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市場渠道管理培訓

【課程背景】
.該階段是行動的過程，也是將企業的營銷戰略、營銷策略在局部市場付諸實施的過程。俗話說，兵無常道，不同的企業有不同的方式和思路，“八仙過海，各顯神通”，“運用之妙，存乎一心”。 
.對國內很多企業來說，渠道優勢很重要，只有渠道穩定了，企業營銷大廈的根基才穩固！
.本課程幫助您(nin)梳理市場開發(fa)的一體(ti)化思路，掌握正確有效(xiao)的工具(ju)、方法和技巧，為你提供新(xin)形勢下區域(yu)市場開發(fa)與經銷商管(guan)理的全面解決方案，提升企業營銷及整體(ti)管(guan)理能(neng)力，使企業更(geng)快(kuai)、更(geng)好的發(fa)展。

【課程目標】
一、了解現代企業市場競爭的成功要素，并且找出對企業有用的要素。 
二、了解現代分銷渠道管理的特性和發展趨勢，并結合實際情況分析、認知本企業的現狀。
三、掌握銷售渠道的設計與構建方法，能夠制定出符合企業特性的渠道策略。 
四、學會運用激勵、輔導、支持、淘汰等方法，管理隊伍，營造協同作戰、共同發展的合作伙伴關系。 
【培訓課時】 3天(  20小時)
【授課方式】實例(li)講解、頭腦風暴、案(an)例(li)研討、小組討論、角色扮演

【課程大綱】
第一講、顧客購買行為
一、購買決策的類型
1、長期決策過程
2、短期決策過程
3、習(xi)慣性決策過程

二、購買過程
1、需求認知
2、需求的類型
3、需求沖突
4、刺激需求(qiu)認知

三、評估可選擇的商品
1、表現信任度
2、重要性權衡
3、評估商店
4、在可選事物中進行選擇
5、購買商品

四、影響決策過程的因素
1、家庭
2、參照組
3、文化

第二講、運營管理---商品管理
一、商品分類規劃
1、類別劃分
2、類別管理
3、采購組織

二、制定商品采購系統
1、商品預算計劃
2、衡量存貨周轉率
3、采購限額
4、商品數據分(fen)析

三、品牌選擇戰略
1、制造商品牌
2、許可品牌
3、自有品牌

四、定價策略及做法
1、每日低價
2、高/低定價
3、捆綁定價
4、系列定價
5、尾數定價

五、進貨管理
1、進貨單
2、入倉
3、上架
4、退換貨

第三講、促銷組合
一、促銷計劃的作用
1、促銷計劃的任務
2、向顧客傳播的方法
3、傳播方法的利弊

二、規劃零售促銷計劃
1、設定目標
2、制定促銷預算
3、實施與評估促銷組合(he)

三、實施廣告計劃
1、開發廣告信息
2、選擇廣告媒體
3、決(jue)定(ding)廣告的時間和頻率(lv)

四、促銷商品的選擇
1、新品上市
2、庫存清貨
3、開發迭代品

第四講、營運管理者的工作職責之一：現場管理 
一、現場管理的關鍵要素有哪些？ 
1、賣場清潔指引 
2、賣場照明如何管理？ 
3、背景音樂、廣播內容如何選擇和管理？ 
4、賣場溫度、濕度的要求 
5、現場其它服務配套設施
6、賣場(chang)6S管理與(yu)形象保持(chi)

二、商品視覺營銷---陳列
1、賣場的分區規劃
2、櫥窗柜陳列及基本要求
3、陳列的六大原則
4、八大陳列方式與技巧
5、陳列的黃金閃光點捕捉
6、音(yin)樂/色彩與氣味(wei)的(de)有效運用(yong) 

第五講、營運管理者的工作職責之二：人員管理 
一、崗位與職責
1、工作職責清晰
2、崗位能力明確
3、晉升通路完善

二、成員匹配方法
1、長處管理策略
2、勝任力模型構建
3、職務輪換法
4、系統(tong)化職業規劃法

三、適時激勵與高績效
1、適時激勵產生高績效
2、適時激勵管理(li)實施模(mo)型

四、適時激勵管理方法
1、薪酬激勵
2、參與管理
3、繼任計劃
4、波特---勞(lao)勒綜合(he)激勵模(mo)型

五、教練技術管理系統
1、教練下屬3個必需
2、日常教練5個重點
3、現代教練五(wu)大步驟

六、現代教練輔導方法
1、績效水平與培訓需求4維矩陣
2、走動式管理MBWA
3、系統思考方(fang)法

第六講、體驗式交互營銷
一、認識體驗式營銷
1、營銷本質的變遷與體驗式營銷
2、體驗式營銷的四個特征
3、客戶體驗對促進銷售的意義—循環圈
4、客戶體驗與銷售如何完美結合
5、客戶體驗中銷售的關鍵點
6、體驗式營銷的五大要素
7、體驗(yan)式營銷的執行工(gong)具

二、體驗式營銷中銷售效應的來源
1、客戶體驗中銷售效應來源的控制點
2、實現卓越客戶體驗的流程
3、客戶體驗滿意中的促銷策略
4、客戶體驗滿意后的銷售效應
5、體驗式營銷計劃實施
6、如何(he)構(gou)思體驗(yan)式營銷策略

三、體驗式銷售的前提——駕御客戶心理
1、客戶溝通風格的迎合
2、客戶情緒分析
3、客戶偏好分析
4、客戶5大期望值(zhi)的判斷與超越

四、體驗式營銷環境分析
1、消費者市場與消費行為分析
2、體驗式營銷競爭分析及競爭策略
3、了解競爭對手
4、客戶(hu)體驗競爭(zheng)優勢

第七講、新零售
一、什么是“新零售”
1、線下
2、線上
3、智能物流

二、“新零售”VS傳統零售
1、傳統零售
2、傳統電商
3、新零售

三、“新零售”的新特征
1、全渠道
2、數字化
3、智能化
4、新型體驗店
5、智能物流

四、如何開展“新零售”？
1、轉變經營理念
2、確立戰略方向
3、選型信息化系統
4、構建運營體系
5、啟動新模式

五、微信操作技巧
1、微信的12大功能揭秘
2、微信核心功能演示
3、微信基礎功能設置
4、微信朋友圈操作3.0玩法
案例分析應用：吉野家玩轉微信5.0

六、微信群如何實現辦公效率提升 市場反應速度優化
1、微信紅包如何玩轉微信網絡人脈
2、徹底把(ba)一個聊天工(gong)具(ju)變(bian)成營(ying)銷工(gong)具(ju)

七、圖片系如何利用素材
1、字不如圖 做好素材傳播
2、降低傳播費用 加大有效傳播時長
2、如何實現好素材會說話

八、視頻系如何引流傳播
1、視頻傳播如何實現批量引流
2、傳(chuan)播范圍廣泛(fan) 同步互動性強

九、標題黨
1、展現郵件內容精華
2、展現發件人信息中無法包含的內容
3、展現品牌或產品信息
4、含有 豐富的關鍵詞
5、不宜過于簡單或復雜
案例分析：清揚(yang)---網(wang)友主動轉發，網(wang)上萬人去屑(xie)大挑戰(zhan)

市場渠道管理培訓