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銀行營銷活動策劃培訓課程

【背景概述】
當今的(de)(de)金融銀行(xing)市場格局(ju)中(zhong)，競爭(zheng)會越(yue)來越(yue)激(ji)烈，各社(she)區(qu)銀行(xing)想要在競爭(zheng)中(zhong)取得優勢，就必(bi)須(xu)秉持客戶(hu)為中(zhong)心(xin)的(de)(de)理念(nian)，通(tong)過各種形(xing)式提(ti)(ti)(ti)供全(quan)方位、專業(ye)性、高(gao)(gao)效(xiao)率、差異化的(de)(de)服務，才能增(zeng)加客戶(hu)黏性，提(ti)(ti)(ti)高(gao)(gao)忠誠度，提(ti)(ti)(ti)升業(ye)績(ji)。因(yin)此各種社(she)區(qu)銀行(xing)營(ying)銷活(huo)(huo)動(dong)的(de)(de)策劃及精準執行(xing)，是社(she)區(qu)銀行(xing)必(bi)須(xu)重(zhong)視和學習的(de)(de)，通(tong)過活(huo)(huo)動(dong)的(de)(de)有(you)效(xiao)開(kai)展(zhan)不僅能增(zeng)新維老，提(ti)(ti)(ti)高(gao)(gao)本社(she)區(qu)銀行(xing)的(de)(de)品牌形(xing)象，更重(zhong)要是提(ti)(ti)(ti)升核心(xin)競爭(zheng)力。

【課程對象】社區營銷團隊主管，社區銀行店長，社區營銷人員，網點主任等
【課程時間】2天，6小時/天（或1+N,2+N天訂制化修改，N天為實戰輔導）
【授課方式】系統講解、互(hu)動分析、問題討論、案例解析，方(fang)案設計，模擬(ni)訓練等

【課程大綱】
第一節.社區銀行營銷活動的意義
1、社區銀行營銷活動的種類
2、社區銀行營銷活動的目的
3、社區(qu)銀行營銷活(huo)動的核心(xin)要素

第二節.社區銀行網點營銷活動流程解析及操作
1、社區銀行沙龍活動
1)什么是社區銀行沙龍
2)社區銀行沙龍活動的策劃要點
3)社區銀行沙龍常用主題的選擇與設計
按客戶類型
按重大節日主題
按營銷目標
按創新
按內容
案例解析：社區銀行沙龍的常見類型分享
4)社區銀行沙龍場地的選擇、布置與工具
沙龍場地的選擇
沙龍場地的布置
沙龍場地的物料
沙龍必備工具
5)社區銀行沙龍活動的操作流程與工具
沙龍活動的實施流程
前期準備：邀約客戶名單表、邀約話術技巧、沙龍實施分工表、沙龍物品檢查表
中場控制：會場布置樣式、客戶現場簽到表、客戶姓名桌牌范例、孩子與家長的分離管理、主持內容管理、互動環節的常見方式及巧妙設計、成交氛圍塑造、客戶挽留管理
后期跟進：沙龍成效分析報告表、已成交客戶簽單管理、準客戶追蹤管理表
2、社區銀行沙龍活動的營銷話術
案例解析：社區銀行沙龍活動的情景演示
3、社區銀行第二課堂
1)什么是社區銀行第二課堂
2)社區銀行開展第二課堂活動的策劃要點
3)社區銀行第二課堂場地的選擇與布置
4)社區銀行第二課堂師資來源與組織技巧
5)社區銀行第二課堂的操作流程
6)社區銀行第二課堂的授課過程管理
4、社區銀行第二課堂開展的難點
5、社區銀行第二課堂的營銷技巧
6、社區銀行第二課堂中的必備工具
案例解析：社區銀行第二課堂的情景演示
7、社區銀行營銷活動的關鍵組成部分及相互間配合
8、社區銀行活動(dong)策劃、實施及組織過程中的管控

第三節.社區營銷活動流程解析及操作
1、社區營銷活動
1)根據社區類型及周邊目標客戶群劃分
高端社區
中低端工薪階層社區
社區老年客戶
社區女性客戶
社區兒童客戶
2)社區營銷活動創新主題的選擇與設計
某外貿公司高管小聚會
社區納涼晚會
太太下午茶
3)沙畫比賽
4)客戶問卷的設計
2、社區營銷活動的策劃要點
3、社區營銷活動策劃技巧
4、社區營銷活動物料清單
5、與物業及居委會等的溝通
6、前(qian)期預熱的形式與技(ji)巧

第四節.社區路演活動主持的技巧要點
1、 演示課件開發技巧
1)演示課件元素 
2)常用的制作軟件
2、 破冰開場技巧
1)自我介紹
2)展示內容期許
3)精彩的開場白
4)克服緊張情緒的五招
3、 時間控制技巧        
1)對講稿內容反復研究
2)反復進行事前的演習
3)根據環境因素適時調整
4)若有偏離主題應及時控制
5)根據情況合理安排與控制提問時間
4、 現場表演技巧
1)眼神交流
2)聲音的力量—語音、語調、語速
3)體態的魅力—閱讀肢體語言
4)提問應對與控制
5)有人找茬怎么辦？
6)場面互動與烘托
7)無動于衷怎么辦？
8)營(ying)銷(xiao)及服務人員等的配(pei)合

第五節.社區銀行營銷活動客戶跟進與維護
1、客戶跟進的方式
2、客戶跟進的流程
3、客戶跟進的周期
4、客戶跟進技巧
5、客戶維護的核心思想
6、客戶維護的好處
7、客戶維護的6大策略
8、客戶維護與挽留的技巧

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