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市場開發管理培訓

直面挑戰：
面(mian)對(dui)蓬勃發(fa)展的互聯(lian)網電商(shang)(shang)(shang)渠(qu)道(dao)，地面(mian)傳(chuan)統(tong)代(dai)理(li)(li)(li)渠(qu)道(dao)如(ru)(ru)何(he)應變(bian)？傳(chuan)統(tong)塑造品牌(pai)(pai)(pai)推廣(guang)品牌(pai)(pai)(pai)的方(fang)(fang)法在互聯(lian)網電商(shang)(shang)(shang)時代(dai)是否已(yi)經(jing)(jing)(jing)過時？面(mian)對(dui)競爭激烈的區(qu)域市(shi)(shi)(shi)場(chang)，你有(you)(you)方(fang)(fang)向感(gan)嗎(ma)？你是否懂得(de)根據自己公司的政策和(he)有(you)(you)限資(zi)源(yuan)制定一(yi)套(tao)區(qu)域規劃(hua)作(zuo)戰(zhan)方(fang)(fang)案？去(qu)進行(xing)區(qu)域市(shi)(shi)(shi)場(chang)開(kai)發(fa)、管(guan)理(li)(li)(li)與提升，做(zuo)(zuo)到有(you)(you)計劃(hua)的推廣(guang)。可是，*的產(chan)品卻(que)找到二流(liu)的經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)，市(shi)(shi)(shi)場(chang)怎(zen)(zen)能做(zuo)(zuo)起來？廠(chang)家(jia)一(yi)片苦心出臺各項提升市(shi)(shi)(shi)場(chang)氛圍(wei)的推廣(guang)政策，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)卻(que)大打折扣。錢被拿走了，該(gai)做(zuo)(zuo)的事卻(que)沒做(zuo)(zuo)。營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)政策難以執(zhi)行(xing)，產(chan)品陳列面(mian)越(yue)來越(yue)小，每月銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)上不去(qu)，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)信心起不來，叫我如(ru)(ru)何(he)是好？渠(qu)道(dao)沖突(tu)八(ba)成(cheng)與廠(chang)家(jia)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)政策執(zhi)行(xing)有(you)(you)關，可又(you)有(you)(you)幾個銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)真(zhen)正發(fa)揮好公司政策和(he)把準經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)的贏(ying)利(li)模式？大多銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)無法與經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)平等(deng)溝(gou)通，用(yong)笨(ben)拙(zhuo)方(fang)(fang)法壓銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)任務，竄(cuan)貨(huo)沖突(tu)處理(li)(li)(li)猶如(ru)(ru)“雞同鴨講(jiang)”。尤其銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)頻繁變(bian)動(dong)，回款、亂價(jia)、竄(cuan)貨(huo)等(deng)渠(qu)道(dao)歷(li)史問題不斷累積，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)怨聲四起，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)怎(zen)(zen)么管(guan)控？*經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)很(hen)牛，常常獅子大開(kai)口；小經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)實力(li)弱很(hen)難招兵買(mai)馬。如(ru)(ru)何(he)讓各區(qu)域經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)緊跟品牌(pai)(pai)(pai)的發(fa)展，轉(zhuan)變(bian)觀(guan)念，聽話合作(zuo)，快速反(fan)應與有(you)(you)效執(zhi)行(xing)？來吧！集德能營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)學院營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)專家(jia)們(men)的**研發(fa)課程，2014版《市(shi)(shi)(shi)場(chang)開(kai)發(fa)與經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)管(guan)理(li)(li)(li)》（2天），將(jiang)為你提供(gong)新形勢下區(qu)域市(shi)(shi)(shi)場(chang)開(kai)發(fa)與經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)管(guan)理(li)(li)(li)的全面(mian)解決方(fang)(fang)案。

培訓收益：
1、學習區域市場規劃的關鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統渠道之間關系，聚焦四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規劃與網點布局的具體方法。
2、學習篩選經銷商方法與工具，統一學員對優質經銷商的看法，并學會在企業發展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商。
3、學會根據公司營銷戰略，建立有效的經銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源，建立經銷商團隊的方法，讓經銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？
4、分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經銷商的銷售政策？如何幫助經銷商制定針對零售終端的政策？
5、學會面對意向經銷商，**引導式的談判技巧，把公司政策的作用發揮到**大，吸引經銷商的合作。學會激勵經銷商的六種方法。
6、學習如何掌控經銷商的各種手段，同一區域多家經銷商的如何管理？分析互聯網時代庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
7、學會對經銷商進行有效評估與問題改善，學會與不合格經銷商安全“分手”的技巧。
8、解剖20個熱點品牌成敗案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少30個實操方法。培訓結束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業的渠道營銷體系。
培訓形式：理念(nian)方法工具，小組互(hu)動、案(an)例分析、游戲分享、角色演(yan)練(lian)

課程大綱：（2天共14小時）
第一單元：區域市場的規劃
一、你有以下三大難題嗎？
難題一：“市場開發屢不成功”
難題二：“開發成功沒有銷量”
難題三：“有銷量卻沒有利潤”
國內80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區域市場規劃？
二、如何做好你的區域市場規劃？
1、學會SWOT分析。
2、領會公司的渠道戰略。
3、區域經理市場規劃六步法。
4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰地圖》？
三、二三線品牌企業老總的渠道規劃困惑：
1、新產品如何快速打入成熟的目標市場？
2、面對通街同質化的品牌，如何做好渠道創新與規劃？
3、電子商務時代立體化渠道網建立：不同市場，不同產品、不同渠道的有效整合
案例分析：××電器只用一年時間在武漢市(shi)場由十(shi)名之(zhi)外殺入品牌前三，看(kan)看(kan)他們的(de)《區(qu)域作戰方案》。

第二單元：優質經銷商的選擇
一、優質經銷商的戰略意義
*的產品二流的經銷商=二流的市場
二流的產品*的經銷商=*的市場
二、優質經銷商選擇五步驟：
第一步：明確公司銷售政策
第二步：調查區域市場特征
第三步：走訪溝通準經銷商
第四步：甄選的關鍵要素
1、優質經銷商的五大標準
2、學會《經銷商篩選工具》
第五步：談判簽約經銷商
三、不同品牌階段，不同的經銷商選擇策略
案(an)例分析：品(pin)牌衛浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的(de)優秀(xiu)經銷商選(xuan)擇之路。

第三單元：如何策反競爭對手的經銷商？
一、面對成熟市場，如何撕破缺口？
二、教你五步法絕殺，成功策反對手經銷商
三、成功完成一次策反活動要注意四個關鍵點
案例(li)分析：陜西××汽車品牌深圳市(shi)場成功策反競爭對手客(ke)戶(hu)活(huo)動紀實(shi)。

第四單元：吸引優質經銷商的五套談判動作
一、“一套思路”出發
1、與優質經銷商“戀愛”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野牛”
3、“上對轎子嫁對郎”

二、“兩項特質”武裝
1、銷售人員兩個特質：自信心/策略心
2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
3、善用四種銷售人員類型(xing)(xing)：駝(tuo)鳥型(xing)(xing)/玉兔型(xing)(xing)/雄獅型(xing)(xing)/野狼型(xing)(xing)

三、“三道防線”公關
人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
1、情感防線---如何建立信任感？
2、邏輯防線---如何建立利益感？
3、倫(lun)理防線---如何建立(li)品德感？

四、“四大問題”促成
1、四大問題：
問題1：“你們的價格太高，賣不動。”
問題2：“你們的產品單調，沒競爭力。”
問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”
2、應對策略：一(yi)個YES/二張ROI表/三句(ju)買斷顧(gu)慮的話術

五、“五面鏡子”返照
1、哪來“五面鏡子”？
2、放大看自己手中的銷售政策優勢
3、引導經銷商制定針對零售終端的游戲規則
4、不同市場，不同競爭態勢條件下的不同銷售政策差異
 案例分析：北京××電動(dong)車品牌寶雞市場幫助代理商銷(xiao)量提升8倍(bei)的秘密。

第五單元：有效管理經銷商的六大系統
一、經銷商有效管理六大系統：
①選擇
②培育
③激勵
④協調
⑤評估
⑥調整

二、經銷商的培訓與輔導
1、經銷商企業：廟小、錢少、活重
2、如何成為經銷商公司化經營的顧問？
3、如何幫助經銷商打造一支適合我方品牌發展的經營團隊？
4、用(yong)培訓(xun)取(qu)代喝酒：培訓(xun)傳播(bo)品牌(pai)、培訓(xun)提升技能、培訓(xun)創造忠誠(cheng)

三、激勵經銷商的積極性
1、明白經銷商跟定你的三條件：
①有錢賺②有東西學③有未來發展保障
2、激活經銷商的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
案例分(fen)析：王老(lao)板(ban)跟某涂料廠家同甘共苦合作六(liu)年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開(kai)口，難配合？

四、用協調法處理棘手的老問題
1、有效防止互聯網上低價沖擊
2、同一市場多家經銷商并存的管理策略
3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧
4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題
5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題
案例：聯想“四(si)個(ge)一工程”，有(you)效解(jie)決渠道沖突難題，持續(xu)提升渠道動力。

五、做好經銷商的動態評估
1、不評估就沒有渠道持續增長
2、照搬大企業的KPI指標害慘人
3、實施經銷商年/季考核與評估管理
4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用(yong)PDCA法(fa)與5W1H工具改(gai)善渠道中的(de)常見問題(ti)

六、如何優化你的區域市場？
1、區域市場經銷商優化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。
案例分(fen)析：杭州××大經銷商(shang)不滿品牌廠家(jia)辦事處人(ren)員調整(zheng)，令品牌廠家(jia)損失一千(qian)萬。

第六單元：幫助經銷商提升終端銷量
一、經銷商門店贏利模式有競爭力嗎？
1、贏利模式=銷售方式組織構成持續創新
2、互聯網時代經銷商門店營銷模式的創新
3、終(zhong)端門店**有效的七種(zhong)營銷模式

二、快速提升零售終端銷量五大緯度
1、宣傳推廣—利用QQ群、微博現代手段，讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”。
2、氛圍營造—人的運動化，貨品的生動化，場地的節日化
3、銷售服務—見招拆招，“只有鉆石才能切割鉆石”。
4、隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”。
5、促(cu)銷(xiao)活動—創新(xin)促(cu)銷(xiao)是拉動終(zhong)端的“風(feng)火輪”。

三、如何提升你的品牌在終端的表現？
1、如何讓經銷商主推你的品牌？
從產品戰略到企業文化到贏利模式的反滲透策略
2、提升零售終端忠誠度的十大方法
①增加客戶跳槽成本六方法
②選擇“鐵桿”店員的五個標準
③培養“鐵桿”店員的四個有效技巧
小組研討與發表：提升忠誠度的十大方法
3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作
4、做好客情關系與客戶信用風險動態管理
案例分(fen)析：山東××著名阿(a)膠品牌(pai)快速提升(sheng)產品終端(duan)表現年銷(xiao)量由(you)10億(yi)到20億(yi)的(de)“3 6”營銷(xiao)策略(lve)。

市場開發管理培訓