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置業顧問銷售禮儀培訓

【課程背景】
Q、為什么要解決這個問題？
正面：解決了對公司有什么價值？對個人有什么價值？對客戶有什么價值？
反面：如果不解決，對公司有何危害？對個人有什么危害？對客戶有什么危害？
A：
1、置業顧問是在售樓處通過現場服務引導客戶購買，促進樓盤銷售，為客戶提供投資置業的專業化、顧問式服務的綜合性人才，在房屋交易中能夠起到交易雙方溝通的橋梁作用。所以置業顧問的個人修養和形象及與客戶交往中的禮貌禮節等直接影響到客戶對企業的印象和好感；進而也會影響到企業樓盤的出售情況，所以提高置業顧問個人修養和素質、塑造置業顧問整體形象和禮儀規范是房地產行業刻不容緩的事情。
2、如果置業顧問的銷售禮儀無法提升(sheng)或者走下坡路，一方面影響公司在(zai)客戶(hu)心中的品牌形象，另一方面也會影響客戶(hu)的購買欲望和后(hou)期的傳播率(lv)。

【課程目標】
通過六-七小時的學習，學員將達到如下目標：
1、可以順利描述置業顧問應具備的職業素養。
2、能夠順利使用增強銷售禮儀的方法，并成功樹立個人的職業形象。
3、能夠熟練使用客戶交往中的禮儀常識和規范。
4、可以靈活運用處理客戶關系的7A法則，解決銷售過程中的問題并成交。
5、通(tong)過現場角色扮(ban)演的(de)形式(shi)，學(xue)員可(ke)以掌(zhang)握有溫度的(de)語言溝通(tong)能力，并現場解決1-2個工作中(zhong)的(de)問題。

【課程亮點】
自我測評、講師講授、禮儀游戲、小組討論、案例分析、現場練習、角色扮演、實戰演練等使培訓效果達到最好。
A、講述法、*法，占據整體教學比重的40%，注重相關知識的傳授
B、實戰演練及角色扮演法，占據整體教學比重的60%，注重相關技能的提升
【課程對象】
A、房地產企業的中層管理及部門負責人，銷售部門相關負責人及同事
B、物業(ye)部、客服部等(deng)相應人(ren)員，進(jin)行交叉學習(xi)

【課程提綱】
一、正確認識房地產企業員工銷售禮儀的重要性
1、關于禮儀的概述
2、銷售禮儀和傳統商務禮儀的區別
3、銷售禮儀與客戶滿意度、忠誠度之間的關系
4、樹立正確的客戶服務意識的五大原則
*：小組討論及分享：銷售禮儀在銷售過程中的作用

二、置業顧問的個人形象塑造方法
1、儀容儀表的修飾原則
A、儀容儀表的重要性
B、頭發的顏色、長度及形狀
C、男士儀容儀表：面胡，胡子，嘴唇，口腔，指甲，香水
D、女士儀容儀表：化妝的重要性，化妝的原則
2、得體著裝
A、著裝的原則
B、男士西裝和配飾的選擇
C、女士著裝和配飾的選擇
現場展(zhan)示：學員進行分享及(ji)現場展(zhan)示

三、高端置業顧問的體態禮儀
1、標準站姿
2、合適的坐姿
3、走路帶風的走姿
4、優雅的蹲姿
5、行禮及手勢
全員訓(xun)練：學員分(fen)組練習，互相(xiang)PK，彼此點評

四、發自內心的微笑是置業顧問成交的利器
1、完美表情所詮釋的4個層面
2、微笑的種類及適用的場合
3、通過聲音傳遞微笑的方法
4、微笑與贊助的完美配合助力成交
角色扮(ban)演：指(zhi)定(ding)主題背景(jing)下(xia)，學員扮(ban)演不(bu)同角色，來體驗微笑(xiao)帶給銷售的力量

五、目光是傳遞情感的最有效的途徑
1、目光的分類與練習
2、5種不同的目光傳遞不同的情緒
3、傾聽的目光是對客戶*的尊重
4、贊賞和認可的目光，讓客戶達成共振
5、識別客戶目光所代表的不同心理狀態
視(shi)頻(pin)分享：通過真(zhen)實(shi)案(an)例視(shi)頻(pin)來解(jie)析客戶目光與心理狀態(tai)的聯系

六、置業顧問與客戶交往的禮儀
1、遞送和收受名片的禮儀
2、握手的禮儀
3、稱呼的禮儀
4、寒暄與問候的禮儀
5、介紹禮儀
6、交談禮儀
7、拜訪中的禮儀
8、接待客戶的禮儀
9、送客禮儀
講(jiang)授方(fang)法：通過講(jiang)授來了解各(ge)方(fang)面禮儀并記憶

七、客戶接待禮儀
1、接待禮儀的要求
2、顧客進門
3、和顧客的溝通三A規則
4、“說什么”與“怎么說”
5、銷售人員的“七不問”
6、傾聽的作用
7、溝通的誤區
8、洽談座(zuo)次的(de)安排

八、通信及電話禮儀
一、接電話禮儀
1、接聽電話的時機
2、親切的第一聲
3、良好的姿態影響電話中的聲音
4、電話表情禮儀
5、轉接、留言、結束電話的基本技巧
二、撥打電話禮儀
1、撥打電話的時機
2、撥打電話前的準備
3、談話時間的控制
三、手機使用禮儀
四、銷售人員收發傳真及電子郵件的禮儀
現場演練：通過特定場景(jing)訓練學員電話(hua)溝通能(neng)力

九、客戶服務中的溝通技巧
1、面對面溝通的基本功
2、溝通中的積極性肢體語言呈現
3、溝通中常見的不良肢體語言
4、如何傾聽客戶
5、如何向客戶推銷建議
6、溝通中復述的技巧
7、客戶的四種人際風格及溝通技巧
8、不(bu)同狀(zhuang)況(kuang)下與客(ke)戶的溝通技(ji)巧

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