廳外炒機營銷實戰培訓課程
講師：符(fu)殷(yin) 瀏(liu)覽(lan)次數：2579
課程描述INTRODUCTION
營銷(xiao)實戰技巧培訓
培訓講師：符(fu)殷
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
營銷實戰技巧培訓
課程大(da)綱：
第(di)一模塊:以(yi)應(ying)用(yong)為核心(xin)的(de)炒機經營策劃(hua)
知識點一：終端促銷實戰解讀
第一節：炒機(ji)現場(chang)終(zhong)端話術應用
.您(nin)好，咱們有一項十(shi)分優(you)惠的購機套餐，您(nin)知道吧？
.歡迎光臨，我(wo)是XX店(dian)的終端顧(gu)問，這里有一款XX手機看起來(lai)跟您很配，您可以先隨便玩(wan)玩(wan)
.通過與您(nin)(nin)的交談(tan)，我知道您(nin)(nin)是(shi)一位……！咱們這有一款XX終端……
.咱們這有一款XX終端，比較適合您，您可以隨便玩(wan)，我先給(gei)您簡單(dan)介紹(shao)一下(xia)
.它能(neng)夠為您帶來的(de)大好處(chu)/利(li)益是(shi)……！
第二節：炒機現(xian)場(chang)FABE法(fa)則應用
.特(te)點(dian)：產品、業務(wu)或者服(fu)務(wu)所具(ju)備的獨立特(te)性和功能
.優點：由獨特的(de)特性/功(gong)能(neng)引發出來的(de)便利之(zhi)處(chu)
.利益：可以為客(ke)戶(hu)帶來的好處和利益，以滿(man)足其深(shen)層次(ci)的需求
.證據(ju)：用以(yi)證明利(li)益的案例(li)、數據(ju)
現場FABE法則應用：XX終端(duan)
第三(san)節：不(bu)同階段(duan)的(de)體驗(yan)動作分解(jie)
.引(yin)導參與
.激發(fa)共(gong)鳴
.協助決(jue)策
情景演練(lian)：體驗設備與(yu)操作(zuo)手機的聯合作(zuo)業
第四節：體驗銷售(shou)區體驗流程
.客(ke)戶興趣觸發點
.加載具有互動性情景(jing)式故事短片
.手機真機與視頻的同步
第(di)五節：現(xian)場體驗式(shi)輔導
.必教：教會(hui)基本設置
.必推：推薦適(shi)合的3-5應用軟件
.必裝：給客戶(hu)下載(zai)安裝并教會客戶(hu)使用客戶(hu)指定的軟件
.必提(ti)：售后服務(wu)
第六(liu)節：終端銷(xiao)售六(liu)必知
第七(qi)節(jie)：提升炒機活動(dong)運營能力的兩大法(fa)寶
.問(wen)題(ti)手冊(ce)化
.問題引導化(hua)
知識(shi)點二(er)：微營(ying)銷策(ce)劃戰略解讀
第一節：終端(duan)營(ying)銷致勝(sheng)法(fa)寶——微營(ying)銷
.微(wei)營銷的趨勢(shi)與必然(ran)
.什么是(shi)微營銷
.微營銷的好(hao)處
.移動(dong)互聯網(wang)時代的(de)九大核心思維解(jie)讀
.免費思(si)維
.用戶思維
.入(ru)口思維
.流量思維
.屌(diao)絲思(si)維
.平臺思維
.完美思維
.跨界(jie)思(si)維
.大數(shu)據思(si)維
.微營(ying)銷(xiao)期望達到的(de)三重境界
.微營(ying)銷活(huo)動策劃的三個元素
本模(mo)塊收益：
1）掌(zhang)握終端(duan)促銷實戰話術，以及炒(chao)機現場FABE法(fa)則的應用和體驗的七種武器，同時(shi)幫助(zhu)學(xue)員(yuan)掌(zhang)握在對客(ke)(ke)營銷中如何分(fen)階段幫助(zhu)客(ke)(ke)戶做出(chu)決策(ce)，并就終端(duan)售后服務具體化。
2）掌握(wo)微(wei)營銷(xiao)策劃(hua)的基本(ben)流程(cheng)和關鍵要點，幫助學(xue)員掌握(wo)炒機中微(wei)營銷(xiao)策略。
第二模(mo)塊：終端銷策劃炒(chao)機實戰
核心：構思靚麗噱(xue)頭， 激發客戶共鳴
第一節(jie)：促銷(xiao)策劃流程之六步驟
.調研(yan)分析，客流產品
.策劃目(mu)標，聚焦客戶
.目標客戶——需(xu)求特(te)征
.適配終(zhong)端(duan)——主打產品
.適配應用——健康促銷
探討：促銷節日與目標客(ke)戶(hu)關聯分析(xi)
.創新思維(wei)，策劃(hua)主題(ti)
.細化執行，宣傳推進
.現場推動(dong)，管(guan)控營銷波(bo)
.效果評估，活動增值
第二節：炒機主題策劃
10種——炒機(ji)常見促銷策略(lve)
.體驗有禮
.贈品促(cu)銷
.焦(jiao)點促銷
.聯合促銷
探索：終(zhong)端與電器聯合營銷
.抽獎活動
.游戲參與
.競技參與
案例：尋(xun)寶——為區域渠道終端插上小(xiao)旗子贏大(da)獎
.公關(guan)贊助
.產(chan)品概念炒作
案例：綠色手(shou)機、 名(ming)表手(shou)機等
.單品(pin)獨特賣點炒作
案(an)例：手機防(fang)火墻
圖片欣賞：學習淘寶(bao)店做促(cu)銷
5種——炒機另類(lei)促銷策略
.限量銷(xiao)售
法國維頓公司(si)皮(pi)箱(xiang)匱(kui)乏促銷(xiao)策略
.主動揭短
海(hai)爾砸冰箱事件(jian)
.迂回戰術(shu)
動畫片《變(bian)形(xing)金剛》拉動玩具銷售
.故弄玄虛
小米饑(ji)餓營銷
.情感(gan)滲透(tou)
NIKE曾經做過“將(jiang)愛心送到非洲”
思考：立足渠道所(suo)在區域客(ke)戶如何做情感促(cu)銷
案例：各節日(ri)廣告語建議及規范
思考：哪個原則為重(zhong)要，為什么？
.創新思(si)維路徑
.關聯模型——用(yong)戶的興趣點在哪兒？
.營銷策劃——什么東西可(ke)以激發用戶的(de)興趣？
.接(jie)觸點投遞(di)——什么(me)地(di)方(fang)適合于和用戶溝通？
.反饋優化——效果如(ru)何，還可以做哪些(xie)改進？
第三節：炒機實(shi)戰(zhan)流程分(fen)解
.炒機三目標
.“熱身(shen)、旺(wang)店(dian)、提(ti)量”
.炒機“九(jiu)步法”
第(di)一步：市場調研-活動開展前1周
.本品(pin)
.本(ben)品在本(ben)區(qu)域市場(chang)目(mu)前的銷(xiao)售狀況如(ru)何？
.大(da)包裝在(zai)銷售(shou)中(zhong)占的比例(li)如(ru)何？
.在銷售中(zhong)直(zhi)接(jie)的問(wen)題是什么？
.前期的(de)廣告宣傳與終端活動效果如(ru)何？
.關(guan)鍵的問題是什么？
.競品(pin)
.本品在本區域本市(shi)場強勢直接的競(jing)品有嗎？是？
.競品在近期有過什(shen)么樣(yang)的消費者(zhe)活(huo)動(dong)？
.競(jing)品是否在近期已經做過路演促銷(xiao)？
.競(jing)品近期將(jiang)安排路演？
.競品(pin)活動的規模(mo)如何(he)？
.競品主(zhu)題是什么？
.亮點與不(bu)足之處？
.競(jing)品活(huo)動力度(du)如(ru)何(he)？
.競品(pin)活(huo)動(dong)效果(guo)如何？
.消費群體
.消(xiao)費者對路演活動的接受度如何(he)？
.參加此(ci)類(lei)活動的消(xiao)費(fei)者有什么共性？是什么吸(xi)引了消(xiao)費(fei)者參加？
.消(xiao)費者愿意在現場購買(mai)的真正原因(yin)是什么(me)？消(xiao)費者對舞臺節目以及現場游戲有什么(me)期待？
.目標確立
.現場要(yao)吸引多少(shao)消(xiao)費者？
.舞臺演出要具有吸引力(li)，如何布置氛(fen)圍對(dui)消費者產生沖擊力(li)？
.爭取(qu)現場消費(fei)者都能清晰的知道本品路演的主題(ti)、活動內容
.整(zheng)個活動中(zhong)本品的體驗（試飲）人數(shu)目標？
.要有多少消費(fei)者(zhe)在現(xian)場實現(xian)了購買(mai)?
.現場的(de)消費者是否對本品(pin)以及本品(pin)品(pin)牌形(xing)象有更加清晰(xi)的(de)認識
第二步：營銷策劃與資源整合-活動(dong)開展前3天
資源整合
.物料整合(he)：整合(he)各方資(zi)源，號卡、終端、促銷海報(bao)及(ji)各類(lei)宣傳載(zai)體
.廳店(dian)環境(jing)(jing)：硬環境(jing)(jing) 軟環境(jing)(jing)
.人(ren)員培訓(xun)：全體人(ren)員深入熟悉本次活(huo)動的(de)主題、形式、銷售(shou)話術等；
.人員(yuan)分(fen)工(gong)
第三步(bu):營銷策(ce)劃彩排
.物(wu)料是否到位
.舞臺音響測試
.清點贈品
.游戲道具(ju)
.表演流程和服裝
.人(ren)員到(dao)位(wei)
.主(zhu)持人節目質量和控場能(neng)力
.工(gong)作(zuo)人員間配合
.前臺(tai)和后(hou)臺(tai)工作配合
.活(huo)動流(liu)程(cheng)
.舞(wu)臺節目流暢
.舞臺音響控(kong)制正確無誤
.游(you)戲(xi)贈品明確(que)且分發正確(que)
.活動各(ge)區(qu)之間聯系緊密
.工具
.執行手冊
.節(jie)目(mu)流程表
.彩排質量控制表
.人員職責表
第四步：傳(chuan)播(bo)預熱
.四(si)步——預熱
.4天前微信、短(duan)信預熱(re)，重點客戶語音預熱(re)
.3天前門店外、街口海報(bao)預熱
.2區域內宣(xuan)傳車廣播宣(xuan)傳
.1當天員工對商(shang)圈區域客戶派單
.七(qi)武器——促(cu)銷聚人氣
.飛機——短信、電話、廣播
.大炮(pao)——報紙、微信
.手(shou)榴(liu)彈(dan)——報紙軟文、相關新聞事件
.步(bu)兵(bing)——促銷人員
.子(zi)彈——促銷海(hai)報、單頁、真機、二維(wei)碼
.刺刀——產品136賣點
.匕首——促銷FAQ
第五步：現場(chang)執行-活(huo)動開展(zhan)前1日至活(huo)動結(jie)束(shu)
.八大聚(ju)客技(ji)巧
.店(dian)外宣傳：烘托氣氛
.店內宣傳(chuan)：禮品 終端吸(xi)引眼球
.統一(yi)服裝(zhuang)搭(da)配，體現職業形(xing)象(xiang)
.改變被(bei)動發(fa)單，突出活動賣點
.把控合(he)理距離，增強客戶(hu)感知
.適度派發(fa)禮品，有效攔截營銷(xiao)
.注意合理(li)站位，實現自然攔(lan)截(jie)
.有效攔截話術，提升營銷概率
.四類(lei)銷售技巧
.提(ti)前(qian)實(shi)現快銷，縮短辦理時長
.及時做好(hao)篩(shai)選，做好(hao)差異(yi)分流
.細化人員分工，提高小組協調
.抓住(zhu)客(ke)流高(gao)峰，及時(shi)產品營銷(xiao)
.抓(zhua)住客戶心理，實施話術(shu)推薦
.三(san)類(lei)督導機制
.日業務發展情況跟蹤
.店內宣傳板通報機制
.分公司人員現場銷售督導
第六步：炒機活動(dong)現場關鍵點
.場地(di)效(xiao)果：品(pin)牌LOGO、產(chan)品(pin)布置(zhi)在(zai)場地(di)醒目位置(zhi)
.聚眾(zhong)效果：
.吸引人(ren)流——派發傳單 促銷禮品(pin)展示
.增加參與——邀(yao)請觀(guan)眾(zhong)上臺(tai)，設(she)定幾個托
.節目表演質量
.按照(zhao)節目流程進行，無錯(cuo)漏，保持(chi)前后臺秩(zhi)序
.熱賣銷量：
.經常激勵(li)促銷員(yuan) 身先士卒進行促銷
.防(fang)止缺(que)貨(huo)
.現場秩序(xu)——防止(zhi)騷動
第七(qi)步(bu)：炒機活動突發(fa)事件控(kong)制(zhi)
.促銷員態(tai)度不積極(ji)——采用多樣獎勵方法(fa)刺激促銷員積極(ji)性(xing)
.現場(chang)停電(dian)——做好(hao)供電(dian)應急(ji)準備
.熱賣缺乏——提前預估，就近補貨
.下雨等惡劣(lie)天氣(qi)——暫停(ting)活動，指揮撤(che)退(tui)
.消費者不滿意禮(li)品或投(tou)訴——息事(shi)寧人
.現場氛圍不夠(gou)熱烈——播放強勁音樂
第八步(bu)：炒(chao)機活動(dong)工具
.人員職責表
.執行手冊(ce)
.活(huo)動節目流(liu)程(cheng)表(biao)
.促(cu)銷區(qu)物(wu)品(pin)領取登記(ji)表
.舞臺區禮品登(deng)記表
.銷量報表
.活(huo)動(dong)報(bao)表
第九(jiu)步：營(ying)銷團隊管理
.促銷團隊組建
.確定精英競賽團隊隊長
.制定團隊名稱，口號
.制定團(tuan)隊(dui)競營銷目(mu)標(biao)和個人營銷目(mu)標(biao)
.團(tuan)隊(dui)營銷競賽信念
.對(dui)團隊成員的動(dong)員激(ji)勵(li)
.當天結(jie)束(shu)隊(dui)長準備10-15分鐘(zhong)營銷總結(jie)
.促銷(xiao)現場(chang)靈魂——管理(li)人員
.利(li)用晨會(hui)夕會(hui)強化促銷(xiao)理念
.促(cu)銷(xiao)現場人員激勵(li)
.促銷(xiao)現場數據推動(dong)
.促(cu)銷(xiao)現(xian)場各區域人(ren)員協(xie)同
.促銷成(cheng)績“龍虎榜”設立
本模塊收益(yi)：
1）通過促銷(xiao)(xiao)流(liu)程的解(jie)讀,幫助學(xue)員從整(zheng)體上把控促銷(xiao)(xiao)節點,打破固定思維,創新促銷(xiao)(xiao)模式,提(ti)升學(xue)員炒機競(jing)爭力.
2）通(tong)過炒(chao)(chao)機技能實戰解讀(du)，幫助學員(yuan)掌握炒(chao)(chao)機的(de)(de)各(ge)個環節，以及(ji)各(ge)環節炒(chao)(chao)機的(de)(de)關鍵(jian)要(yao)點，幫助學員(yuan)掌握炒(chao)(chao)機總體流程和流程細節。
課程小(xiao)結(jie)：炒(chao)機必須要注意的(de)五個基本點
.系(xi)統化
.生活化
.品牌化
.差異化(hua)
.精(jing)細(xi)化
營銷實戰技巧培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/232814.html
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