借力TM：策略性經銷商管理
講師：陳鐵鈞(jun) 瀏覽次數：2565
課程描述INTRODUCTION
北京經銷商管理培訓課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
北京經銷商管理培訓課程
課程背景
您是否遇到經銷商不愿意覆蓋新網點？
您是否遇到經銷商不愿意在終端多投入，不關注店內表現？
您是否遇到經銷商庫存積壓或斷貨？
您是否遇到經銷商因賬期長而占用了大量的資金？
您是否覺得經銷商團隊不健全、人員素質不高？
經銷商是企業的左(zuo)膀右臂，雙方該如何(he)互相(xiang)借(jie)力資(zi)源(yuan)，才能(neng)達到更好(hao)的發(fa)展的呢？我(wo)(wo)們該如何(he)說服(fu)經銷商與我(wo)(wo)們一起更快發(fa)展呢？
課程內容
本課程以經銷商ROI為核心思想，從人、財、物、事四個方面進行深入的展開，詳細介紹覆蓋、終端、庫存、配送、財物和團隊管理的說服理由和“算-比-講”的說服模型，提升銷售人員對經銷商的說服力和影響力，便于雙方更好的互相借力資源，共同發展。
課程特色
從覆蓋管理到團隊管理全方位解讀雙方如何互相借力共同發展
從大量的咨詢項目中提煉的經銷商管理的精髓，理論知識與實戰案例緊密結合
不同于一般的(de)經銷商(shang)管理的(de)“術”的(de)層面，而是“道術合(he)一”
課程收益
掌握經銷商管理的1個核心思想、1個說服模型
掌握經銷商管理的4大維度、6大方面
提升經銷商管(guan)理效率和營銷水平
課程(cheng)大綱
經銷商ROI盈利模型(xing)
生(sheng)活中的ROI
廠(chang)家ROI
ROI的意(yi)義
經銷商盈(ying)利模型(xing)
練習：營運費用(yong)分析
練習：宏(hong)達要(yao)(yao)不要(yao)(yao)繼續做甜美(mei)
工具：經銷商ROI工具表(biao)
廠家ROI與經銷商(shang)ROI的關系(xi)
課堂講授(shou)
案例分析(xi)
實戰練習(xi)
管事之(zhi)覆蓋管理
覆蓋管理(li)常見難題
覆蓋(gai)管理與ROI的關系(xi)
覆(fu)蓋管(guan)理說服理由
計算覆(fu)蓋計劃
提高收益的基本原理(li)
ND、WD、QD
錦(jin)囊(nang)1：覆蓋(gai)多少店合適
如何判(pan)斷該經銷商覆蓋程(cheng)度夠不夠
案(an)例(li)：經銷(xiao)商覆蓋(gai)程度是否足夠
對比各組ROI
Step1粗(cu)算
Step2精算(suan)
綜合練習：覆蓋(gai)多(duo)少(shao)店合適
闡(chan)述投入(ru)期(qi)(qi)和回報(bao)期(qi)(qi)
案例：某產品的回報期
練習(xi)：說服(fu)經銷商覆蓋
課(ke)堂講(jiang)授
案(an)例分(fen)析
實(shi)戰練(lian)習(xi)
管(guan)事(shi)之終端管(guan)理(li)
終端管理(li)常見(jian)問題
終端管理(li)與ROI的關系
終端說(shuo)服理(li)由(you)
說服(fu)理由1：投入產出(chu)比
說服(fu)理由(you)2：資源(yuan)分配(pei)模型(xing)
說服理由3：單店銷量(liang)增長模(mo)型
說服理由4：店面ISP8模(mo)型
終(zhong)端管理說服(fu)模型
計算I/O
對比不同維度I/O
闡述(shu)利益
練(lian)習：說服(fu)經銷商進(jin)行終(zhong)端建(jian)設(she)
課堂(tang)講(jiang)授
案例分(fen)析
實戰練習
管物(wu)之(zhi)庫存管理
庫存管理常見(jian)難題
庫(ku)存管理(li)與ROI的(de)關系(xi)
庫存說服(fu)理由
說服理由1：庫存數(shu)量(liang)指標
說(shuo)服(fu)理由2：安全庫存指標
練(lian)習：單品庫(ku)存(cun)分析
說服理由(you)3：重點(dian)單品重點(dian)觀測
庫存管理說服模型
計算(suan)目前損失
對比不同(tong)維度ROI
闡述利益(yi)及管理方法
課堂講授
案例分析
實戰(zhan)練習
管(guan)物之配送管(guan)理
配送(song)管(guan)理(li)常見難題
配送管理與ROI的關系
配(pei)送說服理由
說服理(li)由1：客戶服務指標
說服理由(you)2：配送(song)路(lu)線管(guan)理
練習(xi)：配備多少臺(tai)車(che)合(he)適？
配(pei)送管理說服模型
計算目(mu)前(qian)損(sun)失(shi)
對比不(bu)同維度ROI
闡述利(li)益及管理方法(fa)
管財(cai)之(zhi)財(cai)務管理(li)
財務管(guan)理常見難題(ti)
財(cai)務管理與ROI的關系
財務說服理由
說服理(li)由1：應收帳款管理(li)
練(lian)習：縮短DSO對生意的貢獻
說(shuo)服(fu)理由2： 融資生財
財務管理說(shuo)服模型
計算目前損失
對比不同維度ROI
闡述利(li)益及管理方法
練(lian)習：經銷商是(shi)否該融(rong)資？
課堂(tang)講授
案例(li)分析(xi)
實戰練習
管人之團隊管理
團(tuan)隊管理(li)常見(jian)難(nan)題
經(jing)銷商經(jing)常給(gei)我們的難題
經銷(xiao)商(shang)眼中的(de)順序
團隊管理與(yu)ROI的關系
團隊說服(fu)理由(you)
說(shuo)服理由(you)1：OP Model
練(lian)習：OP Model
說(shuo)服理由(you)2： 投(tou)入產出比
說(shuo)服(fu)理由3：DSR能力提升
團隊管(guan)理說(shuo)服模型
計(ji)算I/O
對比不同維(wei)度I/O
闡述利益(yi)
案例(li)：宋江的團隊建設與(yu)管理
北京經銷商管理培訓課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/21653.html
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- 陳鐵鈞
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