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支行行長的技能提升培訓

課程概況
本課(ke)程(cheng)(cheng)將幫助(zhu)學(xue)員(yuan)了(le)解團(tuan)隊的(de)(de)含義、特征，明確管(guan)理(li)者的(de)(de)角(jiao)色定位，認識團(tuan)隊建設的(de)(de)重要性，掌(zhang)握識人用人、工(gong)作(zuo)分配、調動員(yuan)工(gong)積極性、完(wan)成業務指標等團(tuan)隊管(guan)理(li)的(de)(de)基本方法(fa)，重點講述績效(xiao)維護、考核、面談(tan)等技(ji)巧(qiao)。在此(ci)基礎(chu)上，掌(zhang)握高(gao)(gao)凈值客(ke)戶(hu)營(ying)銷模式(shi)，以專業化的(de)(de)高(gao)(gao)凈值客(ke)戶(hu)開發(fa)流(liu)程(cheng)(cheng)，提高(gao)(gao)銷售效(xiao)率和(he)贏(ying)率，快速掌(zhang)握銷售實戰技(ji)巧(qiao)。課(ke)程(cheng)(cheng)列(lie)舉了(le)若干案例(li)與學(xue)員(yuan)一起(qi)分享(xiang)團(tuan)隊管(guan)理(li)與營(ying)銷溝通的(de)(de)奧(ao)秘(mi)。

課程內容（教學結構）
第一篇  團隊管理與績效維護篇
一、什么是真正的團隊
（一）團隊的定義、特征
（二）與相關概念（群體等）的區別：從“團伙”或短片說開去……
（三(san)）團(tuan)隊建(jian)設中管理(li)者的角色(se)定位

二、高績效團隊協作的重要性（團隊的價值）
1、正反兩個方面事例說明團隊的特征和重要性
結論：單*匹馬打天下的個人英雄主義時代一去不復返了
2、團隊建設中的雙贏理念
討論話題1：如何理解名言“不是東風壓倒西風，就是西風壓倒東風”
討論話題2：你所帶領的團隊發生了哪些變化，有85/90后問題嗎？有物質主義傾向嗎？
3、銀行管理是什么？落腳點在哪里？
結論：得人心(xin)者得天下

三、高績效團隊協作的方法
（一）識人用人（人員與崗位的合理匹配）
1、如何識人：心理學對人的分析（DISC、性格分析等）; 專業、閱歷、能力等分析；
2、如何用人：個人主觀訴求與團隊任務相結合；
（二）工作分配
1、工作分配中的常見誤區：
a.大包大攬
b.鞭打快牛
c.放任自流
d.分配受阻
e.授意不明
2、如(ru)何正確分配(pei)工作

（三）調動員工積極性
a.樹立管理者個人影響力（如何樹立運用你的非權力影響力、以身作則）
b.目標一致
c.制度合理
d.分工明確
e.溝通順暢
f.獎罰分明（正向激勵為主）
g.員工參與決策
h.員工情緒管理
 i.矛盾的(de)協調處(chu)理（包括員工之間(jian)的(de)矛盾，員工與管理者之間(jian)的(de)矛盾）

（四）高績效團隊長的職責
1、管理好自己
2、在團隊中建立好培訓工作
3、在團隊中培養良好嚴謹的工作作風
4、人性化的管理
5、要讓每個成員明白團隊工作的目標
6、做好團隊的幕后總指揮
7、團隊的績效追蹤
a)客戶經理的評價標準
b)過程管理
c)業績輔導
d)結果管理

四、提升管理者的溝通協調能力
（一）向上溝通篇--如何與你的上級溝通？
1、你的上級的性格是怎樣的？
2、他的管理風格中的習慣溝通方式如何？
3、如何發展順暢的上級溝通？
4、確保你與上級溝通順暢的七個關鍵事項？
（二）向下溝通--如何同你的下屬溝通？
1、你的管理風格測試；
2、你的思考模式是怎樣的？
3、管理風格分析：你的溝通優勢與劣勢如何？
4、不同的溝通方式用在不同的員工狀態。
五、績效維護
1、科學制定績效目標
2、時時監控績效行為
3、合規開展績效考核
4、高效進行績效面談

第二篇  高凈值客戶營銷提升篇
1、客戶開發八步法：
① 甄選目標客戶 ② 拜訪準備 ③ 接近客戶建立信任 ④ 溝通并發掘客戶需求⑤ 產品價值呈現 ⑥ 異議處理 ⑦ 締結成交 ⑧ 優化客戶關系
2、甄選您的高富帥：
① 內部挖掘 ② 外部發掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結盟拓展 ⑥ 網絡拓展
甄選標準：MAN法則
3、拜訪客戶之準備：
形象準備、心態準備、銷售工具準備、客戶信息準備……
4、接近客戶之技巧：
① 電話預約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進社區 ⑤ 培訓……
5、產品價值在哪里？
活化演示VS體驗營銷 ，巧用“加、減、乘、除”
6、客戶異議怎處理？
挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實/轉移話題 → 反問提方案
7、臨門一腳射的準：
締結成(cheng)交的九(jiu)種射門方法(fa)：投石問路法(fa)、利益(yi)綜(zong)述(shu)法(fa)、案例成(cheng)交法(fa)、假定(ding)成(cheng)交法(fa)……

課程時間
6學時（一天）
培訓對象  
商業銀行團隊管理者
*培訓人數
40人左右
培訓方式
課堂面授(shou)、案例分析(xi)、演練

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