銀行網點創新營銷與客戶關系管理
講師：張東銘 瀏(liu)覽(lan)次數：2594
課程(cheng)描述INTRODUCTION
銀行網(wang)點創新營銷與客戶關系(xi)管理培(pei)訓(xun)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行網點創新營銷與客戶關系管理培訓
【課程簡介】
智能(neng)銀行(xing)(xing)時(shi)代，如何對(dui)(dui)銀行(xing)(xing)網點進(jin)(jin)行(xing)(xing)新轉型，對(dui)(dui)銀行(xing)(xing)客戶進(jin)(jin)行(xing)(xing)分類管理，精準營(ying)銷，對(dui)(dui)銀行(xing)(xing)服(fu)務進(jin)(jin)行(xing)(xing)個性化(hua)提升(sheng)，對(dui)(dui)銀行(xing)(xing)客戶營(ying)銷進(jin)(jin)行(xing)(xing)平臺化(hua)、跨界營(ying)銷？這(zhe)些變化(hua)對(dui)(dui)銀行(xing)(xing)人員提出了越(yue)來越(yue)高的要求。本課程提供了思維理論(lun)指導(dao)及落(luo)地(di)方法與工(gong)具，幫(bang)助學(xue)員成功實現(xian)營(ying)銷技能(neng)。
【培訓收益】
1、讓學員掌握銀行客(ke)戶關系(xi)的定位與分類
2、讓(rang)學員掌握銀(yin)行客戶關(guan)系(xi)具體的管理方法
3、讓學員了解并熟悉智能銀(yin)行時代的新型(xing)營銷(xiao)
4、讓學員掌握客(ke)戶(hu)經理(li)的創(chuang)新營銷方法(fa)
5、讓學員掌握(wo)創新的銀行現場服務(wu)營(ying)銷(xiao)方法
6、讓學員掌(zhang)握創新的線(xian)上+線(xian)下銀行活動的創新營銷(xiao)精(jing)髓與方法
【培訓對象】銀行客戶經理、銀行網點負責人
【培訓時長】2天
【培(pei)訓大綱(gang)】
第(di)一模塊(kuai)、客(ke)戶關系管理
一、客戶(hu)關(guan)系定位
1.客戶關系的四(si)大要素(su)
2.客(ke)戶維護(hu)與客(ke)戶營銷的(de)關系
1）2個要點
2）3類經理(li)
3）4個基本步(bu)驟
3.客(ke)戶關(guan)系管理(li)的(de)價值(zhi)
1）行(xing)動五星級
2）身份五(wu)星級
二、客戶細分(fen)與分(fen)級服務(wu)
1.九維認知(zhi)客(ke)戶
2.三種客戶分類法(fa)
1）特色客戶分(fen)類
2）關鍵客戶分類(lei)
3）客戶(hu)性(xing)格分(fen)類
3.客戶分級服(fu)務
4.四(si)種(zhong)客戶(hu)關系模式
三、存(cun)量(liang)客(ke)戶(hu)的分(fen)類
1.按在本行沉淀資產(chan)分類
2.按個(ge)人(ren)性格特征分類（基(ji)于DISC分類）
3.了解客(ke)戶的(de)基本情況
4.服務(wu)好存量客戶的原則
1）與客戶建立(li)長期信任關系
2）滿足(zu)客戶的兩大需求(qiu)
四、潛(qian)力客戶的(de)經營與提升
1.潛力客戶特征分(fen)析
2.通過溝通建立信任感(gan)
3.逐漸引導(dao)客戶使用(yong)本行(xing)業務的方法(fa)
1）轉(zhuan)賬
2）各種生活繳費
3）電子(zi)銀行
五(wu)、有效客戶的經營與(yu)提升
1.有效客戶特征分析
2.銀行(xing)服務增值回饋的設計
3.銀行產品交(jiao)叉(cha)營銷的方(fang)法
4.讓(rang)客戶(hu)感受優質的服務體(ti)驗
六、中端客(ke)戶的經營(ying)與(yu)提(ti)升
1.中(zhong)端客(ke)戶特征分析
2.銀行服務適度優先的實(shi)施方法(fa)
3.加強與客戶的人際關系的方法(fa)
4.生活、工(gong)作上對客(ke)戶提供支援的方法
七、高端客戶的經營與提升
1.高(gao)端客戶特征分析
2.加強粘度的方法
3.交叉(cha)營銷的(de)方法
4.高端(duan)服務與社(she)交活動的組(zu)織
5.讓用戶參與到銀(yin)行(xing)產(chan)品功能設計、活動中
八、新客(ke)戶的獲(huo)取策略
1.企業(ye)高管與私(si)營業(ye)主(zhu)客戶(hu)
1）客(ke)戶(hu)需求
2）經(jing)營策略
3）獲客策(ce)略
2.老(lao)年客戶
1）客戶需(xu)求
2）經營策略
3）獲客策略
3.女性客戶(hu)
1）客戶需求(qiu)
2）經營策略
3）獲客(ke)策略
4.商貿(mao)結算(suan)客(ke)戶
1）客(ke)戶需求
2）經營策略
3）獲客策略
5.種養殖戶
1）客戶需(xu)求
2）經(jing)營策略(lve)
3）獲客策略
九、客戶關系管理實操
1.客戶數據庫管理五(wu)法
2.吸(xi)盤式客戶關系管(guan)理五法
3.提高客戶轉移成本的九種方法
4.促進客戶忠(zhong)誠的10種方法
5.吸引客戶忠誠的A—D法(fa)則
第二模塊、智能銀行(xing)時代(dai)，銀行(xing)創(chuang)新客戶營銷
一、營(ying)銷新認知
1.社交(jiao)化
1）社(she)交化(hua)時代三大特(te)征
2）口碑鐵三角
3）社交化的三三法則
4）社交化案例分析
5）銀行產(chan)品如(ru)何設計(ji)社交化屬性
2.本地(di)化
1）線下(xia)網點體(ti)驗(yan)與(yu)走進(jin)社(she)區(qu)
2）銀行的全(quan)渠(qu)道(dao)營(ying)銷模式(shi)
3）銀(yin)行的(de)O2O結合
3.移(yi)動(dong)化
1）全時段消費
2）銀行如何占領移(yi)動端
二、銀行營銷現狀分(fen)析(xi)
1.SWOT分析銀行(xing)現(xian)有資源與環境
2.內(nei)外條件交叉矩(ju)陣(zhen)制定銀行(xing)營(ying)銷執行(xing)路徑(jing)
--學員及銀行(xing)現狀SWOT現場演練，講師引(yin)導
3.市場(chang)營(ying)銷的4P、4C組合(he)分析
--分組研討，講師引導
三、智能銀行(xing)時(shi)代的營銷(xiao)準備
1.智(zhi)能(neng)銀行的網點布置
（1）網點定位
（2）功能分(fen)區
（3）安全(quan)設施
2.銀行產品(pin)巧包裝
（1）智能銀行設備操作流程與(yu)交叉營銷
（2）銀行(xing)產品綜合解決方案套(tao)餐
3.銀行員(yuan)工專家形象的樹立
（1）銀行產(chan)品專家的氣場訓(xun)練
（2）表達清晰的理性表達法
---講師演示(shi)，學員現場情境(jing)操練，講師點評
（3）打動客戶的感性表達法
---講師演(yan)示，學(xue)員現場情境操練(lian)，講師點評
（4）與客戶建立信任關系(xi)
---講師演示，學員現場(chang)情(qing)境操練，講師點評
四、客(ke)戶經理新營銷
1.馬(ma)斯(si)洛六層模型與客戶經理的(de)客戶服務
---模型講解，引導(dao)學員共創應用(yong)
2.銀(yin)行目標客戶在哪(na)里(li)？
---講師引導，學員共創
3.如何(he)高效開發銀行客戶
（1）交叉銷售法
（2）增值服務(wu)法
（3）推薦介紹法
（4）鐵粉影(ying)響法
---講師講解、演示，分組討(tao)論(lun)，行(xing)動學習(xi)
4.新客戶開發的四大營銷(xiao)
（1）客戶(hu)經理的(de)社交(jiao)營銷
（2）客(ke)戶經理的圈子營(ying)銷(xiao)
（3）客(ke)戶經(jing)理的(de)合作平臺營銷（問題(ti)解決型）
（4）客(ke)戶經(jing)理的會議營銷(xiao)
---講師(shi)講解、演(yan)示，分組(zu)討論，行動學習
5.五個(ge)讓客戶口碑相(xiang)傳的要(yao)素(su)
---講(jiang)師講(jiang)解、演示(shi)，分組討論，行動學習(xi)
五、網點現場新營銷
1.馬斯洛(luo)六(liu)層需求模型分析銀(yin)行網點現場服務(wu)
---引導學員共創應用(yong)
2.網點場(chang)地(di)營銷（如何把銀行產品銷售融(rong)入辦業務流程(cheng)中）
---分組研(yan)討，團隊共創(chuang)，行動學(xue)習
3）網點全員協(xie)作(zuo)營銷(xiao)（制度、利(li)益分配、硬件保證、協(xie)同）
---分組研(yan)討，團隊共創，行動學習
六、基于互聯網(wang)思維的銀行創新營銷
1.網點現場營銷（如(ru)何(he)把銀行(xing)產品銷售(shou)融入(ru)辦(ban)業務流程(cheng)中）
---分組研討(tao)，團隊共(gong)創，行動學習
（1）迎接客(ke)戶(hu)---機(ji)器人(ren)與客(ke)戶(hu)經(jing)理的交接
（2）快(kuai)速識(shi)別(bie)客戶類型
（3）服務氛圍烘(hong)托
（4）與客戶(hu)建(jian)立(li)親和與信任(ren)的話術
（5）滿足客戶情(qing)感需求（同理心、贊美(mei)術）
（6）滿足客戶(hu)業務需(xu)求（指導客戶(hu)操(cao)作智能設備，關(guan)鍵話術）
（7）銀行APP與微信(xin)公(gong)眾(zhong)號(hao)的(de)關聯推廣
（8）建立個人微(wei)信聯系
（9）做好售后服務(wu)（電話、網絡回訪與關注）
---全部環節現場情境演練
2.銀(yin)行(xing)產品O2O營(ying)銷實戰(zhan)
①微信客戶如(ru)何獲取？
②微信客戶如何分(fen)類標識？
③微信(xin)社(she)群建立
④社(she)群微課分享(xiang)資源(yuan)的(de)獲得
⑤微信(xin)朋(peng)友(you)圈形象樹立(li)與(yu)個人公眾號運作
⑥線(xian)下活動與線(xian)上活動的協(xie)同運作
---講師簡介、演示(shi)，學員現場實操，行動(dong)學習
銀行網點創新營銷與客戶關系管理培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/234649.html
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