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體驗營銷思維培訓

【課程背景】：
柯達公司倒閉了，諾基亞手機在中國市場兵敗如山倒，而這時候，阿里系統火了，京東出名了。。。。。。
     俗話說：三十年河東三十年河西，曾經的輝煌，不代表永恒，市場是在變化中的，把握市場變化的趨勢，才能避免被時代淘汰。
市場競爭日趨殘酷，如何抓住機遇尋求突破？
海外出口轉國內銷售， 企業的戰略調整如何能轉危為安？
制造業危機與小微企業危機的出路何在？是產品， 是技術， 是資金， 是人才？
物理(li)學(xue)已(yi)經(jing)告訴我們：物體的(de)動能既取決于質量(liang)，也決定于速(su)度。雞蛋雖(sui)然(ran)碰(peng)不過石(shi)頭，但(dan)只(zhi)要(yao)給雞蛋足(zu)夠(gou)的(de)速(su)度，就能夠(gou)讓(rang)石(shi)頭害(hai)怕。中小(xiao)企(qi)業與大企(qi)業競爭的(de)利器(qi)是“以速(su)度抗擊規模”。但(dan)是任何營(ying)運(yun)(yun)模式(shi)設(she)計都是有(you)(you)(you)前提的(de)，當營(ying)銷(xiao)方向發生變化時，曾經(jing)有(you)(you)(you)效的(de)模式(shi)能否(fou)有(you)(you)(you)效？ 如何去(qu)尋找新(xin)的(de)營(ying)銷(xiao)方向，又(you)如何去(qu)調整舊(jiu)的(de)營(ying)運(yun)(yun)模式(shi)？ 

【課程時間】： 2天（12課時）
【課程對象】
營銷相關的產品經理，行業經理，價格經理；
銷售人員，客戶經理，銷售經理，銷售管理人員，營銷相關的專業人員；
直接或間接參與銷售、銷售支持的市場及與客戶接觸的人員；
【課程形式】講(jiang)授(shou)、案例解析、模擬演練及(ji)體(ti)驗

【課程目標】
1.移動互聯網時代體驗營銷思維；
2.通過大量案例解析了解市場營銷的基礎知識，提升自我工作能力；
3.掌握主要的營銷計劃制定方法，提升市場判斷和分析能力；
4.擴充營(ying)銷知識(shi)，橫向了解市場更多(duo)信息。

【課程大綱】
第一單元、市場營銷環境
一、營銷基礎知識
1、營銷的基本概念
2、營銷的核心四種觀念（生產/產品/推銷/全面營銷）
3、4P & 4C

二、市場營銷環境的概念和特征
1、公司微觀環境
2、公司宏觀環境
3、環境分析策略
4、PEST分析(xi)

三、營銷的四個層次
1、產品營銷 【案例解析：手機的競爭】
2、服務營銷 【案例解析：新房產營銷】
3、概念營銷 【案例解析：松下電器U-Home】
4、品牌營銷 【案例解析：微笑曲線】

四、消費者市場
1、消費者行為模式
2、消費者的購買行為與購買決策過程
綜合案例研討：小(xiao)米是(shi)如何致勝的

第二單元、創新營銷思維
一、交叉營銷
1、尋找產品
2、客戶分析
3、篩選預測
4、確定合作伙伴
5、效果評估

二、打破思維障礙
1、定勢思維的障礙
2、偏見思維的障礙
3、群體思維的障礙

三、創新思維的模式和方法
1、四種打破思維的方法
2、頭(tou)腦(nao)風暴研討法

四、互聯網思維
1、用戶思維
2、屌絲思維
3、爆點思維
4、產品經理思維
5、痛點思維
6、微創新思維
7、大數據思維
演練：學員制定(ding)交(jiao)叉營銷方案

第三單元、體驗式營銷
一、認識體驗式營銷
1、營銷本質的變遷與體驗式營銷
2、體驗式營銷的四個特征
3、客戶體驗對促進銷售的意義—循環圈
4、客戶體驗與銷售如何完美結合
5、客戶體驗中銷售的關鍵點
6、體驗式營銷的五大要素
7、體驗式營銷的執行(xing)工具

二、體驗式營銷中銷售效應的來源
1、客戶體驗中銷售效應來源的控制點
2、實現卓越客戶體驗的流程
3、客戶體驗滿意中的促銷策略
4、客戶體驗滿意后的銷售效應
5、體驗式營銷計劃實施
6、如何構思體驗式營(ying)銷策(ce)略(lve)

三、體驗式銷售的前提——駕御客戶心理
1、客戶溝通風格的迎合
2、客戶情緒分析
3、客戶偏好分析
4、客戶5大期望(wang)值的判(pan)斷與超越

四、體驗式營銷環境分析
1、消費者市場與消費行為分析
2、體驗式營銷競爭分析及競爭策略
3、了解競爭對手
4、客戶體(ti)驗(yan)競(jing)爭優勢

第四單元、客戶異議處理技巧
一、異議處理的認知 
1、何為異議
2、異議的價值所在
3、何為異議處理
4、客戶異議分類
情景演示，案例分析 
5、處理異議的基本原則 
6、處理異議的要求
7、處理異議的禁忌
8、建立客戶常見異議處理方案 
情景(jing)演(yan)示，案例分析(xi)

二、異議處理的六大技法
1、親和力
.什么是親和力
.電話里具有親和力的特征
.聲音控制力的修煉
.聽聽看：哪個接線生更有親和力？
.練習：女性如何訓練出優美而動聽的聲音
.練習：男性如何訓練出渾(hun)厚(hou)好(hao)聽的聲音(yin)

2、提問
.兩種提問方式
.提問必須把握的規則
.6大類問題
案例：電訪客(ke)戶滿意度

3、傾聽
.傾聽的含義
.傾聽的干擾因素
.傾聽的三個階段
.傾聽的四個小幫手
 .演(yan)練(lian)：一個老(lao)客戶打電話罵，說(shuo)你們公(gong)司都是(shi)騙子害他虧了那么(me)多錢，試著用傾聽的(de)技巧緩解客戶的(de)情緒

4、引導
.引導的第一層含義——自然過渡
.引導的第二層含義——趨利避害
.引導技巧運用技巧

5、同理
.何謂同理心
.同理心有什么夾子
.如何恰當表達同理心
.體現同理心的常見話術
.練習：我要投訴你們公司（利用同理化解客戶的怒氣）
.給自己一點同理
.案例分享：我們與客戶是平等關系
.案例分享：客戶謾罵時，如何移情自己
.錯誤(wu)的(de)同理自己

6、贊美
.中國人為什么不擅長贊美
.贊美的基本“法”
.贊美的要點
.贊美的常用方式
.練習：如何贊美客戶的笑聲
.贊美詞(ci)匯(hui)的(de)匯(hui)總

三、精準的異議處理對策 
討論：客戶為什么會產生異議？ 
1、不同類型階段的異議類型
2、四種典型的異議客戶類型 
3、拒絕型異議 
.拒絕型異議的3大具體表現 
.拒絕型的客戶分類 
.無實質性進展的客戶目的分析 
.  情景演示(shi)，案例分析 

4、信任型異議 
.針對銷售過程的異議 
.針對銷售人員的異議
.客戶本身的異議 
.針對公司可信度的異議 
. 情景演示，案例分析 

5、銷售型異議 
.針對產品功能型異議處理 
.針對產品價格型異議處理 
.針對產品服務型異議處理 
.針對產品競爭型異議處理 
   情景演示，案例分析 

6、談判型異議 
.“拖”型客戶慣用策略及處理技巧 
.“推”型客戶慣用策略及處理技巧 
.“拉”型客戶慣用策略及處理技巧 
.“磨”型客戶慣用策略及處理技巧 
.“詐”型客戶慣用策略及處理技巧
.“逼”型客戶慣用策略及處理技巧 
.“誘”型客戶慣用策略及處理技巧
. 情(qing)景演示(shi)，案例(li)分析(xi) 

體驗營銷思維培訓