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市場開拓和經銷商管理培訓

課程對象
總經理、營銷總監、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員
直面挑戰：
一(yi)線(xian)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)如(ru)何持(chi)續(xu)確保(bao)領先優(you)勢，提(ti)升(sheng)渠(qu)(qu)道政(zheng)(zheng)(zheng)策(ce)的(de)(de)(de)執行力？二三線(xian)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)又如(ru)何在眾多同質化品(pin)(pin)(pin)牌(pai)與(yu)山寨產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)包圍中突(tu)圍？可是(shi)(shi)，*的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)卻找到二流的(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，市場(chang)怎能做(zuo)起來(lai)？渠(qu)(qu)道政(zheng)(zheng)(zheng)策(ce)是(shi)(shi)要求做(zuo)代理(li)開(kai)發(fa)網點，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)卻熱衷于賣零售，無(wu)(wu)(wu)心(xin)去分銷(xiao)(xiao)(xiao)；廠(chang)家(jia)一(yi)片苦心(xin)出臺(tai)各項(xiang)提(ti)升(sheng)市場(chang)氛圍的(de)(de)(de)支持(chi)推(tui)廣政(zheng)(zheng)(zheng)策(ce)，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)卻大打折(zhe)扣。錢被拿(na)走了，該(gai)做(zuo)的(de)(de)(de)事卻沒(mei)做(zuo)。品(pin)(pin)(pin)牌(pai)政(zheng)(zheng)(zheng)策(ce)無(wu)(wu)(wu)法實(shi)施，每月銷(xiao)(xiao)(xiao)量上不(bu)(bu)(bu)去，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)信(xin)心(xin)起不(bu)(bu)(bu)來(lai)，叫我(wo)如(ru)何是(shi)(shi)好？渠(qu)(qu)道沖突(tu)八成(cheng)與(yu)廠(chang)家(jia)政(zheng)(zheng)(zheng)策(ce)執行有(you)關(guan)，可又有(you)幾個廠(chang)家(jia)銷(xiao)(xiao)(xiao)售經(jing)(jing)(jing)理(li)真正理(li)解經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)贏利模式？大多銷(xiao)(xiao)(xiao)售經(jing)(jing)(jing)理(li)無(wu)(wu)(wu)法與(yu)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)平等溝通，日常沖突(tu)猶如(ru)“雞同鴨講”，不(bu)(bu)(bu)歡而(er)散。尤(you)其(qi)區域經(jing)(jing)(jing)理(li)頻(pin)繁變動(dong)，渠(qu)(qu)道歷史問題不(bu)(bu)(bu)斷累(lei)積，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)對品(pin)(pin)(pin)牌(pai)廠(chang)家(jia)更是(shi)(shi)怨聲(sheng)載道，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)怎么管？*經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)很牛(niu)，如(ru)何激勵？小(xiao)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)實(shi)力弱沒(mei)錢招兵(bing)買馬，怎么扶(fu)？首批少量進貨已過三個月，遲遲沒(mei)有(you)續(xu)單(dan)，如(ru)何是(shi)(shi)好？年年銷(xiao)(xiao)(xiao)量就那(nei)么多，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)與(yu)我(wo)們不(bu)(bu)(bu)離不(bu)(bu)(bu)棄(qi)，用(yong)什么推(tui)廣方(fang)(fang)案來(lai)攪動(dong)沉悶的(de)(de)(de)市場(chang)？等等。當我(wo)們面(mian)臨這種種挑戰時，你(ni)是(shi)(shi)否茫(mang)然四顧、無(wu)(wu)(wu)從(cong)入(ru)手？來(lai)吧！09版《市場(chang)開(kai)拓與(yu)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)管理(li)》兩(liang)天高級研(yan)修班，將為你(ni)提(ti)供區域市場(chang)開(kai)發(fa)與(yu)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)管理(li)的(de)(de)(de)全面(mian)解決方(fang)(fang)案。

培訓收益：
1、銷售經理必須認清自身的角色、營銷使命與職業道德。
2、培養營銷創新的心態，掌握市場開拓的策略、秘笈與獨門套路。
3、掌握經銷商培訓、激勵與協調方法，提升經銷商積極性與忠誠度。
4、摸準經銷商“穴門”，領會經銷商生意贏利模式，確保區域市場穩定持續增長。
5、解剖20個品牌成敗案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少30個實操方法。
6、培訓結束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業的渠道營銷體系
培訓形式：
理(li)念+方法+工具，小組互動、案例(li)分(fen)析(xi)、游戲分(fen)享、角色演(yan)練

課程大綱
第一單元  區域市場的規劃
一、你在市場開拓上有以下三大難題嗎？
難題之一：市場開發屢不成功。
難題之二：開發成功沒有銷量。
難題之三：有銷量卻沒有利潤。
國內80%的二三線品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？
二、二三線品牌企業老總的困惑與迷茫：
1、新產品如何快速打入目標市場？
2、面對通街同質化的品牌包圍，如何快速在競爭中營銷突圍？
3、如何制定適合我的渠道戰略？面向局部市場還是面向全國？*代理還是多家代理？
三、區域市場SWOT分析與規劃
1、學會SWOT分析
2、制定區域市場營銷目標與計劃
3、用“六字組合拳”快速打開你的目標市場
四、如何制訂一份有競爭力的《區域市場作戰方案》？
五、小組研討與發表：如何制定一套適合自己公司的營銷渠道體系？
案(an)例分析：××電器只用一年時(shi)間在(zai)武漢(han)市場由十名之外殺入品牌(pai)前(qian)三(san)，看(kan)(kan)看(kan)(kan)他們的(de)《區域作戰方案(an)》。

第二單元  經銷商開發四套動作
一、“一套思路”出發
1、優質經銷商開發的“擒龍”八步法
2、“只有雄獅才能吃到野牛”
3、“上對轎子嫁對郎”
二、“兩項特質”武裝
1、開拓者兩特質：自信心/策略心
2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線”公關
人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
1、情感防線---如何建立信任感？
①提升你的ＥＱ
②投其所好，建立相似性
③對“信任”有益的任何言行
2、邏輯防線---如何建立利益感？
①學會四問銷售法
②找出對方需求地圖與商機點
③用雙贏談判法突破對方邏輯防線
3、倫理防線---如何建立品德感？
①以誠立信
②言行前后一致
③及時兌現你的承諾
四、“四大問題”促成
1、四大問題：
問題1：“你們的價格太高，賣不動。”
問題2：“你們的產品單調，沒競爭力。” 
問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”
2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術
3、首批進貨：首批進貨量順利達成的合同談判十四招
4、簽訂合同：與經銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱
案(an)例分析：××品牌(pai)葡(pu)萄酒(jiu)成(cheng)功打入(ru)KA大(da)賣場(chang)首批進貨量的(de)談判故事。

第三單元  招商活動的策劃與開展
一、你的招商方式落后了嗎？
二、如何進行低成本的招商會議策劃？
三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點
案例分析(xi)：××品(pin)牌方便面B市中(zhong)秋節之際成(cheng)功招商活動紀實。

第四單元  經銷商管理的五大方法
一、經銷商有效管理五大方法：
①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估
二、經銷商的培訓與輔導
1、“教經銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠
三、激勵經銷商的積極性
1、明白經銷商跟定你的三條件：
①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障
2、經銷商積極性激勵的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？
四、用協調法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風險
2、經銷商的價格維護與竄貨問題
3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧
4、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等老問題處理策略
5、用喝酒來解決一些棘手的老問題：勸酒五法擺平難題
五、做好經銷商的動態評估
1、不評估就沒有渠道持續增長
2、照搬大企業的KPI指標害慘人
3、實施經銷商年/季考核與評估管理
4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、慎重調整你的經銷商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經銷商淘汰溝通與調整的三個“秘笈”
4、記住古訓：“做人留一線，日后好相見”
案例分析：杭州××大(da)經(jing)銷(xiao)商(shang)不滿品(pin)牌廠家(jia)辦事(shi)處人(ren)員調(diao)整，令(ling)品(pin)牌廠家(jia)損(sun)失一千萬(wan)。

第五單元  幫助經銷商持續提升銷量
一、經銷商贏利模式解碼
①經銷商贏利模式三部分：銷售方式+組織構成+持續創新
②小組研討與發表：如何幫助經銷商找到適合自己的門店贏利模式？
案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“商商聯盟計劃”。
二、提升經銷商終端銷量的“五大要素”：
①宣傳 ②形象 ③陳列 ④銷售 ⑤促銷
案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。
三、大客戶/團購開發與管理
1、大客戶開發六部曲
2、“內部軍師”法搞定客戶決策鏈
3、客戶高層人事變動而生意雷打不動的“三七策略”
案例分析：××電器品(pin)牌H省人民(min)醫院二期工程項目公關費(fei)花了好幾萬，客戶卻遲(chi)(chi)遲(chi)(chi)不定牌，怎么辦？

市場開拓和經銷商管理培訓