卓越的經銷商開發策略
講師：閆治民 瀏覽次數：2548
課(ke)程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
經銷商開發策略(lve)培訓
培訓講師：閆治(zhi)民(min)
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經銷商開發策略培訓
課程目標
充分認識(shi)加強(qiang)質量型經銷商開(kai)發的重要意義
掌握經銷商開發的基本流程
掌握高(gao)效的經銷商選擇、溝(gou)通(tong)和談(tan)判策(ce)略
提升(sheng)經銷商日常業(ye)務管理和(he)經銷商運營能(neng)力提升(sheng)策(ce)略
提升(sheng)加強經銷商與企業之間客情關系管理策略
課程大綱
第一章 經銷商的(de)再認識
一、誰(shui)是(shi)我(wo)們的經銷商
1、經銷商的概念
2、經銷商的作用(yong)
二(er)、經銷商的分類
1、按(an)經營性質(zhi)分
2、按廠商關系分
3、按(an)經營(ying)類(lei)別(bie)分
三、經銷商現狀與(yu)發展趨勢
1、經(jing)銷(xiao)商(shang)生存環境分析
2、經銷商生(sheng)存現狀(zhuang)分(fen)析
3、經銷商發展趨勢分析(xi)
四、生產商(shang)與經銷商(shang)關系
1、廠商關系的(de)誤(wu)區
2、正確的(de)廠商關系(xi)
第二章 經(jing)銷商的開發六(liu)步法則(ze)
第(di)一步：經(jing)銷商調查(cha)
1、調查方(fang)式
“掃街”式(shi)調查法
跟隨競品法(fa)
追根溯(su)源法
借力調查法(第三方)
2、調查內容(rong)
基本情況
經(jing)營(ying)情(qing)況
財務狀況
個(ge)人情況
員工狀況
第二(er)步：鎖定目標經(jing)銷商
1、選擇經銷商(shang)的(de)六(liu)大標準(zhun)
經營理念和思路
網絡實力
信譽度(du)
銷售實力(li)
社會公關能力
代(dai)理其他(ta)相關產品的現狀
2、了解(jie)目標(biao)經(jing)銷商的需求
起步(bu)階段
發展階段
成熟階段
第三步(bu)：考察目標(biao)經(jing)銷商
1、六大方面考(kao)察經銷商
運作(zuo)方式
觀察實(shi)力
管理能力
了解口碑
掌(zhang)握(wo)愛好
知(zhi)道需求
3、判(pan)斷一個經銷商(shang)優劣的九大方面(mian)
案例分(fen)析：如何選擇質量型的經銷(xiao)商？
第四步：經(jing)銷商的開發流程
1、市場調(diao)研
2、市場(chang)細(xi)分
3、目標市(shi)場
4、市場定位
5、目(mu)標(biao)經銷商(shang)
6、經銷(xiao)商拜訪(fang)
7、經銷商溝通
8、經銷商談判
9、交易實施
10、服務(wu)維護
第五步：經銷商拜訪
1、拜訪(fang)前的準備
資料準備
儀容準(zhun)備
心理準備
時間(jian)選擇(ze)
2、進店(dian)招呼
招呼的對象
招呼的(de)語(yu)言
店(dian)情了解
確(que)定拜訪目標對(dui)象
第六步：經銷商(shang)的溝通與談判
1、約(yue)見與拜(bai)訪經銷商的(de)方法(fa)
接近經銷商(shang)的主要方法
拜訪經銷(xiao)商(shang)的**時間(jian)
五種提高意(yi)外拜方訪(fang)效(xiao)率的方法
訪后分析的程序(xu)
2、高效的經銷商溝(gou)通策略
言語溝通(tong)策略
非言(yan)語(yu)溝(gou)通策略
3、經銷商性格類型分析與營銷技巧
分析型
權威型
合群型
表現型(xing)
4、經(jing)銷商溝通(tong)的開場(chang)技巧
5、十二種創(chuang)造(zao)性的開場白
6、經銷商溝通(tong)的七(qi)大方(fang)法
案例(li)法
算賬法(fa)
ABCD介(jie)紹法
示范法
證明材(cai)料
傾聽(ting)法(fa)
提問法
7、溝通的(de)六大內容(rong)
企(qi)業
品牌
產(chan)品
利潤
服務
支持
8、高效的經銷商談判策略
經銷商談判難點分析與(yu)原則
經銷商談判模型設計（流(liu)程）
經(jing)銷商(shang)談判(pan)的(de)5W1H技巧
與經銷商談(tan)判的注意(yi)事項
談判讓(rang)步(bu)十六(liu)招
處理經銷商異議的(de)十大(da)技(ji)巧
談判描述的5大要點
情景模擬案例(li)：如何與經銷商進行供貨價格談(tan)判
9、與經銷(xiao)商達成交易
合約(yue)締結
總結(jie)評價
經銷商建檔
第三章 經銷(xiao)商管理與服(fu)務實效策(ce)略
一、經銷商的服(fu)務與管理
（一）、正確理解經銷商服務與管理的基礎
1、經銷商服務與管理(li)的(de)本質
2、我們能給(gei)經銷商帶來什么？
銷(xiao)售網絡
銷售管理經驗
銷售不同產(chan)品(pin)的收益(yi)
3、管(guan)理、服務經銷商的(de)五大原則
建立相互信任(ren)的“合作伙伴關系”
輔助經銷商的活動
了解(jie)經(jing)銷商(shang)的經(jing)營業務
限定銷售區域(yu)及責(ze)任
**增加價值激勵經(jing)銷商推(tui)銷我們的產品
重點集中(zhong)在(zai)經銷商如何能利用他的資源來支(zhi)持我們
（二）、經銷商服務與管理(li)“面(mian)面(mian)觀”
1、基本角色
輔(fu)導員
督導員
計(ji)劃員(yuan)
管理員
信息員
2、基(ji)本途徑
定期拜訪經銷(xiao)商
協同(tong)、隨同(tong)經銷商(shang)(shang)業務人員(yuan)拜訪其經銷商(shang)(shang)
參加經銷(xiao)商的業務會議
定(ding)期與經銷(xiao)商(shang)進行業務檢討
3、基(ji)本內(nei)容
設立(li)與取消(xiao)
銷(xiao)售(shou)合(he)同
經銷商資料
計劃與供(gong)應
鋪(pu)貨及銷(xiao)售
銷售服務(wu)
4、基本工具與方法
經銷商資料卡(ka)
銷(xiao)售計(ji)劃(hua)
銷(xiao)售(shou)預估
經銷商(shang)銷售(shou)評估
自我(wo)評估
（三）、經銷(xiao)商服務與管理重(zhong)點工作(zuo)實戰
1、樹立你的專業形象
2、拜訪和(he)協同拜訪
拜訪經銷商的流程
協同(tong)經銷商拜訪終端的流程
拜訪和協同拜訪的行程(cheng)計劃表(biao)
3、全系(xi)列推廣
利(li)用經銷商(shang)卡
利用銷售(shou)設(she)備(bei)
一體(ti)化供應
4、良好的(de)售后服務
建立良(liang)好(hao)的客(ke)情關系
實際送貨服務
供應(ying)狀況服務
市場資(zi)訊服務
銷售(shou)培(pei)訓服(fu)務
產品(pin)知(zhi)識服(fu)務
5、有(you)效的(de)銷售(shou)管理(li)
合理的庫存
強化銷售(shou)信息反饋
加(jia)強數據管理(li)
6、加(jia)強經銷商管(guan)理的(de)十大策略(lve)
經銷商檔案管理
經銷商區域管(guan)理
經銷商(shang)渠道管理
經銷商(shang)終端管理(li)
經(jing)銷商產(chan)品(pin)管理
經銷(xiao)商政策管理
經(jing)銷商計(ji)劃(hua)管理
經銷商(shang)利潤管理(li)
經銷商團隊(dui)管理
經銷商價值管理
案例：某食品(pin)品(pin)牌卓越(yue)的經(jing)銷商(shang)管理(li)策略
二(er)、加(jia)強客(ke)情(qing)(qing)關系(xi)，密切雙方感情(qing)(qing)
1、加(jia)強(qiang)回訪（業務員、中(zhong)高層管理者）
2、及時處理(li)市場問題(ti)
3、政策兌現及時到位
4、保證經(jing)銷商利潤達到(dao)預期(qi)
5、廠商聯誼會、座談會
6、節日慰問、領導走訪、
7、業務員日常周到服務
8、優秀經銷商(shang)評(ping)比物質和精(jing)神激勵等
三、提(ti)高(gao)經銷商經營能(neng)力，實現雙贏
1、分析經銷商現狀
經銷商經營(ying)規模小，競(jing)爭力弱。
經銷商各自(zi)為戰，易(yi)發生沖突。
經銷商經營水平低，市場運作能力弱（開(kai)發、管理、維護能力弱）。
經銷(xiao)商渠道不健全，穩定性差。
2、提高經銷商經營(ying)能(neng)力是(shi)根本----授之(zhi)(zhi)以魚(yu)，不如授之(zhi)(zhi)以漁
3、企業為經銷(xiao)商(shang)提(ti)供經營(ying)能力提(ti)升的智力支持
經銷商培訓的難點與策略(lve)
經銷商會議的成功動作(zuo)策略
樣(yang)板市(shi)場現場會召開(kai)策略(lve)
終端經(jing)銷商生動化管理策略
4、優(you)秀(xiu)經銷商應具備的(de)十種能力
四(si)、現(xian)代經銷商(shang)經營創新
1、經銷商經營理念與思路創新(xin)
2、經銷商(shang)的經營(ying)方法(fa)創新
3、經銷商激勵(li)的方法
4、公司(si)化－經銷(xiao)商(shang)經營體(ti)制創新
討(tao)論與案例分(fen)析
如何(he)有效管理(li)二(er)級經銷商
如何(he)有效(xiao)管理駐經(jing)銷商業代
案(an)例分析：A品牌經(jing)銷(xiao)商管理的經(jing)驗總結
理念(nian)層面：達成共(gong)識，共(gong)享(xiang)利益
管理層面
操作層面
案例分析：某食品企業訂(ding)貨會(hui)操作經驗
經銷商開發策略培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/234113.html
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