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個人業務營銷的新思路培訓

課程介紹：
面對日益激烈的金融服務競爭，我們如何面對？
個人業務的新發展給我們什么樣的啟發？
個人業務有什么新趨勢？
面對如此復雜的個人業務，我們從何下手？
我們的個人業務如何提高效能？
個人業務營銷技巧(qiao)如(ru)何提升？

課程目標：掌握
.個人營銷業務的新觀念
.個人業務營銷的策劃與行動方略
.個人業務營銷技巧應用
.個人業務的網點營銷的重要環節
.個人業務客(ke)戶(hu)經理的實(shi)際操(cao)作

培訓方式：專題演講、案例分析、情景演練、互動研討 短片觀看
培訓對象：個人業務管理人員及客戶經理
培訓時間：1--2天

訓練內容：
1.當今銀行的發展趨勢
1.1.營業大廳的布置
1.2.網上銀行和自助區
1.3.顧問和理財區
1.4.柜臺區
1.4.1.過去，安全堅固
1.4.2.現在，開放透明
1.4.3.便于溝通和私密
1.4.4.內部的陳設，廣告的擺放
1.5.網點－－鄰家的咖啡屋
1.6.自營和品牌咖啡屋
1.7.華盛頓互助銀行的兒童游樂區
1.8.小賣店
1.9.進入超市和地鐵
1.10.以下業務已不是最賺錢的業務
1.10.1.信貸業務
1.10.2.現金業務
1.11.資金池
1.12.產品比較
1.12.1.來的不都是客---服務的新否定
1.12.2.以收費(fei)來確(que)定服務定位(wei)

2.沒有一致的理念
案例一    花旗銀行核心理念
案例二    沃爾瑪核心理念
案例三    迪士尼核心理念。
案例四    默克公司核心理念
理念的關鍵
在銀行決策的時候，一定要問這個東西有用嗎？能賺錢嗎？這個東西符合我們的核心理念嗎？
刺猬理念
（1）狐貍的錯誤
（2）刺猬的聰明
刺猬理念的三環理論
刺猬理念的案例
案例    富國銀行
（1）刺猬理念的案例
（2）案例   香港中銀
中間業務收入與人事費用(yong)之比

3.管理關鍵的關鍵
3.1.銀行業的二大變化
3.1.1.銀行不再優越，必須為生存而戰，為希望而戰，從自我為中心到客戶為中心
3.1.2.風險意識增強，防止服務危機發生。 危機管理是最重要的管理
3.2.銀行的目標
3.2.1.VMV（遠景。使命。價值觀）
3.2.2.銀行的預算
3.2.3.成就一個人不能成就的事業
3.2.4.誠信是價值觀的核心
3.2.5.價值是１＋１大于二
3.2.6.銀行的目標同個人的成功
問題：
成(cheng)為優秀銀行的突(tu)破口在哪里？

4.銀行品牌塑造
品牌在銀行的地位凸顯
4.1.舊組織體系
4.2.總行
4.2.1.當前流行的組織體系
4.2.2.組織架構
4.3.指揮系統
4.3.1.當前流行的業務架構
4.3.2.總行內控的業務流程再(zai)造

5.將銀行辦成工廠--------提高生產力的意義
5.1.生產力的三要素
5.2.不能靠節省成本和裁減員工
5.3.提高銀行的“工藝”水平
5.4.僅講結果，就可能忽視工序和管控，就可能造假
5.5.生產力是每一個人的事情
5.6.提高生產力的四大特性
5.7.精實化管理的靈(ling)魂(hun)－文(wen)化

6.CRM在香港銀行的運用
6.1.動態的CRM
6.2.客戶服務中的CRM
6.3.營銷中的CRM
6.4.銀(yin)行與銀(yin)行之間的差距--CRM

7.客戶細分
7.1.基本需求客戶
7.2.交易型客戶
7.3.儲蓄者
7.4.復雜客戶
7.5.投資客戶
7.6.借款人
7.7.富(fu)人客(ke)戶

8.一對一價值管理
8.1.識別潛在的高價值客戶
8.2.設計每一個客戶接觸的策略
8.3.識別客戶的管理周期
8.4.將一個客戶與(yu)類似(si)的１００個客戶比較(jiao)

9.客戶一體化模式
9.1.大眾化營銷
9.2.獨特解決方案
9.3.互聯網營銷－－核心客戶
9.4.電話營銷－－低價客戶
9.5.分支機構－－高價(jia)值(zhi)客戶解決(jue)方(fang)案(an)

10.客戶觀察系統
10.1.對每一個客戶的當前價值進行評測。
10.2.高價值客戶、高潛質客戶、基礎客戶和一般客戶
10.3.交叉產品從2.3-2.8
問題：
客戶經理組織應(ying)怎樣(yang)形成？

11.客戶服務的專業化和團隊化
11.1.財務顧問
11.2.財務顧問團隊
11.3.財務分析與計劃
11.4.年度拜訪
11.5.產業服務專家

12.娛樂營銷
12.1.商業利益背后有出色的娛樂精神
12.2.我(wo)們不屬于(yu)餐飲業，我(wo)們屬于(yu)娛(yu)樂業

13.花旗銀行客戶的分層
13.1.客戶分層模式
13.2.花旗銀(yin)行的私(si)人銀(yin)行

14.貴賓理財－僅次于私人銀行
14.1.貴賓理財服務的特點
14.2.個(ge)人理財內容

15.產品銷售方法
15.1.顧問式的銷售方法
15.2.個人銀行業務做法及策略
15.3.市場拓展策略
15.4.個人銀行業務的定位及獨特策略
15.5.開發客源的方(fang)式－銀行

16.何時聯絡客戶
事件導向的客戶服務
營銷成功后服務
營銷成功致謝與節日賀卡
定期對投資分析

17.CRM管理
外資客戶經理的要求
客戶經理的培養和選拔
客戶經理的劃分及依據
客戶經理每日考核
經理對下屬培訓
客戶經理年度考核
業績目標：完成率及原因探討
人員組織：團隊支援及配合
客(ke)(ke)戶(hu)互動：客(ke)(ke)戶(hu)反映(ying)及問題

18.CRM六層次與銀行服務水平自評
客戶管理的六要素
客戶溝通的八項心理訓練
客戶談判的五項要點
與客戶溝通制勝的三項法寶
尾(wei)聲：教&練問(wen)&答

個人業務營銷的新思路培訓