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經銷商管理 培訓課程

課程大綱
第一單元：如何掌握區域市場的渠道規劃？
一、你應該知道的渠道規劃基本規律：
1、渠道發展過程中的五種形式
2、銷售渠道扁平化類型與特征
3、渠道銷售模式隨銷售環境變化而變化
二、渠道規劃與設計的具體運用：
1、渠道規劃的五部曲
2、我們需要什么樣的經銷商？
3、小組研討與發表：電子商務時代，我們選擇經銷商的標準是什么？
三、傳統渠道切入電子商務，如何布局線上和線下渠道業務？
1、O2O時代,如何正確平衡官網商城與淘寶開店？
2、如何構建品牌銷售渠道的“天網與地網”？
3、如何運作線上線下渠道與價格體系？
四、如何制定一份有效區域市場的渠道營銷計劃？
1、認識營銷計劃的重要性：
－什么是營銷計劃？
－區域經理沒有做營銷計劃的后果
－如何按計劃推進渠道與終端精細化管理？
2、現場制定一份區域市場營銷計劃
－點評：××公司區域經理寫的《區域營銷計劃》
－作業：根據參考模版，現場制作你的《區域營銷計劃》
案例(li)分析(xi)：加多寶涼(liang)茶品牌(pai)營業(ye)額突破200億成(cheng)為(wei)行(xing)業(ye)領導者，看看它50個銷售大區500個辦(ban)事處，是如(ru)何規劃與整合渠(qu)道，快速控(kong)制20萬立體化“郵差”終(zhong)端？

第二單元：如何有效做好經銷商管理與控制？
一、經銷商管理的３大目的
二、經銷商管理中的７個難點:
1、大戶壟斷市場，沖擊中小戶？
2、區域間“竄貨”及控制？
3、經銷商為何不賺錢？
4、經銷商低價/網上傾銷？
5、對不同地區的傾斜和優惠政策？
6、直銷公司與經銷渠道沖突？
7、如何有效控制下一級經銷的客戶資源？
三、渠道沖突五大問題與對策：
1、銷售政策管理問題，怎么辦？
2、價格體系混亂問題，怎么辦？
3、返利政策實施問題，怎么辦？
4、績效指標考核問題，怎么辦？
5、網上銷售亂價問題，怎么辦？
四、掌控經銷商的七大策略：
1、渠道掌控的目的
2、如何避免“客大欺店”?
3、掌控經銷商的七個有效方法是什么？
案例分析：深圳著名(ming)××;手機如何管控年銷量比他(ta)大，企(qi)業規范管理比他(ta)強的超級大戶“獅(shi)子(zi)開大口(kou)”？

第三單元：如何做好經銷商評估與渠道優化？
一、如何評估你的區域市場？
1、五類市場需要優化
2、運用好波士頓矩陣分析市場
3、經銷商績效評估的問題及五大方法
－經銷商太多沖突管理耗費大量精力
－經銷商評價體系缺乏
－執行不到位
二、如何優化不合格的經銷商？
1、區分經銷商4種類型
2、更換經銷商的5個準備
3、有效調整經銷商的6種技術
三、小組研討與發表：渠道績效評估后，如何調整不合格經銷商中的三種“釘子戶”？
1、跳過你，只找老板的，怎么辦？
2、賴著不走，要高補貼的，怎么辦？
3、出口狂言，叫黑社會威脅你的，怎么辦？
案例(li)分析(xi)：著(zhu)名××電器把“聽話”納入經(jing)銷(xiao)商績效(xiao)評估(gu)關鍵指標，嚴(yan)格執(zhi)行(xing)取(qu)得了意(yi)想不到的渠道(dao)管控效(xiao)果，成為(wei)行(xing)業*。

第四單元：如何做好終端精細化管理，提升品牌競爭力？
一、經銷商終端精細化管理
1、客戶管理的原則：
A級客戶常走動/B級客戶常聯絡/C級客戶常優化
2、經銷商拜訪的六大任務：
銷售產品/市場維護/培訓客戶/下線拜訪/信息收集/客情關系
二、如何快速推進終端精細化管理？
1、分析零售終端結構與布局
－“板塊化聚焦”策略運用
2、維護好終端價格管理
－神秘顧客操作法
3、持續做好終端優化工作
－ISP終端優化原則
三、如何提升經銷商終端拜訪效率？
1、銷售人員遇到的五大問題：
－銷售人員工作效率低下
－現場解決問題的速度太慢
－沒做分級拜訪，見不到決策者
－只問到營業額，問不到其他信息
－談感情太少
2、快速提升終端拜訪效率
－如何制定拜訪計劃？
－如何規劃拜訪線路？
－如何操作分級拜訪？
3、精細化終端拜訪五部曲:
－拜訪五部曲
－5個精細化操作工具
4、不同風格零售終端應對策略
5、KA/大戶經銷商組織對接管理法
案例分析：上(shang)海××著(zhu)名照明品(pin)牌運(yun)用經銷商拜訪規定動作－“七看八(ba)問九動手”，打(da)造精細(xi)化終端，成就品(pin)牌核心競爭(zheng)力。

第五單元：如何輔導經銷商門店，快速提升店面業績？
第1招：品牌推廣——如何解決門店客流量不足的問題？
一、從賣產品到賣品牌要過“三座橋”：
1、 品牌要落地在顧客心智里
2、 樹品牌如養豬，要有推廣耐心與注意細節
3、正確落實品牌知名度、美譽度與忠誠度“三座橋”
二、渠道規劃不當，選址不好，門店客流量少，怎么辦？
1、 專業市場門店選址十大策略
2、 目標客戶分析：商圈里誰是你的“衣食父母”？
三、如何制定分銷組合，一網打盡目標客戶？
1、從目標客戶需求出發
2、制定分銷組合工具:決策樹
3、從產品角色與使命出發從門店類型出發
四、區域市場品牌快速落地生根的有效推廣活動操作
1、 閃亮的門店形象很重要
2、 商商聯盟資源共享五個方法
3、 百度推廣、網絡宣傳、論壇、微博、微信如何推廣
4、 一線市場低成本的小區品牌推廣活動操作
5、二三級市場品牌推廣不干膠策略與形成持續客流量十大動作
6、競爭時代，單一守店營銷模式已經老化，如何走出去“集客”？
五、新形勢下促銷功能已經轉變，如何做好促銷與利潤平衡的投入產出策略？
1、認識促銷兩難現狀：不促銷就沒品牌，促銷了也沒銷量，怎么辦？
2、區域經理說服經銷商促銷不積極、不配合的五個方法
3、如何成功策劃一次單店促銷活動：五步曲操作？
4、競爭性市場門店促銷活動應注意的6個陷阱
5、26種終端促銷創新活動
6、促銷ROI分析
案例分(fen)析：廣州××品牌家具專賣店主(zhu)動“走出(chu)去”利用多極(ji)銷售(shou)模式，年銷量超過1個億

第2招：店面氛圍——如何讓顧客樂意在門店多停留？
一、營造人／貨／場氛圍，吸引客人入店
1、店面氛圍是什么東西？
讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”！ 
2、專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略：
人－忙碌化；貨－生動化；場－節日化
3、情景點評二例
二、生動化陳列與SKU策略
1、根據購物動線與習慣陳列
2、商圈目標客戶與產品組合策略
3、選擇SKU進店，建立起你門店的產品優勢
三、門店節日化氛圍營造
1、終端賣場的1234策略
2、門店風水與聲光色揭秘
小組討論：結合自己公(gong)司現狀，改善與提升(sheng)門店氛圍的(de)方法有哪(na)些？

第3招：銷售技能——如何快速提升“臨門一腳”功夫？
1、實戰門店銷售五種促成策略與運用：
費比法/對比法/連環四問法/賣標準法/恐嚇銷售法
2、價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術
課堂作(zuo)業：制(zhi)作(zuo)你品(pin)牌(pai)終(zhong)端的《門店銷售手冊(ce)》與(yu)《100種顧(gu)客應(ying)對策略》

第4招：售后服務——如何樹立品牌經營“常青樹” 理念？
一、優質服務帶給顧客的價值
1、失去一個顧客的5個代價
2、滿意顧客帶來的10大價值 
二、提升售后顧客滿意度的十個方法
1、顧客對售后服務質疑的根本原因在哪里？
2、哪些行為在為滿意度加分？哪些行為在為滿意度減分？
三、區分售后服務中的四類明星與四大惡人
四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練
五(wu)、課堂作業：制作和完善你的品牌終端《售(shou)后(hou)服務手冊》，以及要(yao)注意(yi)的細節

第5招：顧客管理——如何利用“會員制”做好客戶關系管理？
一、會員制管理遇到的問題：
1、客戶辦了VIP卡不來門店消費，怎么辦？
2、會員活動沒有價值創新，怎么辦？
3、VIP會員投資回報率低，怎么辦？
二、競爭形勢下門店會員制管理的五大瓶頸
三、會員制有效管理八大流程
四、喚醒“睡眠顧客”的十大策略
五、維護關系管理，防止顧客跳槽的十七個有效策略
案例分析(xi)：xx皮鞋專賣(mai)店利用(yong)VIP顧客關系(xi)管理創新活動，月月銷量是同行門店的2倍

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