課程描(miao)述INTRODUCTION
上海(hai)關系營銷培(pei)訓
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
上海關系營銷培訓
第一部分:中國特色的關系營銷
1、關系就是生產力
人際關系重于知識
成功路線:依賴—獨立---互賴
案例1:從球童到營銷大師
案例2:Facebook社交網站:六年五億用戶的奇跡是怎么產生的
2、建立客戶人際關系
理清目標:你不可能搞定所有的人
客戶的采購決策鏈
如何建立與聯系人的良好關系
由聯系人發展成“線人”
沒有權力就沒有成交:權力人士的關系建立
案例3:溫泉鎮的大客戶是如何被策反的
人際關系地圖
演練:描繪通向煤礦總經理的人際關系地圖
五種實用的權利人士關系建立方法
3、經營客戶人際關系網
長期關系是靠經營的:人際關系計劃
案例4:如何經營與維護年貢獻100多萬的大客戶關系?
幾種經營人際關系的技巧
保持可見和活躍
主動提供幫助
打動人心
打造你的人際品牌
第二部分:西方特色的關系營銷:4R營銷
1、你不可能搞定所有的權力人士
2、價值大于關系
案例5:如何讓客戶內部爭斗的兩派都認可你?
3、如何從交易性的客戶關系轉變成長久業務合作關系:4R關系營銷的本質
(避免客戶每兩年換一次通信運營商,賺取手機終端等補貼的便宜)
4、4R之一,發現業務關聯(Relevancy):
了解客戶的業務流程與商業模式
尋找本公司產品和服務與客戶業務的關聯
關聯中各自可獲得的利益
案例演練6:大王村是獼猴桃專業種植村,每年豐收季節農民都為銷售發愁,試分析農戶業務流程,并與信息化產品關聯,建立與農戶的長久合作關系。
分享:現有客戶中還需有哪些關聯業務可發掘,如何建立長期合作關系
5、4R之二,聽取回應 (Respond)
聽取回應,而不是推測
STAR反饋模型
案例演練7:交換機容量受限,論證兩年以后客戶還是不能做決策
交換機升級,行為背后的動機
聽取客戶困惑背后的真正需求
6、4R之三,關系(Relation)
繼續案例7:需求與業務關聯
創造合作關系:交換機升級背后的集團信息化建設
轉變思維:從一次性交易轉向強調建立長期合作關系
合作項目組:顧客主動參與到生產過程中來
由個人關系過渡到企業與顧客的全面互動關系
從員工、管理層到團隊全面互動關系的案例分享
7、4R之二,回報(Return)
企業一切活動都是為了回報
視頻案例8:平衡
案例9:沃爾瑪與供貨商的關系
利益平衡與長久回報
案例演練10:保護合理回報的價值證明
第三部(bu)分:課(ke)程回(hui)顧、總結與分享
轉載://citymember.cn/gkk_detail/21520.html
已開(kai)課時間Have start time
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