《組織優化乃至組織變革--華為鐵三角為例》
講師(shi)：許浩明 瀏覽次數(shu)：2567
課程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
華為鐵三角組織變革課程
【課程背景】
企業管理的核心就是流程、組織與IT，企業該如何構建出有戰斗力的組織至關重要！在前線，銷售、產品、交付，是公司面向客戶的三大窗口/觸點，也是決定企業發展的關鍵元素。在通常的組織架構下，這三大窗口由公司的三個獨立部門負責。由于各部門獨立運作，缺少信息互通，彼此之間缺少配合，在內部形成部門墻，各有各的小心思，對外則呈現多頭局面，很難協調一致，給客戶造成混亂。
為了解決這種問題，華為公司采取“鐵三角”運作機制，統一協調銷售、產品與交付，避免給客戶帶來困擾，同時提高了組織運作效率。華為公司能夠成功實現鐵三角運作，既有華為公司已有的組織架構原因，也得益于華為公司的企業文化和績效管理制度。這三個方面，分別為鐵三角的運作機制提供了硬件架構、軟性環境和貫通實施的保障。
如何從華為公司的“鐵三角”運作機制中學習借鑒，并幫助梳理自己公司的流程架構，打通平行部門之間，以及公司前臺和后臺的業務聯系，即是本次課程的主要內容。
【課程收益】
1、學習并借鑒華為公司的鐵三角運作案例，啟發企業構建自己的高效作戰組織
2、學習并研討以客戶為中心的企業文化
3、學習并研討市場導向的銷售與交付流程
4、學習并研討戰略導向的人力資源與績效管理
課程大綱：
第一講：華為作戰隊形的變遷
1、從單兵到狼狽
1.1大客戶銷售一定要團隊作戰
1.2壓力傳遞，目標一致
1.3競爭中一定要體現差異化
2、從狼狽到鐵三角
2.1市場拓展一定要有戰略定力
2.2服務的在作戰中的價值越來越凸顯
2.3團隊作戰要匹配業務流程
3、華為鐵三角雛形
3.1華為北非地區的蘇丹代表處
3.2蘇丹滑鐵盧事件催生的鐵三角雛形
【案例研討】蘇丹電信XX項目是如何丟單敗給給對手的？
第二講：日漸成熟的鐵三角管理
1、*的華為四十億咨詢費
2、線索到回款的流程變革項目
3、變革后的華為鐵三角模式
1）項目鐵三角團隊（一線經營作戰單元）
2）系統部鐵三角組織（項目鐵三角業務建設）
第三講：項目鐵三角
1、華為項目鐵三角體系圖示
2、項目鐵三角的核心成員
1）核心成員的AR的責任與職責
2）核心成員的SR的責任與職責
3）核心成員的FR的責任與職責
3、項目鐵三角的擴展項目角色成員
1）角色成員的組成
2）內部項目贊助人
4、項目鐵三角的支撐性功能崗位成員
1）角色成員的組成
2）角色成員的責權利
【案例研討】中國XX項目中，鐵三角是如何協同合作反敗為勝的？
第四講：華為鐵三角模式的有效運作要求
1、基于一線鐵三角的以客戶為中心的內核
2、鐵三角團隊需要與客戶組織匹配
3、傳統職位的角色轉換要求
4、提升一線決策靈活性和及時性的項目制授權
5、獨立經營單元運作的制度性落地
第五講：系統部鐵三角組織的構成
1、系統部鐵三角的職能-項目矩陣
2、系統部鐵三角的職責內容
3、項目鐵三角的支撐體系圖示
第六講：華為鐵三角組織應用的核心
1、鐵三角組織的能力要求
1）面向客戶的能力
2）面向公司內部的能力
2、鐵三角組織能力提升責任體系
1）鐵三角組織的整體運作能力
2）鐵三角成員角色能力
3、鐵三角責任體系的構成
1）代表處責任人關聯表
2）代表處責任人涉及的職責
3）地區部責任人關聯表
4）地區部責任人涉及的職責
【案例研討】XX項目的獎金，鐵三角是怎么分配的？
第七講：任總的華為鐵三角精髓
1、讓聽得到炮聲的人來呼叫炮火
2、以技術為中心向以客戶為中心轉移
3、以項目為中心的團隊運作模式
4、組織運作機制從推向拉轉變
【案例研討】任總在華為EMT會議上講的美軍作戰故事
第八講、鐵三角運作的配套工程--華為*最核心的端到端的營銷管理流程
1、“流程就是最好的管理”，企業管理=流程+組織+IT
2、LTC（LeadToCash）重大銷售變革項目介紹
3、高效端到端銷售流程LTC的講解（從發現線索到成功回款）
4、銷售各階段的劃分及銷售節奏把握。
5、“鐵三角”團隊滾動作戰：客戶經理、產品經理和服務經理的配合
6、打通各部門墻：卷進財經等職能部門，形成一個團隊有效溝通密切合作
7、僵化優化再固化流程，提高效率，提升效益，增多訂單提升客戶滿意度。
8、用流程和制度保障項目成功，減少對個人銷售能力的依賴
9、基于流程的銷售項目運作與管理-
項目策劃報告
項目競爭分析：設想敵、隱形的高手
洞察客戶—客戶關系是第一生產力
項目立項與項目任命
項目標前引導與項目投標
項目談判
項目交付
項目回款
【案例分析與互動】
1、 華為A項目被客戶投訴了，為什么？怎么解決？
2、 華為B項目以高于對手的價格中標，為什么？
3、 C項目，客戶要求“同等產品，低價中標”，華為以剛剛低于對手一點的價格，拿下訂單，憑什么？
4、 華為D項目本以為囊中之物，卻最后失手了，為什么？
5、 現場學員分小組互動討論：如何避免研發銷售服務組織內耗？說說你身邊怎么解決相互扯皮的部門墻問題？
第九講、鐵三角運作的配套工程--華為的狼性營銷方法與手段
1、為什么要狼性？狼性特征是？
2、狼性五大本質
1)斗志（華為創業史）2)深謀遠慮（敏銳嗅覺、千里追蹤）
3)群攻（敗則拼死相救，勝則舉杯相慶）4)頑強（后方就是莫斯科，我們已無退路）
5）適應（潔癖是生存的死敵）
3、狼性五大特征
1)快（華為虎口奪食憑什么？）
2）穩（冬天來臨，剩者為王）
3）準（華為國際化策略）
4）狠（傷其十指不如斷其一指）
5）忍（斷退求存）
4、以客戶為中心式的狼性銷售文化
5、拜訪客戶該怎么做
6、如何攻陷不友善客戶的防線
7、洞察客戶--客戶的分類，提升客戶關系水平
8、銷售的那幾個隱秘手段
10、如何有效狙擊友商及防守友商
【案例分析與互動】友商邀請某國某客戶董事長回中國參觀，華為客戶經理小張接到了艱巨的任務：要爭取董事長也參觀華為總部，最后小張是怎么“截胡”的？
第十講、鐵三角運作的配套工程—企業文化與績效管理抓手
1、以客戶為中心文化
2、以奮斗者為本
3、堅持自我批評
4、開放、妥協與灰度
5、人力資源的五力驅動模型
6、績效管理作為重要抓手
7、其他
華為鐵三角組織變革課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/231322.html
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- 華為北大系許浩明
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