課(ke)程描述INTRODUCTION
政企客戶經理營銷服務技巧培訓
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
政企客戶經理營銷服務技巧培訓
課程受眾: 移動政企客戶經理
課程時間: 2天
授課方式: 理念(nian)講解+案例分享+視頻觀(guan)摩+情景演(yan)練+提(ti)問互(hu)動
課程大綱
第一部分 政企客戶經理營銷服務工作概述
1.了解宏觀市場環境:
.通信市場的演化
.三大運營商的競爭
.政企對移動服務的真實需求
2.政企客戶經理的角色定位
3.政企客戶經理的工作職責
4.政企客戶經理工作的難點簡述
5.展望政企客戶經理的明天
【討論】做政企客戶經理的十大好處和(he)我(wo)們的明天
第二部分 營銷理念篇
.政企客戶營銷的基礎概念
1.程度—客戶不知道,你知道;客戶知道,你比她更清楚
2.范圍—除了專業,還有多元化智慧
3.立場—你是幫客戶“買”東西,不是賣東西給客戶
4.規則-明規則與暗規則的合理結合
.銷售、買賣的真諦---我們究竟是在賣什么?
1.我們的產品究竟是什么?--銷的是自己
2.售的是觀(價值觀)念(信念)
3.客戶買的是感覺
4.銷售賣的(de)是好處
.影響政企客戶銷售業績的六大因素分析
1.產品
2.價格
3 銷售人員專業形象
4.相關知識
1)自信來源于知識
2)產品知識,應當掌握哪些技術和生產知識
3)市場學知識-購買心理
.有買才有賣
.政企客戶的兩種需求:隱藏需求和明顯需求
4)營銷知識:營銷理論,銷售技巧等
5.溝通談判技巧
.*銷售技巧:
1.痛苦加大法(找到痛苦點,然后在傷口撒鹽)
2.快樂加大法(人們愿意為他最愛的人付出超過他自己,要善于借用給第三者的好處來達成交易)
【演(yan)練(lian)】假想(xiang)一個客戶,結合我們的(de)產品用(yong)*挖掘客戶痛(tong)苦點
第三部分 政企客戶銷售實戰技術篇
第一步:準備 身體精神、專業知識、非專業知識、對客戶的信息了解
---銷售是情緒的轉移,信心的傳遞,體能的說服
---正面的想象,適度的興奮
---*的銷售員是出色的雜學家
.良好的心態
1.長遠的態度
2.積極的態度
3.努力學習的態度
4.把工作當作事業的態度
【演(yan)練】想出最近困惑(huo)你的令你沮(ju)喪的案例,把他轉化為對你有用的好處
第二步:尋找和開發客戶
1.找到3A準客戶:有需求,有購買力,有購買決策權
2.尋找客戶的常見方法
3.與客戶取得聯系的方法及注意事項1、電話邀約2、上門拜訪
4.盡可能多的收集你即將拜訪客戶的信息
.不良客戶的七種特質
.黃金客戶的七種特質
【討論(lun)】總結你(ni)最常用(yong)的(de)開發客戶的(de)方式和你(ni)即將要使用(yong)的(de)新的(de)開發方式
第三步:初次拜訪客戶的首戰--建立信賴感
1.拜訪客戶時應遵循的基本禮儀禮節
2.初次拜訪客戶的目的何在
3.通過初次拜訪了解客戶實力與誠信,為后期合作規避風險
4.傳統推銷與顧問式行銷的區別
5.在商不言商的溝通智慧
6.了解客戶的需求并建立客戶檔案
7.F.RM定理:在大客戶銷售過程中通過溝通建立信賴感,大多時候不談銷售
【演練】拜訪客戶場(chang)景模擬
第四步:二次拜訪,了解客戶的需求-對癥才能下藥
1.溝通的關鍵在于聆聽
2.客戶需要什么樣的產品和服務
3.如何抓住客戶的信號判別其真實需求
4.如何挖掘客戶的需求?
5..要善于聆聽客戶說話如何應付客戶方的消極反應
【演(yan)練】有效溝通,巧妙問(wen)話
第五步:介紹產品并塑造產品價值
1.具有專業水準,對自身產品非常了解
2.塑造移動的品牌價值
3.對競爭對手產品的了解
4.配合對方的價值觀來介紹產品
5.然后擴大產品可帶來的快樂和可避免的痛苦
6.客戶經理如何撰寫銷售方案
7.方案的構成:以客戶為中心的方案模型
【討論】總結你的產品(pin)能給客戶帶來的好處
第六步:不能忽視的環節:與競爭對手做比較
1.不肆意貶低對手
2.拿自己的三大優勢與對手的三大弱點做客觀比較
3.USP獨特賣點
4.客戶已經在使用別的品牌,怎么促使其更換
.NEADS公式適用于已經在使用同類的產品
1.N現在使用什么同類產品?
2.E滿意哪里比較滿意?
3.A不滿意哪里比較不滿意?
4.D決策者誰負責這件事?
5.S解決方案
【演練】場景模擬(ni):挖競爭對手的“墻角”
第七步:解除顧客的反對意見
1.推銷是從拒絕開始,成交是從異議開始
2.拒絕是一種慣性,顧客是拒絕你的平庸而不是產品和服務
3.繼續做好感動服務
4.任你拒絕千百遍,我的感覺象初戀
記住:
政企客戶銷售與戰爭的*區別是----不是你死我活,而是雙贏!
.解除抗拒的套路
1.認同顧客的反對意見
2.耐心的聽完他的反對意見
3.確認他的抗拒點
4.辨別他的抗拒點的真假
5.鎖定抗拒(這是你*的問題嗎?還有沒有其他問題呢?)
6.取的客戶的承諾(假如我們公司可以幫你解決這個問題你可以立即做決定嗎?)
7.再次框視,及再次確認
8.以完全合乎情理的解釋來解除這個抗拒點
【演練】情(qing)景重現:你是如何應(ying)對客(ke)戶的抗拒(ju)點的?
第八步:締結合作,贏取訂單(談判策略和技巧)
.離場壓力、權威機構及權威人士的壓力
.先斬后奏.r權限不夠
.“虛擬上司”
.萬能成交,抓住客戶心中的櫻桃樹
.確定對決策人最有效的影響渠道
.把握決策成員之間的微妙關系
.借助客戶端關鍵活動和事件
.探明決策成員的個人動機
.培養自己的啦啦隊員
.主場談判VS客場談判
第四部分 政企客戶的服務
1.售后服務:服務就是愛,是銷售的開始而不是結束
2.客戶為什么會對我們忠誠
3.客戶流失的7大原因
4.客戶服務的好處
5.讓客戶感動的三種服務
6.如何與客戶保持聯系進行關系維護
7.如(ru)何應對未成交的(de)客戶
政企客戶經理營銷服務技巧培訓
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