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金牌經銷商核心能力提升培訓

課程背景：
您因為經銷商的從業人員受教育程度不高、變革意識薄弱，執行能力不強、管理水平不能夠支持您的業務發展而擔憂嗎？
您希望經銷商敬配您的專業水平而穩固您們之間的合作關系嗎？
您希望在您的經銷商大會上再創造一個亮點嗎？
由“雄鷹營銷創始人(ren)、資深實(shi)戰策劃人(ren)許大業老(lao)師主講的《金(jin)牌(pai)經(jing)銷商核(he)心(xin)能(neng)力提升》，與(yu)您分(fen)享(xiang)如何(he)解決(jue)以上問題(ti)，分(fen)享(xiang)經(jing)銷商經(jing)營管理(li)的高效四(si)大武器，為您實(shi)現與(yu)經(jing)銷商共贏(ying)打好堅實(shi)的基礎。

課程結構：
通過分析經銷商的現狀和困境，高屋建瓴引發加經銷商共鳴；再結合市場發展趨勢，為經銷商的運籌帷幄、生意經營策略提供發展方向。
經銷商要逐步建立或穩固自己的競爭優識，最終集中到如何更好的盈利掙錢。課程重點通過“經銷商提升終端銷量的“四輪驅動”營銷器及推動終端門店銷量增長的4項關鍵KPI指標”
深入討論通過對影響經銷商業績因素的客觀分析，發掘影響業績的潛在因素，挖掘經營潛質，開拓經銷商專賣店營銷藍海！，幫助經銷商拓展市場、提升廠商產品的市場占有率，實現廠商共贏！
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：針對如何(he)輔(fu)導經銷商經營的課程(cheng)，適合廠家、經銷商共同(tong)學(xue)習

課程大綱：
第一講：做“營、盈、贏”的經銷商
一、經銷商發展的四級跳
中國經銷商的生命周期
小店、大店、多店、連鎖加盟店的四級跳
二、經銷商思維的四級跳
經營者、管理者、教練、投資人
經銷商思維與行動結果的辯證關系
三、經銷商行為四級跳
開店、聚人才、建系統、廣復制
領導者/挑戰者/專攻(gong)者/跟(gen)隨者

第二講：四輪驅動拉動經銷商終端銷售飛速發展
導言：提升門店銷量的“四輪驅動”營銷器
品牌推廣——讓品牌在終端落地生根
店員管理——打造高績效職業店員
銷售服務——軟性銷售：服務式銷售，銷售中有服務
促(cu)銷(xiao)活動——促(cu)銷(xiao)是(shi)終(zhong)端拉動的“拉力器”

第三講：打造高績效職業店員
一、高效管理的6大影響力武器
——*著名心理學家西奧迪尼的6大影響力解密
1、互惠式讓步
2、承諾和一致性的慣性催眠
3、社會認同原理
4、喜好
5、權威
6、稀缺
視頻分享：《建國大業》，總結高效管理的“上提下壓，左迎右合”技巧
課堂演練(lian)：《落葉(xie)歸根》感悟6大(da)影(ying)響(xiang)力在管理中(zhong)的高效運(yun)用

二、店員團隊激勵管理關鍵點
1、門店團隊及人員的目標激勵
銷售目標制定的“SMART”原則
分析目標、達成共識、方法輔導、正向激勵
年度計劃下的目標分解管理
2、從“閱人”到“悅人”——揚長避短找員工的激勵點
支配強勢型性格員工的高效激勵
沖動表達型性格員工的高效激勵
和氣軟弱型性格員工的高效激勵
嚴謹冷靜型性格員工的高效激勵
案例討論：你的制度(du)是管(guan)人還是用人？

第四講：金牌門店銷售技能提升訓練
一、門店銷售開場的吸引力法則
1、直線直白式開場與曲線委婉式開場
2、建立“三好吸引場”
情景案例(li)：門店銷(xiao)售的(de)6個經典開局討論(lun)

二、用顧客聽的懂喜歡聽的語言解說產品
1、有聲有色有圖畫解說家居產品的感性價值
2、有理有據有邏輯解說家居產品的理性價值
——用FAB解說產品邏輯打動顧客
課堂訓練：企業(ye)產(chan)品(pin)的FABE價值訓練【為企業(ye)產(chan)品(pin)量身定制】

三、面對顧客異議巧打太極
1、異議分類與管理
2、面對顧客異議妙打太極
3、建立異議庫
4、價格異議的四種應對方法
案例討論：這款再便宜200元我就要了，否則我到別人家去買了 !
面對顧客以上異(yi)議如何接招？

四、促單成交的收口術
——成交落錘的時機與方法
1、是什么原因導致你的促單成功率不高？
產品本身因素
顧客本身原因
銷售人員原因
2、成交的信號識別及時機把握
銷售末期顧客的心理、語言特征
識別顧客表面購買信號——二看一聽識別法
3、連帶銷售的四給成交法
給信心成交法
給價值成交法
給誘惑成交法
給障礙成交
課堂訓練：成交落錘4法訓練
4、引導(dao)顧(gu)客(ke)關聯(lian)購買(mai)

五、建立高績效的店面銷售模型
1、推動單店銷量增長的4項關鍵KPI指標
進店人數
成交率
購買件數
平均單價
課程總結

金牌經銷商核心能力提升培訓