閆治民－雙贏談判實戰策略
講師：閆治民 瀏覽次數(shu)：2551
課程描(miao)述INTRODUCTION
雙贏談判實戰課程培訓
培訓講師：閆治(zhi)民
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
雙贏談判實戰課程培訓
課程大綱(gang)
第一章 什(shen)么是雙贏談(tan)判
一、雙贏(ying)談判定義
案(an)例：小明和小強分橙子的談(tan)判(pan)
二(er)、雙贏談判的特(te)征
1、 了解認同(tong)
2、 利益交(jiao)叉
3、 雙贏結果
4、 交易實施
5、 利(li)益滿足(zu)
三、雙贏談判的原則(ze)
1、 策略(lve)性
2、 互利(li)性(xing)
3、 雙贏(ying)性
4、 合法(fa)性
5、 交易性
四(si)、雙(shuang)贏談判的步驟
1. 導入階段
2. 概說(shuo)階(jie)段(duan)
3. 明(ming)示階段
4. 交鋒(feng)階段
5. 妥協階段(duan)
6. 協議(yi)階段(duan)
六、雙贏談判的532漏斗(dou)法(fa)則
1、建立信任
2、挖掘(jue)需求(qiu)
3、交易合作
第二(er)章(zhang) 談判的前期準備工作
一、談判(pan)環境的SWOT分析
1、什么是SWOT
2、練習：用(yong)SWOT分析我們的談判(pan)環境
二、買方信息收(shou)集與分析(xi)
1. 買(mai)方信(xin)息收集(ji)的途(tu)徑
2. 買方談判內部(bu)客戶分(fen)析(xi)
3. 買方談判人員(yuan)分析
4. 買(mai)方(fang)需求與障(zhang)礙(ai)分析
三、談判方案的(de)準備(bei)
1. 確(que)立(li)自己的(de)談判(pan)目(mu)標(biao)
2. 明(ming)確(que)談(tan)判的核心議題
3. 談判方案及備選方案準(zhun)備
4. 談判計劃及具(ju)體(ti)內容
四、 我方談判人選(xuan)及自我評估
1、優秀談判人員的素質(zhi)要求
現場測試：測測你是商務談判好手嗎？
案例：談判人員的性格分析
2、優秀談判人員(yuan)的心態修煉(lian)
什么是心態
心態(tai)—行為(wei)---結果(guo)
不良心態對談判的(de)影(ying)響(xiang)
良(liang)好心(xin)態對談(tan)判的影響
案例(li)：兩個孩(hai)子的父親
案例：三個(ge)建筑工人
10個正(zheng)確的(de)談(tan)判心態
自信樂觀
執著堅持
關注(zhu)細節
步步為營
臨(lin)危不懼
有勇有謀
勇于創新
合作雙(shuang)贏
設(she)身(shen)處地
理智客觀
3、談判成員角(jiao)色分配
討論：如何進(jin)行談判團隊之(zhi)角色分配
4、情景(jing)模擬和角色預演
第三(san)章 談(tan)判實戰技巧演練
一、談判中的語言技(ji)巧
1、針對性強
2、表達(da)方式婉轉
3、靈(ling)活應變
4、恰(qia)當地使用無聲語(yu)言
二、談判(pan)中的非語言技(ji)巧(qiao)
1. 衣著
2. 表情
3. 動作
4. 眼神
三、談判(pan)溝通中(zhong)的(de)五條(tiao)心理學對策
1. 管理(li)自身情緒和態度
2. 穩定對方情緒(xu)
3. 尋找共同點，建(jian)立信任(ren)
4. 引發好奇，激起興(xing)趣
5. 相互尊重，給對方面子
四、成功談判的5大關鍵技巧(qiao)
1、開場技巧(qiao)
迂回(hui)式開場白
單(dan)刀(dao)直(zhi)入式開場白
案(an)例：鄧(deng)小平(ping)談(tan)判.flv
討(tao)論：開場白如何(he)設計
討論：如何(he)贊(zan)美(mei)對方(fang)
2、提問(wen)技巧(qiao)
案例：張良(liang)與樊噲(kuai)勸(quan)劉邦
討(tao)論(lun)：封閉式(shi)提問與開放式(shi)提問如何有效使用
3、傾聽技巧(qiao)
案例：聽見(jian)與聽到
4、闡(chan)述(shu)技巧
案例：FABEC闡述策略
5、答(da)復技巧
案(an)例：工資談判
五(wu)、談判中的(de)實戰應對策略
討論：你在的商務談判過程中遇(yu)到(dao)的難點(dian)與困惑是什么？
1、商務談判中四種探測技(ji)巧
火(huo)力偵察法
迂回詢問法(fa)
聚焦深入法(fa)
示(shi)錯印證(zheng)法(fa)
2、成功商務(wu)談判(pan)九(jiu)字訣
“分(fen)”字(zi)訣
“忍”字訣
“禮”字訣
“引(yin)”字訣
“傻”字訣
“輸(shu)”字訣
"情”字訣
“緩”字(zi)訣
雙贏談判中九戰四十五策
案例：李鴻章與八國聯軍(jun).flv
3、與態度強(qiang)硬客戶談判(pan)的(de)八條法則
案例：避免敵對情緒
4、談判讓步(bu)十六招
5、如何打破商務談(tan)判僵(jiang)局(ju)
6、解決談判分歧的五種方法(fa)
六、談判中的價格談判策略
1、報價策略
報價要實
報價稍高
態度堅決(jue)
雙贏(ying)成交
討論：一般情況(kuang)下為何(he)報(bao)價要稍高(gao)？什么情況(kuang)下人謹(jin)慎(shen)高(gao)報(bao)價？
2、高(gao)報價的(de)原因
可(ke)以給(gei)你留有一(yi)定的(de)談判空間
你可(ke)能僥幸得(de)到這(zhe)個(ge)價格
這將提(ti)高你產品(pin)或服務的外在價值
創造一種對方取(qu)勝的(de)氣氛(fen)
對(dui)方不會接受第(di)一(yi)次(ci)價格
報價的高低影響著對(dui)手(shou)對(dui)己(ji)方(fang)潛力(li)的評價
3、 還(huan)價策略
緩(huan)慢讓步
提升(sheng)層(ceng)級
附加條件
避免折中(zhong)
老虎鉗(qian)策(ce)略
故做驚(jing)呀(ya)
不情(qing)愿表(biao)情(qing)
4、如何說服客戶接受我們高(gao)價(jia)格(ge)產品
情景模擬：產品的(de)報價策略與價格談判
5、客戶(hu)合作(zuo)意向的積極訊(xun)號(hao)
非言辭的訊號
言辭的訊號
6、如何進行(xing)合同談判
7、如何(he)有效控制談判風險
案例分(fen)析(xi)：《三國演義》中孫劉聯(lian)合搞曹談判(pan)策略
情景模擬：化解談判(pan)僵局(ju)
情景模擬(ni)：產品的報(bao)價(jia)策略與價(jia)格談(tan)判
情(qing)景(jing)模擬(ni)：談判(pan)中的讓步(bu)策略
雙贏談判實戰課程培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/23343.html
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