析與(yu)討論
第二講：談判戰(zhan)略制定(ding)與節奏控制
一、談判分析的六個核心要(yao)素
二、交易雙方(fang)合(he)作(zuo)關系(xi)矩陣
三、談判戰略(lve)選擇模型
四、定位談判基(ji)調(diao)和(he)方(fang)向
五(wu)、談判戰(zhan)略制(zhi)定之四步曲
六、如(ru)何優先掌(zhang)控談判(pan)節奏
七、影(ying)響談(tan)判成功(gong)的(de)六大障(zhang)礙(ai)
八、防范談判中的九個漏洞
情(qing)景模擬談(tan)判(pan)
第三講：談判兵法、戰術與(yu)運用
一、蠶(can)食(shi)戰(zhan)之步步為營(ying)
二、防御戰之釜底抽(chou)薪
三、游擊戰之(zhi)紅(hong)鯡魚策略
四(si)、外圍戰之談判升格
五、決勝戰之請君入甕
六、影(ying)子(zi)戰之欲擒故縱
七、攻(gong)堅戰之打(da)虛頭
八、用“認知對比法”降低(di)對方(fang)戒備
九、用“沉錨理論(lun)”縮(suo)小談(tan)判范(fan)圍
十(shi)、用“相機合同”解決相互爭端
案例分析(xi)與討論(lun)
第四講：各自議(yi)價的(de)技巧與方法
一、各(ge)自議價模型
二、討價還(huan)價的(de)基(ji)本戰術(shu)
三、價格談(tan)判(pan)把握的(de)重(zhong)點
四(si)、價格談判的五個步驟
五、開價與還價的技(ji)巧
六、影響價格的八大因(yin)素
七、了解并改變(bian)對方底價
1、打探和(he)測算對方(fang)底價
2、案例：確定最合適的談判價格區間
3、影(ying)響對方底價的三大因素(su)
4、改變對方底價的策(ce)略
八(ba)、價格(ge)分析的五(wu)個要(yao)素(su)
九、價格(ge)分析與成本分析的方(fang)法
十(shi)、大型成(cheng)套項目談判(pan)技(ji)巧
十一、打破談判僵(jiang)局最有效的策略
十二、巧(qiao)妙使用BATNA
十三(san)、讓步(bu)的技(ji)巧與策略
1、案(an)例：不當(dang)讓(rang)步(bu)的結果
2、案例：巧妙的進退策略
3、案例(li)：步(bu)(bu)步(bu)(bu)為(wei)營的(de)談判策(ce)略
十四、用決策(ce)樹確定最優(you)競價
十(shi)五、簽約的(de)六大要訣(jue)
情景模擬談判
總結：商務(wu)談判的(de)八字真言(yan)
互動答疑
商務談判技巧培訓大綱
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/20023.html
已開課(ke)時間Have start time
商務談判內訓
- 《招商談判技能與實操》 喻國(guo)慶(qing)
- 《銷售談判策略與技巧》 喻(yu)國(guo)慶
- 高效溝通與雙贏談判 吳銘潔(jie)
- 《雙贏談判的策略與技巧》 喻國(guo)慶
- 《談判心理博弈與技能提升》 喻(yu)國慶
- 《高效商務談判與商務應變能 喻國慶(qing)
- 商務談判謀略與操作 朱華
- 《雙贏商務談判與終端動銷》 喻(yu)國慶(qing)
- 商務談判與客戶異議應對策略 王(wang)珂
- 銷售技能與銷售談判實戰訓練 朱華
- 卓越的銷售溝通與談判 朱華
- 馬上能倍增利潤的談判技巧 丁藝欣