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新思維 新能力 新技巧培訓

課程背景：
如何高效識別客戶投資心態、快速拉近與客戶的距離?如何掌握判別客戶財務信息、分析挖掘客戶潛在需求?如何能與客戶實現高效溝通、提高傾聽發問回應作用?如何把客戶需求轉化為營銷、協助客戶有效配置資產?如何運用發揮自身保險工具、轉化實現客戶財富目標?如何靈活運用營銷話術方法、巧妙應對化解客戶異議?如何用產說會實施集體營銷、社群操作快速鎖定客群?如何在日常中開展自我修煉、自我提升轉型金融達人?
課程收益：
1、讓保險代理人深層次了解崗位定位、行業定位、自身定位,改變傳統推銷觀念,提升金融從業人員服務意識,迎合客戶需求;
2、讓客戶經理認識不同的客戶投資心理，掌握這些投資心態在金融服務中的應用,提升與客戶的溝通服與能力;
課程對象：保險經理，理財經理
授課方式：講授(shou)，案例分析及訓練實際(ji)操作(zuo)

課程大綱/要點：
第一部分 保險行業發展趨勢
一、2020年國家保險目標。（新國十條）
1.總量
2.保險密度
3.保險深度
二、2019年保險行業現狀
1.保險總量，占GDP比例
2.保險密度
3.保險深度
4.與目標差距
5.與發達(da)國家差(cha)距

三、國家政策支持
1.養老金市場以及稅收政策
2.重疾險市場以及稅收政策
3.二孩政策
4.加快城鎮化建設政策
四、民眾對保險的認同，經濟調查結果
1.保險
2.基金
3.房地產
五、資產配(pei)置，對保險的(de)需(xu)求

第二部分 我們的現狀
一、增員困難
1.被尊重的感覺沒有改變。
2.當地人不愿意做保險。
3.外地人沒有市場，脫落率高。
4.某些人對從事保險工作才不屑一顧。
二、隊伍難帶
1.部分人員兼職，甚至有人掛單代理公司。
2.80，90后比例增加，管理難度有所增加
3.早夕會出勤率低。
4.留存率低。
5.主管晉升率低。
三、團隊氛圍差
四、自己焦慮

第三部分 市場格局的變化
一、大量成長期保險公司分割市場份額。Top20保險公司的成長
二、代理公司，中介公司，像雨后春筍般的發展
三、外資及合資保險公司的成立，開發與成長
四、銀行系保險公司的發展
1.工銀安盛。
2.農銀保險。
3.建信人壽。
4.中銀三星，
五、互聯網公司利用自己的優勢積極參與保險業發展
六、電話營銷
七、公司內部各子公司的競爭
八、銀行保(bao)險的轉型(xing)發(fa)展(zhan)

第四部分 新思維 新能力 新技巧
一、我們的定位
1.領導者
1)杰克韋爾奇說：
2.管理者
1)管理者的6大轉型
3.執行者
1)提升自我修養
二、與時俱進。走精英之路
1.高素質
2.理財顧問
3.提高人均保費
4.大單營銷

三、新技巧，走壽險新發展之路
1.新增員技巧。合伙人。共創業
2.新主顧開拓辦法。
3.老客戶二次銷售，存量客戶開發，
4.新營銷技巧，服務性沙龍。稅收。法律。健康。養生。養老。留學。講究體驗度，
5.云計算。大數據。精準營銷。
四、新營銷技巧
1.新主顧開拓方法
2.績效面談，GROW模型。
3.產品介紹。FABE模壓
4.顧問式銷售。*銷售法 ?理財顧問。
5.活動量管理工具。
.主顧檔案。
.理財顧問周單元計劃面談。
.營業部周(zhou)單元六大動作。

五、培訓是潛在的生產力
成立營業部核心培訓團隊，態度培訓，知識培訓，技能培訓。藝高人膽大，膽大藝更高。
1.培訓的重要性
1)培訓就是生產力，
.*權威機構監測，培訓的回報率33%左右。摩托羅拉每年40個小時。
2)一美元的培訓費，三年內實現40美元生產效益。
.UPS培訓提高員工忠誠度，能干的員工就是通過培訓。所以培訓不但能增加團隊人員的技能和水平。還可以增加員工對企業的安全感，歸屬感。培養更強的忠誠度。
3)中國X保險公司內勤員工的培訓流程：入職前培訓，上崗培訓，轉正培訓，潛力培訓，晉升培訓。
4)專業性培訓，不同崗位不同的課程。
.外勤培訓：崗前培訓，入職培訓，轉正培訓，晉升培訓，初升高培訓，高升資培訓。主任班，經理班培訓。
2.培訓的作用：
1)快出人才，多出人才，出好人才，
2)實現員工與崗位之間的良好互動與成長。
3)提升員工積極性及傳遞培育組織文化的有力手段。
4)培訓與業績緊密相連。提升小伙伴們的收入，提高留存率晉升率

3.培訓的四要素。
1)考慮營業部的經營目標。
2)培訓目的與培訓內容有機結合。
3)趣味性與實用性相結合。
4)培訓計劃與培訓準備是關鍵。
4.培訓的方法。
1)講授法。視聽法。討論法。案例研討法。角色扮演法。自學法。小組互動法。網絡培訓法
5.內部培訓。
1)每天夕會安排培訓環節。重點人員一對一培訓，出單分享培訓。總分公司視頻收看培訓。
《大單分享》《項目推動》《大客戶面見》《產品知識》《如何解讀建議書》《我有理由不買保險》《顧問式銷售》《精準營銷》《沙龍操作》《FABE模壓訓練》《草帽圖》《產說會操作》《大單操作實務》《客戶的二次開發》
.通過培訓提升信心，樹立口碑，提高業績，增強感情。
.培訓讓員工關系更加融洽，培訓讓隊伍增加信心，建立榮譽感自豪感。
.培訓——業績——再(zai)培訓——再(zai)業績良性循環(huan)。

第五部分：結束語
知 明 行 習

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