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致勝商務談判力培訓

課程背景
客戶信誓旦旦的說：明天就簽合同，為何到了明天態度180度轉彎，翻臉與翻書還快？
供應商與你談好的價格，卻不按時發貨，還要坐地起價？
代理商的貨款到了結算期，大事小事都來了，連付款都沒時間？
財務在催，上司在催，家人在催，自己疲于奔命還處處掣肘。
迷霧，何時散去？困境，怎樣破局？
歸根結底是談判策略和溝通技巧出了問題。
談(tan)判是(shi)一(yi)種(zhong)(zhong)買賣雙(shuang)方的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)博弈，是(shi)組(zu)織(zhi)(zhi)能(neng)(neng)力(li)和個人(ren)能(neng)(neng)力(li)對抗的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)結果。企業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)組(zu)織(zhi)(zhi)能(neng)(neng)力(li)是(shi)客觀存在(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)現實，是(shi)談(tan)判者賴(lai)以對抗的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)力(li)量源泉(quan)，但是(shi)個人(ren)能(neng)(neng)力(li)在(zai)談(tan)判過(guo)程中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)作用是(shi)極(ji)為重要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，它(ta)可以通過(guo)累積、學習、訓練(lian)、模擬等活動(dong)逐步增強，這(zhe)一(yi)能(neng)(neng)力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)增強有(you)利于處在(zai)職位上的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)個人(ren)在(zai)與(yu)對方的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)較量中為企業(ye)做(zuo)出重大貢獻。因此(ci)，在(zai)供應鏈環境下的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)今天企業(ye)面(mian)臨(lin)成本巨大壓力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況下，企業(ye)中各(ge)種(zhong)(zhong)面(mian)對博弈的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)理人(ren)員，都有(you)必要通過(guo)這(zhe)一(yi)課程來提升談(tan)判中獲勝的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)(neng)力(li)。

適用對象：銷售、策劃、品牌、運營、采購等部門人員
授課方式：采用互動式教學、案例分析、小組討論、PK訓練、游戲互動；
授課時間：2天/每天6小時

課程收獲
.談判從獨贏1.0到雙贏2.0最后創贏3.0
.由淺到深，系統完整的學習。真正掌握談判技巧
.實戰落地可操作性高，隨學隨用
.提升個人的格局，活絡開闊自己的思維與心胸(xiong)

課程特色
.每個單元結束都會有重點匯整，讓學習者快速掌握重點
.引用活生生的案例，貼近學習者的經驗，讓案例或故事更能促發學習者改變的動機，進而改變行為。
.學習(xi)者參與(yu)的時間超過40%，透過引導與(yu)參與(yu)讓(rang)學習(xi)者充分體驗進而(er)改(gai)變行為。

課程大綱
第一章：職業素養---展信心
1、魅力十足-做一個讓人“舒服”的人
2、商務禮儀-"妝"與"修"的藝術
3、言行一致-把重要的信息記錄下來
4、正確區分-推銷與營銷
5、角色定位-“我”、“公司”、“客戶”怎樣排位？
實(shi)操演練：鎖定風格，一分鐘展示最棒的自己

第二章：熔煉團隊---共信念
1、團隊心態
2、營銷信心
3、初創型團隊建設
4、成熟型團隊建設
實操演練(lian)：陌生(sheng)的電話(hua)怎(zen)么打？

第三章：溝通技巧----達共識
第一節：商務溝通的四個基本技巧
1.找到共同點，建立有效溝通的前提
1.精心遣詞，準確表達
1.使你的指示明確而有意義
1.給對方施加適當的壓力
第二節：商務溝通中的高級技術——ALPS技術
1.A 提問技術及其運用
2.L 聆聽技術及其運用
3.P 理解技術及其運用
4.S 表達技術及其(qi)運用

第四章：談判策略-----促成交
第一節：道篇：找到方向，確立目標
一、找出談判的類型
1. 關系還是利益
2. 確認雙方價值觀
3. 談判要求與需求
案例1：獵人與熊大的談判
案例2：你如何打動不愿出席領獎的怪博士
二、最難三種談判，弱勢方如何找到權力
1. 三大關鍵因素
2. 弱勢方如何借勢虛張聲勢
3. 決策者不跟你談或無法打進怎么談
案例1：歡樂頌男女主角如何博弈
案例2：從小作坊到全球連鎖的蛋糕店
三、知彼知己百戰不殆準備是*的路
1. 談判前的準備
2. 談判對手分析
3. 談判風格測驗
案例1：不可能的任務生產要45天卻17天交貨
案例2：不說(shuo)比說(shuo)更難做

第二節：術篇：籌碼運用與增加
一、找出你的談判協議*替代方案
1. 籌碼設計表-必須-想要-能給
2. BATNA談判協議*替代方案
3. 找出你的ZOPA談判協議區
4. 發揮創意方案創造無限可能
案例：客戶拖貨款如何收回
二、增加籌碼常用方法
1. 掛勾戰術
2. 結盟戰術
3. 既成事實
4. 公正仲裁
案例：北京和平解放
三、開闊自己的格局？
模擬談判實境演練
案例：沃爾瑪的采購咄咄逼人，出價遠低于公司成本，大客戶的壓力該如何面對。
案例：強勢供貨(huo)商來襲，付款條件不符合公司規定，但產(chan)品卻是最合適公司的，弱勢的甲(jia)方你該怎么辦(ban)？

第三節：法篇：舌戰群雄
一、談判橫向技巧
1. 談判陷入僵局，讓步解困
1）有價值讓步
2）天下沒有白吃的午餐
3）漏斗式讓步法
4）條件式讓步法
5）讓你的對手敢輸給你
案例：買賣沒輸贏
2. 談判說服技巧
1）行為心理學運用
2）說服三階段
3）談判引導法
案例：警匪交手，該如何說服綁匪放下武器
3. 談判需求挖掘技巧
1）提問目的說明
2）提問種類說明
3）談判動機判斷
案例：好大喜功(gong)的昏庸酋長

第四節：藝篇：謀略與戰術
一、商場如戰場，如何與對手進行博奕
1. 談判五大結局應對之法
2. 人性本性大局不同階段該如何面對
3. 囚徒困境擺脫密技
博奕操作：小組透過藍白對抗，進行實質博奕競賽。面對不同挑戰該如何與伙伴合作，準確找到定位，挖掘盟友，擺脫困境。
二、定錨效應，掌握談判主動權
1. 先出價還是后出價
2. 兵貴神速？速戰速決
3. 勢不如人，借勢造勢
案例1：富士康與夏普談判
案例2：千萬手機吊飾
案例3：小米(mi)與李寧

三、談判常用戰術
1. 談判五字箴言
1）沖
2）拖
3）泡
4）蓋
5）送
2. 談判8大戰術
1）先聲奪人
2）實問虛答
3）裝瘋賣傻
4）黑白雙煞
5）啤酒白酒
6）數字游戲
7）最后戰術
8）略施小惠
模擬談(tan)判實(shi)境演練

致勝商務談判力培訓