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結果導向的年度營銷計劃制訂培訓

課程背景：
您或您的企業是否碰到過這樣的困擾：
年度營銷計劃年年定，但卻年年完不成？營銷計劃成了“花架子“，成了老板辦公桌上的擺設，營銷計劃為何成了老板的計劃呢？原因何在？             
年度營銷計劃制訂缺乏系統支持，造成目標凌駕于企業與市場實際之上，如何出現這等結局？營銷計劃地制訂應該遵循什么樣的標準和原則？如何修訂和改善營銷計劃？      
年度營銷計劃為何被束之高閣，到底應該由誰來執行，如何來執行，誰來監督及考核，營銷計劃有時為何會成為一紙廢文？                                       
銷售目標應該是以結果為導向，還是以過程為導向，為何月底壓貨成了銷售人員的重頭戲？                  
預算好的費用標準，為何往往會超標？費用流失為何難以控制？  
現在，讓(rang)本課程來解決(jue)您的所有(you)困(kun)擾與疑惑！                      

課程簡介
營銷計劃很像軟件中的“插件”，起到承上啟下的作用。首先公司的戰略、營銷的策略需要營銷計劃變成可以操作的步驟與行動，另外營銷部門的日常工作需要根據營銷的計劃進行系統的安排，并有效的進行分解。
營銷計劃制訂得好，可以使公司資源真正形成配合發揮*效率；同時可以有效提高部門間的配合水平，提高協調程度；最為重要的是使未來的投入與產出得到有效的控制，避免風險。
本課程緊(jin)緊(jin)圍繞營銷(xiao)(xiao)計(ji)(ji)劃(hua)的(de)(de)制(zhi)訂(ding)(ding)、執行(xing)(xing)與(yu)檢核(he)而展(zhan)開，通過對營銷(xiao)(xiao)計(ji)(ji)劃(hua)的(de)(de)制(zhi)訂(ding)(ding)步驟(zou)、原則的(de)(de)講解(jie)，結合(he)大量實(shi)例分(fen)析，對營銷(xiao)(xiao)計(ji)(ji)劃(hua)執行(xing)(xing)的(de)(de)有效跟蹤與(yu)糾偏，對營銷(xiao)(xiao)計(ji)(ji)劃(hua)進行(xing)(xing)有效考(kao)核(he)等進行(xing)(xing)互(hu)動闡述(shu)，讓(rang)學員掌握營銷(xiao)(xiao)計(ji)(ji)劃(hua)制(zhi)訂(ding)(ding)與(yu)分(fen)解(jie)等必要(yao)的(de)(de)方法與(yu)技巧，讓(rang)企業的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)計(ji)(ji)劃(hua)從制(zhi)訂(ding)(ding)到(dao)落(luo)地都(dou)能有一個較好的(de)(de)依據。

培訓目標
了解營銷計劃對于企業戰略實現的重要意義，正確認識營銷計劃對于企業及銷售團隊可能帶來的影響。
掌握營銷計劃制訂的方法及應用工具，以及制訂營銷計劃的原則，制訂符合企業及市場實際的營銷計劃。
提升營銷計劃及目標管理的技巧，掌握銷售目標過程管理的重點及難點，促使銷售目標順利達成。
學會通過運用績效考核手段，來指引銷售目標達成方向，合理引導銷售結構，促進銷售目標的全方位達成。
學會運用一些(xie)工具和方法，合(he)理掌控(kong)市場費用預(yu)算(suan)，提高市場投入和產出(chu)比。

培訓對象：營銷總監/副總/總經理、銷售總監/副總/總經理、市場總監/副總/總經理、營銷經理、銷售經理、市場經理、區域經理、分公司/辦事處經理、儲備銷售管理人員、核心銷售員工
培訓形式：講授、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論
培訓時間：2天，每天不少于6標準(zhun)課(ke)時

培訓大綱
第一部分   年度營銷計劃的制訂原則
一、營銷計劃與公司計劃體系的關系？
二、什么是年度營銷計劃
1、營銷計劃結構
2、營銷計劃與市場計劃、銷售計劃的關系
3、年度營銷計劃的流程
三、案例：金星啤酒集團年度營銷計劃結構解析
 
第二部分   如何制訂年度營銷計劃
一、營銷計劃制訂的步驟
1、確定經營目標
2、進行外部營銷調研
3、進行內部營銷調研
4、實施SWOT分析
5、做市場假設
6、確定營銷目標/估計預期結果
7、研究營銷策略/行動計劃
8、確定計劃，包括廣告/促銷計劃
9、安排預算
10、作書面計劃
11、傳達計劃
12、運用控制系統
13、復查和更新 
二、營銷計劃的制訂
1、形勢分析
內部營銷調研
外部營銷調研  
SWOT分析
2、營銷目標確定
3、營銷策略制訂
品牌策略設計
產品策略設計
價格策略設計
通路策略設計
促銷策略設計
傳播策略設計
4、 市場行動計劃制訂
市場計劃的內容及原則
市場的費用管理
典型問題說明
5、 銷售行動計劃制訂
銷售指標的分解
銷售激勵方式選擇
銷售費用的管理
三、案例：國華食品營銷計劃制定流程及策略
 
第三部分  年度營銷計劃的執行
一、營銷計劃執行的理解
二、營銷活動的控制
1、年度計劃控制
工具一：銷售分析
工具二：市場份額分析
工具三：營銷費用——銷售額分析  
工具四：財務分析 （圖示）
工具五：以市場為基礎的評分卡分析
2、盈利能力控制（圖示）
3、效率控制
4、戰略控制

三、營銷活動的評估
1、營銷環境評估
宏觀經濟  
文化背景
市場  
客戶
行業  
競爭者
分銷渠道和經銷商
供應商
市場后勤
消費者
2、營銷戰略評估
公司業務使命
公司目標和營銷目標
營銷戰略
3、營銷管理的評估
營銷組織的設立
部門間的關系和溝通
營銷信息系統  
營銷管理系統
4、營銷活動的財務評估
盈利率分析  
成本效益分析
5、營銷策略的評估
產品或服務  
價格  
分銷渠道  
廣告、銷售促進和公共關系
銷售人(ren)員(yuan)  

四、銷售過程控制與管理
1、銷售過程的時間控制
2、銷售過程的費用控制
銷售管理費用
市場推廣費用
3、銷售人員管理
銷售隊伍的建設
銷售人員的管理
銷售人員的培訓
銷售人員的激勵
銷售人員的報酬
銷售業績的評價
五、案例：青島啤酒營銷計劃制訂過程解析
 
第四部分  銷售目標的跟蹤與管控
一、銷售目標執行過程中的跟蹤檢查
1、跟蹤檢查的目的是什么？
2、。跟蹤檢查要遵循哪些方法？
3、。建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？ 
二、跟蹤檢查的具體方法
1、收集信息
2、給予評價
3、及時反饋
三、銷售目標的修正 
1、銷售目標為何一般不要修正？
2、有哪些原因需要修正銷售目標？
3、如何修正銷售目標？ 
四、案例：商(shang)都集團銷售目標管(guan)理及跟蹤管(guan)控分析(xi)

結果導向的年度營銷計劃制訂培訓