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市場開拓管理培訓課程

課程對象：總經理、營銷總監、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員
直面挑戰：
一線(xian)品(pin)牌如何(he)(he)持(chi)續(xu)(xu)確保(bao)領先優勢，提(ti)升(sheng)渠道(dao)政(zheng)策(ce)的(de)執(zhi)行力？二三線(xian)品(pin)牌又(you)如何(he)(he)在眾多(duo)同質化品(pin)牌與山寨(zhai)產(chan)品(pin)的(de)包圍(wei)中突(tu)圍(wei)？可(ke)是(shi)(shi)(shi)，*的(de)產(chan)品(pin)卻(que)找到二流的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)，市場(chang)怎(zen)能做(zuo)起來(lai)(lai)？渠道(dao)政(zheng)策(ce)是(shi)(shi)(shi)要求做(zuo)代理(li)(li)(li)開發(fa)網點，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)卻(que)熱衷于賣零售，無(wu)心去分銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)；廠(chang)家(jia)(jia)一片苦心出臺各(ge)項提(ti)升(sheng)市場(chang)氛圍(wei)的(de)支持(chi)推廣(guang)政(zheng)策(ce)，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)卻(que)大打(da)折扣。錢被拿走了(le)，該做(zuo)的(de)事卻(que)沒(mei)做(zuo)。品(pin)牌政(zheng)策(ce)無(wu)法實施，每月(yue)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量上不去，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)信心起不來(lai)(lai)，叫(jiao)我(wo)(wo)如何(he)(he)是(shi)(shi)(shi)好(hao)？渠道(dao)沖突(tu)八成與廠(chang)家(jia)(jia)政(zheng)策(ce)執(zhi)行有(you)關(guan)，可(ke)又(you)有(you)幾個廠(chang)家(jia)(jia)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售經(jing)(jing)理(li)(li)(li)真(zhen)正理(li)(li)(li)解經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)贏利模式？大多(duo)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售經(jing)(jing)理(li)(li)(li)無(wu)法與經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)平等溝通，日常沖突(tu)猶如“雞同鴨講(jiang)”，不歡而(er)散。尤其區(qu)域經(jing)(jing)理(li)(li)(li)頻繁變動，渠道(dao)歷(li)史問題不斷累積，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)對品(pin)牌廠(chang)家(jia)(jia)更是(shi)(shi)(shi)怨(yuan)聲載道(dao)，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)怎(zen)么(me)管(guan)？*經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)很(hen)牛，如何(he)(he)激勵？小經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)實力弱沒(mei)錢招(zhao)兵(bing)買(mai)馬，怎(zen)么(me)扶？首批(pi)少(shao)量進貨已過三個月(yue)，遲遲沒(mei)有(you)續(xu)(xu)單，如何(he)(he)是(shi)(shi)(shi)好(hao)？年(nian)(nian)年(nian)(nian)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量就(jiu)那么(me)多(duo)，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)與我(wo)(wo)們(men)不離不棄，用什么(me)推廣(guang)方(fang)(fang)案(an)來(lai)(lai)攪動沉悶(men)的(de)市場(chang)？等等。當我(wo)(wo)們(men)面臨這種種挑戰時(shi)，你(ni)是(shi)(shi)(shi)否茫然四(si)顧、無(wu)從入手？來(lai)(lai)吧！09版《市場(chang)開拓與經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)管(guan)理(li)(li)(li)》兩天高級(ji)研修班(ban)，將(jiang)為你(ni)提(ti)供區(qu)域市場(chang)開發(fa)與經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)管(guan)理(li)(li)(li)的(de)全面解決方(fang)(fang)案(an)。

培訓收益：
1、銷售經理必須認清自身的角色、營銷使命與職業道德。
2、培養營銷創新的心態，掌握市場開拓的策略、秘笈與獨門套路。
3、掌握經銷商培訓、激勵與協調方法，提升經銷商積極性與忠誠度。
4、摸準經銷商“穴門”，領會經銷商生意贏利模式，確保區域市場穩定持續增長。
5、解剖20個品牌成敗案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少30個實操方法。
6、培訓結束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業的渠道營銷體系
培訓形式：理念(nian)+方法+工具，小(xiao)組互動(dong)、案例分析、游戲分享、角色演練

課程大綱
第一單元  區域市場的規劃
一、你在市場開拓上有以下三大難題嗎？
難題之一：市場開發屢不成功。
難題之二：開發成功沒有銷量。
難題之三：有銷量卻沒有利潤。
國內80%的二三線品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？
二、二三線品牌企業老總的困惑與迷茫：
1、新產品如何快速打入目標市場？
2、面對通街同質化的品牌包圍，如何快速在競爭中營銷突圍？
3、如何制定適合我的渠道戰略？面向局部市場還是面向全國？*代理還是多家代理？
三、區域市場SWOT分析與規劃
1、學會SWOT分析
2、制定區域市場營銷目標與計劃
3、用“六字組合拳”快速打開你的目標市場
四、如何制訂一份有競爭力的《區域市場作戰方案》？
五、小組研討與發表：如何制定一套適合自己公司的營銷渠道體系？
案例分析：××電器只用一年時間在武漢(han)市(shi)場由十名之外(wai)殺入品牌前三，看看他們的《區域作戰方(fang)案》。

第二單元  經銷商開發四套動作
一、“一套思路”出發
1、優質經銷商開發的“擒龍”八步法
2、“只有雄獅才能吃到野牛”
3、“上對轎子嫁對郎”
二、“兩項特質”武裝
1、開拓者兩特質：自信心/策略心
2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線”公關
人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
1、情感防線---如何建立信任感？
①提升你的ＥＱ
②投其所好，建立相似性
③對“信任”有益的任何言行
2、邏輯防線---如何建立利益感？
①學會四問銷售法
②找出對方需求地圖與商機點
③用雙贏談判法突破對方邏輯防線
3、倫理防線---如何建立品德感？
①以誠立信
②言行前后一致
③及時兌現你的承諾
四、“四大問題”促成
1、四大問題：
問題1：“你們的價格太高，賣不動。”
問題2：“你們的產品單調，沒競爭力。” 
問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”
2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術
3、首批進貨：首批進貨量順利達成的合同談判十四招
4、簽訂合同：與經銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱
案例分析：××品牌葡萄(tao)酒成(cheng)功(gong)打(da)入KA大賣場首批進貨量的談(tan)判(pan)故(gu)事。

第三單元  招商活動的策劃與開展
一、你的招商方式落后了嗎？
二、如何進行低成本的招商會議策劃？
三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點
案例分析(xi)：××品(pin)牌方便面B市中(zhong)秋(qiu)節(jie)之際(ji)成功招商活(huo)動紀實。

第四單元  經銷商管理的五大方法
一、經銷商有效管理五大方法：
①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估
二、經銷商的培訓與輔導
1、“教經銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠
三、激勵經銷商的積極性
1、明白經銷商跟定你的三條件：
①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障
2、經銷商積極性激勵的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？
四、用協調法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風險
2、經銷商的價格維護與竄貨問題
3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧
4、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等老問題處理策略
5、用喝酒來解決一些棘手的老問題：勸酒五法擺平難題
五、做好經銷商的動態評估
1、不評估就沒有渠道持續增長
2、照搬大企業的KPI指標害慘人
3、實施經銷商年/季考核與評估管理
4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、慎重調整你的經銷商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經銷商淘汰溝通與調整的三個“秘笈”
4、記住古訓：“做人留一線，日后好相見”
案例分析：杭州××大經銷商不滿(man)品牌廠(chang)家(jia)辦事處人員調整，令品牌廠(chang)家(jia)損失一千萬。

第五單元  幫助經銷商持續提升銷量
一、經銷商贏利模式解碼
①經銷商贏利模式三部分：銷售方式+組織構成+持續創新
②小組研討與發表：如何幫助經銷商找到適合自己的門店贏利模式？
案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“商商聯盟計劃”。
二、提升經銷商終端銷量的“五大要素”：
①宣傳 ②形象 ③陳列 ④銷售 ⑤促銷
案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。
三、大客戶/團購開發與管理
1、大客戶開發六部曲
2、“內部軍師”法搞定客戶決策鏈
3、客戶高層人事變動而生意雷打不動的“三七策略”
案例分(fen)析(xi)：××電器品牌(pai)H省人民醫(yi)院二期工程項目(mu)公(gong)關費花了好幾萬，客戶卻(que)遲遲不(bu)定牌(pai)，怎么辦？

市場開拓管理培訓課程