經銷商開發與管理
講師(shi)：張少華(hua) 瀏覽次數：2548
課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
經銷商開發與管理公開課程培訓班
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
經(jing)銷商開發(fa)與管理公(gong)開課程培訓班(ban)
課程對象：銷售經理(li)/總監、客戶(hu)經理(li)、區域(yu)經理(li)；資(zi)深(shen)銷售人員(yuan)、即將(jiang)升(sheng)任主管或(huo)經理(li)的銷售人員(yuan)
課程(cheng)收獲：
1、遴(lin)選(xuan)符(fu)合公司業務策略的(de)經銷合作伙伴
2、提高經(jing)銷商日常管(guan)理(li)的能力
3、監督經銷(xiao)商(shang)業(ye)務績(ji)效(xiao)
4、掌(zhang)握控經(jing)銷商(shang)的七個(ge)手段
課(ke)程特色：
課程非常全(quan)面詳細的(de)(de)介(jie)紹了經(jing)銷(xiao)商(shang)管(guan)理(li)的(de)(de)全(quan)過(guo)程：開發(fa)、甄選、認知、管(guan)理(li)、改善等，并提出針對性的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)培(pei)訓指導(dao)方法，幫助制(zhi)定“經(jing)銷(xiao)商(shang)績效改善計(ji)劃”。
課程(cheng)內容：
一、開場、 講師和學員介紹(shao)、培訓內容(rong)、培訓紀律和時間(jian)安(an)排(pai)介紹(shao)
二、營銷渠(qu)道的基本概念(nian)：
三、渠道的(de)作用
1、中國(guo)商業環境的特點
2、公司(si)通過經銷(xiao)(xiao)商進行(xing)銷(xiao)(xiao)售的(de)目的(de)
3、經銷(xiao)商(shang)愿意分(fen)銷(xiao)公司產品的原(yuan)因
4、客戶(hu)選擇經銷商購買公司(si)產(chan)品的原因
5、經銷商渠道給公司(si)業務能帶來的可能的風險(xian)
6、經銷(xiao)商(shang)渠道必須(xu)體(ti)現的商(shang)業功能
四、市場(chang)占有率，公司(si)追求的主要商業(ye)目標(biao)之一(yi)
1、與市場(chang)占有率的相(xiang)關要(yao)素：分銷能見度、產品適合度、制勝率
2、提高(gao)市場占(zhan)有率(lv)的策略分析(xi)（分組討論、分享(xiang)）
3、增加(jia)鎖定目標客戶和獲(huo)取商機的銷售(shou)渠(qu)道(dao)
4、提高(gao)公司產品與客戶需求(qiu)的匹配(pei)度
5、有效的營銷(xiao)(xiao)策略(lve)，提高(gao)銷(xiao)(xiao)售制勝率
五、確定經銷商渠(qu)道所(suo)需(xu)條(tiao)件及(ji)其業務(wu)涵蓋(gai)范圍（分組討論、 分享(xiang)）
1、客戶對渠道的要求(qiu)
2、客戶的(de)要求是動(dong)態(tai)的(de)
3、不同(tong)客(ke)戶(hu)對渠道的不同(tong)期望(wang)
4、確(que)定經銷商(shang)渠道(dao)所(suo)需(xu)條(tiao)件(jian)和渠道(dao)業務涵蓋范圍
六、開(kai)發渠道（經銷(xiao)商）
1、渠(qu)道設(she)計步(bu)驟(zou)
2、評估渠道的長度、寬度和廣度
3、渠道成員間的任務分(fen)配(pei)
4、確(que)定(ding)或修正渠道設計
5、建立混合渠道，提高分銷能(neng)見(jian)度(du)和制勝(sheng)率(lv)
七(qi)、選擇合適的渠道伙伴
1、尋(xun)找(zhao)經(jing)銷商候選人的途徑
2、尋找(zhao)經銷(xiao)商候選(xuan)人的原則(ze)
3、制定經銷(xiao)商候選人的評估(gu)標準 – 客戶對渠道的要求(qiu)及公司對經銷(xiao)商的要求(qiu)
4、了解(jie)經銷商候選(xuan)人關心的問題 — 市場調查(cha)結果(guo)分享5、招(zhao)募和確定經銷商候選(xuan)人
（1）收集當地市場和(he)經銷商(shang)背(bei)景(jing)信息
（2）明確我方條件和要求
（3）候選經銷(xiao)商評估(gu)
（4）先銷售、后談判
（5）經銷商(shang)招募(mu)談(tan)判(pan)策略和(he)戰(zhan)術要點(dian)
（6）建議設定經銷商(shang)試用(yong)期
6、經銷(xiao)商(shang)候選人評估標準分享
7、經銷商候選人(ren)評估標準個人(ren)、小組(zu)練習和(he)分(fen)享
八(ba)、了解經銷(xiao)商的(de)世界
1、經銷商面(mian)臨的挑(tiao)戰(zhan)
（1）制造商如何幫助(zhu)經銷商應對挑戰（分(fen)組討論、分(fen)享(xiang)）
2、經銷商選擇(ze)經銷產品時的考慮要素（分組討論、 分享）
3、制造商對經銷(xiao)商的影(ying)響
4、制(zhi)造商與(yu)經(jing)銷商在業(ye)務經(jing)營上的差(cha)異(yi)
（1）消除差異還是差異互補(bu)
（1）差(cha)異(yi)導致(zhi)的沖突和益處(chu)
九、建(jian)立共同(tong)的績效期望
1、制造商(shang)區域業(ye)務(wu)規劃
（1）業務規(gui)劃內容
2、經銷商(shang)業務規劃
（1）業務規(gui)劃內容
（2）指導經(jing)銷商(shang)設定中(zhong)長期業務目標
3、彼此角(jiao)色(se)約定（集體討論）
（1）公(gong)司(si)在業(ye)務活動(dong)中承擔的職責
（2）經銷商在區域業務活(huo)動中承擔的(de)職責
4、建(jian)立(li)公司模范經銷商標準，設定經銷商績效(xiao)指標
（1）行業其它(ta)公司(si)經銷商績(ji)效指標分(fen)享
（2）公司考(kao)核(he)經銷商的績效指標（分(fen)組討論、分(fen)享）
5、經銷(xiao)商對公(gong)司的(de)要(yao)求和期望
十、培訓(xun)紀律、第一天培訓(xun)內容回顧
十一、改善渠道效能
1、渠道管理人員的工(gong)作職責和能力要求
2、世界(jie)上最偉大的管理原則 – 人只做(zuo)對自己有好處的事（分組(zu)討論(lun)、 分享(xiang)）
（1）經銷商老板的利益關(guan)注點
（2）經銷(xiao)商(shang)管理人員(yuan)的利益關注點(dian)
（3）經銷商一(yi)線銷售人(ren)員(yuan)和技術支持人(ren)員(yuan)的(de)利益關注點
3、選(xuan)擇和(he)培(pei)養公(gong)司(si)產品的擁護者
（1）培養公司(si)的代言人
（2）發展你的“內線”
（3）榜樣的力量(liang) – 幫助公司(si)產品擁護者“功成名就“
4、在經(jing)銷(xiao)商(shang)內部(bu)培養公司產品專家
5、利用經銷商的資源(yuan)
（1）經銷商的(de)資源(yuan)(yuan)：資金資源(yuan)(yuan)、人(ren)力(li)資源(yuan)(yuan)、客戶資源(yuan)(yuan)
（2）經(jing)銷商在不(bu)同經(jing)銷產品間(jian)分(fen)配資源的考慮因素（小組(zu)討(tao)論、分(fen)享(xiang)）
（3）經銷商分配資源(yuan)時的考慮要(yao)素：利潤(run)、前途、安全
6、制(zhi)定針(zhen)對(dui)性的經銷商培訓計劃
（1）公司(si)文化輸出（集體討論）
（2）將公司業務管理工具植根于經(jing)銷商的日常管理（集體(ti)討論）
（3）產(chan)品培(pei)訓(xun)
（4）專業技能培訓
（5）沒有免費的午(wu)餐(can)7、提供市場營(ying)銷活動的指導
（1）案例分享
8、提供(gong)輔導(dao)
（1）策(ce)略(lve)性輔導（角色演練(lian)）
（2）戰術性輔導(dao)
9、成為經銷商的商業顧問
十二(er)、監督經(jing)銷(xiao)商績效及調整
1、績效(xiao)監控(kong)內容
（1）監控結果
（2）監(jian)控過程
（3）經銷商日常管理(li)的重(zhong)點 – 過(guo)程(cheng)決定結(jie)果(guo)
2、經銷商績效的監控途徑和頻(pin)率
3、建立經銷商會談(tan)的(de)標準工作流程
4、業績監(jian)控后(hou)的業務活(huo)動調整
（1）監控是調整的手段
（2）調(diao)整的四個(ge)層次
5、經(jing)銷商的調整(zheng)
（1）懲前毖后、治病(bing)救人 – 樹紀律、立(li)規矩(ju)，強化日常(chang)管理監督并(bing)及時反饋
（2）公司的天條（集體討(tao)論）
（3）八個預警信號(hao) - 經銷商(shang)對公(gong)司還(huan)忠誠(cheng)嗎
（4）更換經銷商的六個準備(bei)工作
6、控(kong)經(jing)銷商的七個手段
十三、布(bu)置(zhi)“經銷商績效(xiao)改善計劃 （初(chu)稿(gao)）“作業(ye)
十四、培訓總結、評(ping)估表填寫(xie)、頒發培訓證書
培訓講師：原*Gen-probe全國經理 張少華
實戰經驗
17年營(ying)銷(xiao)與培訓(xun)工(gong)作(zuo)經驗(yan)。1989年至 1994 年間，張少(shao)華先(xian)生從事胸外科(ke)的(de)(de)臨床醫(yi)療工(gong)作(zuo)，之(zhi)后(hou)進(jin)入 3M 中國(guo)有限公司，先(xian)后(hou)從事銷(xiao)售、銷(xiao)售管(guan)理(li)和(he)技術支持(chi)等(deng)工(gong)作(zuo)。2000年起轉入人(ren)力資源(yuan)管(guan)理(li)和(he)開發領(ling)域，致力于國(guo)際性跨國(guo)公司的(de)(de)人(ren)才(cai)培養和(he)開發工(gong)作(zuo)。在(zai)從事長(chang)達 17 年的(de)(de)營(ying)銷(xiao)與培訓(xun)工(gong)作(zuo)期(qi)間，曾經負責(ze)公司整個亞(ya)太地區的(de)(de)人(ren)力資源(yuan)發展(zhan)工(gong)作(zuo)，包括中國(guo)、日本(ben)、韓國(guo)、印度和(he)新(xin)加坡的(de)(de)培訓(xun)和(he)人(ren)力資源(yuan)開發。
專業背(bei)景
在培訓(xun)體系和人力資源發展策略的建立(li)、企業銷售組織和業績問題診斷及解決方(fang)案咨(zi)詢等方(fang)面擁有豐富的實踐經驗。
主要課程
《銷(xiao)(xiao)售人員的(de)(de)績(ji)效管理》、《大(da)客戶管理與銷(xiao)(xiao)售》、《銷(xiao)(xiao)售領域的(de)(de)教練技(ji)巧》、《雙(shuang)贏的(de)(de)談判(pan)技(ji)巧》、《有效的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售團隊管理》……
服(fu)務客戶(hu)
貝朗(lang)、*血液(ye)技術公(gong)司、眼力健、博萊(lai)科、賽默-飛世爾、南格爾、美德瑞達,上海瑞金(jin)醫院(yuan)、安聯保險、交通銀行、農業銀行、工商銀行、新華(hua)傳媒(mei)、中(zhong)國電(dian)信(xin)、SAP、惠普、飛利浦……
經銷(xiao)商開(kai)發(fa)與(yu)管理(li)公開(kai)課程培訓班
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/21686.html
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