關鍵時刻—以服務促銷售
講師：朱(zhu)彥澤 瀏覽次數：2549
課程(cheng)描述INTRODUCTION
服務銷售培訓(xun)課
培訓講師：朱彥澤
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
服務銷售培訓課
課程(cheng)大綱
第一講什么(me)是關鍵時刻
1、關鍵時刻理念的起(qi)源(yuan)
2、客戶真正想要的是什么(me)？
3、客戶(hu)關系戰略(lve)的成(cheng)功(gong)(gong)，是員工行為(wei)的成(cheng)功(gong)(gong)。
4、正面的(de)關鍵(jian)時刻(ke)(ke)與負(fu)面的(de)關鍵(jian)時刻(ke)(ke)
5、什(shen)么是(shi)客戶(hu)真正(zheng)想(xiang)要的關鍵時刻
6、視(shi)頻案例
視(shi)頻案例1-1：決策委員會(hui)對選擇供應商(shang)的決議過程
視頻(pin)分析1-2：從不同的購買決策(ce)者的不同認(ren)知(zhi)中，你得到了哪些啟發？
視頻案(an)例1-3：關鍵時刻發生在營(ying)銷過(guo)程中的任何時刻
視(shi)頻(pin)分析1-4：關(guan)鍵時(shi)刻行為(wei)模式的特點
第(di)二講關鍵時刻(ke)的行為(wei)模式
行(xing)為模式一：診斷需求
行為模式二：提出建議
行為(wei)模(mo)式三：給(gei)予承諾——尋求解決問(wen)題的方(fang)案
行(xing)為模式(shi)四：確認(ren)反應，總結回顧(gu)
視頻(pin)案例1-5：無(wu)辜的(de)留話者
視(shi)頻案例1-6：搞砸的留(liu)話-不愉(yu)快的結果
視頻案(an)例1-7：理想的情境應(ying)該是(shi)怎樣的？
第三(san)講關鍵時刻行為模式(shi)1:如何探索客戶(hu)需求
1、什(shen)么(me)是為客戶著想？
2、區(qu)分(fen)隱性(xing)需(xu)求和(he)顯(xian)性(xing)需(xu)求；
3、區分(fen)兩類客(ke)戶(hu)(hu)——企業和企業的內部客(ke)戶(hu)(hu)
4、區(qu)分(fen)兩類利益(yi)——企業利益(yi)和(he)個人(ren)利益(yi)
5、案(an)例分析(xi)
視頻案(an)例1-8：怎樣理(li)解客戶的基本(ben)需求
視頻案例(li)1-9：大客戶經(jing)理忽(hu)略了客戶的需要
視(shi)頻案例1-10：關鍵客(ke)戶經(jing)理忙得無法發掘客(ke)戶需要什么
視(shi)頻案例(li)1-11：競爭(zheng)對手如何運用關鍵時刻行為模式的四(si)個步驟(zou)
第四(si)講關鍵時刻(ke)行為模式2:提議
1、“適當”的(de)提議(yi)什么(me)樣(yang)？
2、何謂(wei)“完整”、“實際”及“雙贏”？
3、如何根據公司的利益做(zuo)出(chu)雙贏的提議
4、如何依據“雙(shuang)贏”原則(ze)評(ping)估(gu)項目或(huo)機會(hui)的真實性(xing)
5、在哪些情況(kuang)下不應當“提議(yi)”？
6、視(shi)頻案例(li)分(fen)析(xi)2-3：關于(yu)示范(fan)說(shuo)明會的提議，是怎樣體現“雙(shuang)贏”的？
第(di)五講關(guan)鍵時刻行為模式3:行動
1、怎樣(yang)理解“行動”？
2、體驗(yan)“承諾”
3、5C行(xing)動(dong)原則
4、課(ke)堂討(tao)論
視頻案例(li)2-4：挽救劣勢
視頻分析(xi)2-5：誰扼殺了(le)合約
第六講關鍵(jian)時刻(ke)行為(wei)模式4:確認
銷售中(zhong)的確認
評估是否(fou)滿足客(ke)戶的(de)期(qi)望
防(fang)范(fan)異議(yi)與(yu)處理異議(yi)的(de)技巧
課堂討論
視頻案例2-6：于事(shi)無補的電話服務(wu)熱線(xian)
視頻(pin)分析2-7：售(shou)后服務中客戶投訴沒有及時處理引發的災難
視頻(pin)案(an)例2-8：有幫助的電話服(fu)務熱線
視頻分析2-9：從兩位高層主管(guan)的會晤(wu)中看談判技巧(qiao)的運用
服務銷售培訓課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/234942.html
已(yi)開(kai)課時間Have start time
- 朱彥澤
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