資產配置框架中的金融產品綜合營銷
講師：李(li)竹 瀏覽次數：2557
課程描述INTRODUCTION
金融產品綜合營銷培(pei)訓(xun)
培訓講師：李(li)竹
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金融產品綜合營銷培訓
課程(cheng)背(bei)景：
從客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)整體資(zi)產(chan)(chan)和(he)(he)生(sheng)命周期(qi)需求出發，提(ti)供資(zi)產(chan)(chan)配(pei)置(zhi)(zhi)流(liu)程下的基金、保(bao)險、黃金等復雜(za)產(chan)(chan)品的組(zu)合銷售(shou)(shou)技巧，通(tong)過(guo)資(zi)產(chan)(chan)配(pei)置(zhi)(zhi)動態再平衡和(he)(he)財(cai)富(fu)檢(jian)視實(shi)現客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的持續邀(yao)約和(he)(he)循環銷售(shou)(shou)，本(ben)課程針對資(zi)管新規(gui)后(hou)時(shi)代財(cai)富(fu)管理行業(ye)面臨(lin)的轉型入手，讓理財(cai)經(jing)理掌握資(zi)產(chan)(chan)配(pei)置(zhi)(zhi)的原理和(he)(he)銷售(shou)(shou)流(liu)程，能夠(gou)獨立的為中高(gao)端客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)出具(ju)和(he)(he)講解(jie)個性(xing)化的理財(cai)規(gui)劃書，能夠(gou)通(tong)過(guo)資(zi)產(chan)(chan)配(pei)置(zhi)(zhi)進行全(quan)方(fang)位的保(bao)障規(gui)劃、投資(zi)規(gui)劃、融資(zi)規(gui)劃，并同(tong)時(shi)掌握全(quan)盤(pan)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的客(ke)(ke)(ke)(ke)群分(fen)類和(he)(he)經(jing)營方(fang)法(fa)、通(tong)過(guo)資(zi)產(chan)(chan)配(pei)置(zhi)(zhi)方(fang)法(fa)實(shi)現業(ye)績、客(ke)(ke)(ke)(ke)群和(he)(he)資(zi)產(chan)(chan)的螺旋(xuan)提(ti)升。
課程收益(yi)：
梳理(li)理(li)財業務（財富(fu)管理(li)）產品線。
夯實(shi)各類財富管理產(chan)品服務(wu)專(zhuan)業知(zhi)識(shi)。
學(xue)習財富管(guan)理(li)產品(pin)組合和綜合服務方案。
熟悉(xi)掌握客戶資(zi)產配置原理與實施(shi)方法。
學習客(ke)戶資產管理(li)(li)業務原理(li)(li)與實(shi)施方法。
課程對象：理財經理
授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享
課(ke)程大(da)綱
一、資產配置活(huo)學活(huo)用(yong)
重新(xin)認識財富
1)財富是資源(yuan)
2)積累財(cai)富的三重寶(bao)塔(ta)
3)伴隨生命的四(si)個賬戶(hu)
資產配置的工具價值
1)資產配(pei)置實現的功能和價值
要花的錢
保命的錢
保(bao)值的錢
生(sheng)錢的錢
2)銀行產(chan)品在四(si)個賬戶中(zhong)的布局及(ji)理由
存款引流產品(pin)
保障型(xing)產(chan)品的價值和客戶交(jiao)流思路
保值(zhi)型(xing)產品的(de)定位(wei)及購買建議
正(zheng)確看待投資型產(chan)品(pin)的(de)復雜性和普通客戶的(de)投資策略
二、保(bao)險(xian)業務操作指(zhi)引
目(mu)標(biao)客戶篩選
1)簡易(yi)險：
所有客群(qun)
不同險種(zhong)的特(te)定(ding)目標客(ke)群(qun)特(te)征分析
2)期繳險：
存量客戶中的(de)高價值客戶
曾經購買過(guo)保險(xian)的(de)客戶
滿(man)期后(hou)有續期可能的客戶
存量客(ke)戶中(zhong)符合基本(ben)標準的客(ke)戶
保險產品的功能(neng)解析
1)保障功能
2)投資理財功能(neng)
3)傳承功能(neng)
營銷切入(ru)點及案例分析
1)意(yi)外險
討(tao)論：生活中(zhong)常見的各類風(feng)險以及預防方式
切入(ru)點：國內外(wai)重(zhong)大事件
案(an)例分(fen)析
2)重疾險
視(shi)頻：父母和(he)孩子的對話(hua)
討論：人們為什么不(bu)愿意買保(bao)險？出(chu)了問(wen)題的解決辦法(fa)有哪(na)些？
切入(ru)點：生(sheng)活中身邊人(ren)發(fa)生(sheng)的(de)各種事
3)養老險
養老(lao)數據分析
切入(ru)點(dian)：計算法
客戶交流時的(de)重(zhong)點話題
4)子女教育險
討論：孩(hai)子的未來由什么決定(ding)？
案例分析
切入點：孩子面對時(shi)的必要保障
5)終身壽險
綜合(he)案例分(fen)析
切入點：婚姻問(wen)題、道(dao)德風(feng)險、傳承問(wen)題
大(da)客(ke)戶資產(chan)傳承的(de)其他(ta)手段及優(you)劣勢對(dui)比
話術整理及營銷演練
1)客(ke)戶信(xin)息收集時的(de)相關話術
2)產(chan)品導入時的相(xiang)關話術（區分產(chan)品）
3)產品講解(jie)時的相關話術（區分產品）
4)產品(pin)促(cu)成時的相(xiang)關(guan)話術
三(san)、定(ding)投業務操作指引
目標客戶篩選
1)中青年客群
2)愿意承受風(feng)險的人
3)每個月有(you)固(gu)定收入的人
4)希望得到更高回(hui)報的人
5)不會投(tou)資的人
定投業務講解
1)基金講解流程
2)員(yuan)工講解產品時的必(bi)備工具
推薦基金走勢(shi)圖
A4紙、簽字筆
電(dian)腦或手機（查(cha)詢(xun)數據）
3)基金業務談資梳(shu)理
當前宏觀(guan)經濟情況
與基金業務(wu)密(mi)不可(ke)分的經濟周期
資本市場未(wei)來幾年的走勢
4)詳細講解員工必須掌(zhang)握的“微笑曲線”視覺呈(cheng)現法
5)定投(tou)業務繞不開的幾個核心問題
購買金額的問題(ti)
對資金使用情況的預判
基金品(pin)種如何選(xuan)擇
購買(mai)周期怎么確定
止盈(ying)止損
預(yu)期收益如(ru)何衡量
分紅方(fang)式
四、凈(jing)值理財銷售指(zhi)引
凈值型(xing)理(li)財產(chan)品(pin)簡(jian)要概述(shu)
1)運作模式
2)收費模式
3)風險程度
凈值型理財產(chan)品(pin)的銷(xiao)售思路
1)目標客群
存(cun)量價值型(xing)客戶
外拓可批量開發客(ke)群
2)銷售(shou)技巧(qiao)
一句話推廣話術
產品賣點(dian)講解(jie)話術
客戶疑(yi)問答(da)疑(yi)解惑(huo)
理財產品(pin)實戰銷售演練
1)理財寶
2)日日升
3)鑫鑫向榮
五、整體市場(chang)拓(tuo)展思(si)路
網點廳堂開發
1)客戶KYC
2)3分鐘吸引法
3)業(ye)務辦(ban)理(li)中的常見問題及解決方案(an)
網點沙龍開發
1)目標客戶篩選
2)三步邀約法
3)一對多講(jiang)解(jie)中的要(yao)點
4)組織沙龍(long)活動中的常見問題及(ji)解決(jue)方案(an)
走(zou)進(jin)企業(ye)開發(fa)
1)確定(ding)企業名(ming)單的(de)方法
2)走進企業的方法(fa)
3)業務操作的方法
4)企業開發中的常見問(wen)題及解決方案
社區財富講(jiang)堂
1)策劃財富大講(jiang)堂(tang)的要(yao)點
2)組織和安(an)排中需(xu)要注意的問題
3)財富大講(jiang)堂講(jiang)解方法
4)社區類沙龍(long)活動的常見問題及解決方案
網絡推(tui)廣開(kai)發
1)打造客(ke)戶喜愛的(de)網絡形(xing)象(xiang)
2)朋友圈(quan)好(hao)友喜聞樂見(jian)的內容(rong)分析(xi)
3)文(wen)字、圖(tu)片、短視頻要點
4)朋(peng)友圈禮節(jie)及交流方式
老客戶轉(zhuan)介紹
1)每次(ci)辦理業(ye)務后(hou)的(de)一句(ju)話(hua)營銷
2)日(ri)常溝通中(zhong)的轉介紹(shao)法(fa)
3)線上轉介紹鏈(lian)接
后續跟進服(fu)務
1)線上(shang)溝通服務法(fa)
2)網點活(huo)動(dong)帶(dai)動(dong)法(fa)
金融產品綜合營銷培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/234085.html
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