課程(cheng)描述INTRODUCTION
營銷思維培訓課程
日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
營銷思維培訓課程
【培訓對象】(Participants)銷售經理、銷售主管、一線銷售人員
【培訓時限】(Duration)2天
【培訓方法】(Methods)
講授、案例、討論、發言、管理游戲等。
A.講解貼近現實、通俗易懂;
B.內容不空洞、多案例、內容細致化,在培訓中有所提高
C.氣氛活躍,寓(yu)教于樂
【課程內容】(Mainpoints)
第一部分如何引爆銷售潛能
1、為什么做銷售——銷售工作的三大好處
.你對銷售工作的熱愛程度與銷售收入成正比
.銷售工作的三大好處之一:越老越值錢
.銷售工作的三大好處之二:自己當老板
.銷售工作的三大好處之三:種植搖錢樹
2、如何做銷售——引爆銷售潛能的心理策略
.心理策略之一:把自己當成銷售顧問,變成銷售醫生
.心理策略之二:把自己當做一家公司來經營
.心理策略之三:增強(qiang)企(qi)圖心和責任心
第二部分提升個人與團隊銷售業績的三大系統
一、抓潛系統——倍增業績的基礎
1、開發客戶前必做的策略準備
.進行市場定位,選擇客戶群:為你的黃金客戶畫像
.開發客戶前你必須問自己的問題:
問題一:我到底在賣什么
問題二:誰是我的客戶
問題三:為什么我的客戶要向我購買
問題四:我的未來客戶在哪里
問題五:我的客戶什么時候買
問題六:誰是我的競爭者,誰是非顧客
2、抓潛途徑:如何開發客戶
.靠自己的力量抓潛
.運用杠桿借力(li)抓(zhua)潛(qian)
二、成交系統——倍增業績的核心
1、如何把握客戶心理:銷售是一場心理學的游戲
.銷售人員怕拒絕,客戶害怕買錯
.客戶面對的風險有哪些
.客戶心理探秘之一:影響客戶購買的兩種核心力量
.客戶心理探秘之二:客戶購買與決策流程
2、顧問式銷售流程之一:建立信任
.如何快速建立客戶對銷售代表的信任
.如何快速建立客戶對公司與產品的信任
3、顧問式銷售流程之二:挖掘需求
.客戶需求的全新定義
.問題點——銷售人員贏取訂單的隱秘盟友
.如何把客戶的隱性需求激發成明確的購買需求
.客戶購買流程與關鍵決策點
.如何將客戶引入你的“伏擊圈”(伏擊圈:你的產品的核心優勢)
.如何用*技術挖掘客戶需求:從你想賣變為客戶主動想買
4、顧問式銷售流程之三:展現價值
.客戶買的不是你的產品,買的是解決方案
.價值等式——客戶心目中的評判標準
.優先順序——讓你在競爭對手前脫穎而出的秘訣
.FAB技術——讓怦然心動的策略
5、顧問式銷售流程之四:成交晉級
.如何處理客戶的異議
.成交激素——加速客戶購買決定的推進器
.成交技巧——常(chang)用的成交策略
三、追銷系統——倍增業績的捷徑
1、銷售工作最核心的魅力在種植搖錢樹
.計算客戶的終生價值
.你從老客戶身上可以得到的四種好處
.如何經營老客戶
2、追銷策略——快速倍增業績的捷徑
.讓老客戶為你轉介紹
.讓(rang)客戶持續消費:增(zeng)銷(xiao)、贈銷(xiao)、減銷(xiao)、捆銷(xiao)、再銷(xiao)
第三部分銷售管理與銷售人員的自我管理
1、目標與計劃管理
.將個人目標與組織目標緊密相連
.目標的神奇作用
.如何制定高度可執行的銷售目標:SMART原則
.提升銷售執行力:如何制定高度可執行的銷售計劃
.節點監控:確保目標與計劃實現的必要措施
2、情緒與狀態管理
.情緒狀態與銷售績效緊密相連
.管理情緒狀態的方法之一:身心互動原理
.管理情緒狀態的方法之二:注意力等于事實
.管理情緒狀態的方法之三:改變事情定義
.管理情緒狀態的方法之四:改變用詞,語言習慣可以改變思維習慣
3、時間與過程管理
.時間管理的本質:價值觀管理、情緒裝填管理、行為習慣管理
.時間管理的原則之一:效能與效率原則
.時間管理的原則之二:20、80法則
.時間管理的原則之三:四象限法則
.銷售管(guan)理(li)與個(ge)人(ren)管(guan)理(li)的有力工具:月計(ji)劃、周計(ji)劃、日計(ji)劃、待辦單
營銷思維培訓課程
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