卓越經銷商管理
講師：王(wang)廣偉 瀏覽次數：2556
課程描(miao)述INTRODUCTION
卓越經銷商管理(li)培訓
培訓講師：王廣偉
課程價格：￥元(yuan)/人(ren)
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
卓越經銷商管理培訓
課程大綱
第1部分 經銷商(shang)管理概論
第1講(jiang) 經銷商概(gai)述
1.1 經(jing)銷商的定(ding)義
1.2 經銷的形式
1.3終(zhong)端型與批發型經銷商
1.4 經銷商與代理商
1.5 經銷商在渠道中的作(zuo)用
1.6 實戰演練
第(di)2講 廠商關系認知(zhi)
2.1 廠(chang)家與經銷商的關系
2.2 銷售人員與經銷商(shang)的關系(xi)
2.3 實戰演練
第2部分(fen) 銷(xiao)售總(zong)監如何(he)制定經銷(xiao)商的管理政策
第(di)3講 銷售總監(jian)如何選擇產品的銷售渠道
3.1 銷售(shou)渠道結(jie)構
3.2 銷售渠(qu)道設計考(kao)慮的因素(su)
3.3 不同行業(ye)的典型(xing)渠道模式
3.4 實(shi)戰演(yan)練
第4講 銷售總監如何制定經銷商的返利政策
4.1 返(fan)利概述(shu)
4.2 返(fan)利的種類
4.3 選擇(ze)返利的兌現形式
4.4 確定返利水平
4.5 建設返(fan)利(li)系統的關鍵點
4.6 設(she)計返利系(xi)統
4.7 實戰演練
第5講(jiang) 銷售(shou)總監如(ru)何激(ji)勵經(jing)銷商(shang)
5.1 激(ji)勵經銷商的三個(ge)方面
5.2 經銷(xiao)商銷(xiao)售競賽
5.3 激勵經銷商(shang)常用的方法
5.4 實戰演(yan)練
第6講 銷售總監如何制定經銷商的促銷政策
6.1 經銷(xiao)商(shang)促銷(xiao)特點
6.2 對經銷(xiao)商促銷(xiao)的主要內容
6.3 對經(jing)銷(xiao)(xiao)商促(cu)銷(xiao)(xiao)的主要方式
6.4 促(cu)銷的主(zhu)要技巧
6.5 實戰演(yan)練
第7講 銷(xiao)售總監如(ru)何管理經銷(xiao)商的應收賬款
7.1 應收賬(zhang)款的概念
7.2 經銷商信用(yong)評估
7.3 確定(ding)經銷商信用(yong)額度
7.4 應收賬款(kuan)的日(ri)常管理
7.5 及時回收應(ying)收賬(zhang)款
7.6 實戰演練
第8講 銷售總監(jian)如何用合同管理經銷商
8.1 經(jing)銷合同的作用(yong)
8.2 經銷合同的內容(rong)
8.3 簽訂合同(tong)應注意(yi)的事項
8.4 合(he)同(tong)簽訂程序
8.5 實戰演(yan)練
第9講 銷(xiao)(xiao)售總(zong)監如(ru)何管理經銷(xiao)(xiao)商的沖突
9.1 經銷商沖突的類型(xing)
9.2 經銷商(shang)沖突的起(qi)因(yin)
9.3 渠道沖突與渠道效(xiao)率(lv)
9.4 解決沖突的(de)方法(fa)
第10講(jiang) 銷售總監如何(he)管理經銷商(shang)的竄貨
10.1 竄貨管理概述
10.2 建立竄貨識別碼體系
10.3 成立市場督察部
10.4 建立竄貨處(chu)罰標準
10.5 簽訂《市場(chang)秩序管理公約》
10.6 實(shi)戰演練
第(di)11講 銷售(shou)總監(jian)如何對(dui)經銷商(shang)實施績(ji)效管理
11.1 影(ying)響(xiang)經銷(xiao)商(shang)績效評(ping)估的因素
11.2 經銷(xiao)商績(ji)效評估步驟
11.3 實戰演練
第12講 銷售總監(jian)如何制(zhi)定經銷商的培訓政(zheng)策
12.1 確定經(jing)銷商的(de)培訓政策(ce)
12.2 編制經(jing)銷商(shang)的(de)培(pei)訓教材
12.3 實戰演(yan)練
第13講(jiang) 銷售總監如(ru)何召開經銷商年度大會
13.1 確(que)定年會主(zhu)要內容
13.2 確(que)定年會時間
13.3 選擇(ze)年(nian)會地點
13.4 確定參會人(ren)員
13.5 會議議程策劃
13.6 發(fa)出年會邀請(qing)
13.7 年會現場控制
13.8 會后(hou)評估
13.9 年(nian)會費用預算(suan)
13.10 準備年會歡迎函(han)
第3部分 基層銷(xiao)售人員如何開發經銷(xiao)商
第14講 基層銷(xiao)售(shou)人員開(kai)發前的心理(li)準備
14.1 成為“五心上將
14.2 實(shi)戰演練
第15講 基(ji)層銷(xiao)售人員選擇經銷(xiao)商的標準
15.1 經銷商的(de)選擇標準
15.2 實戰演練
第(di)16講 基層銷售(shou)人員選(xuan)擇經銷商的流(liu)程
16.1 開(kai)發前的準備
16.2 當(dang)地市(shi)場狀況(kuang)調查
16.3 獲取潛在的經銷商名單(dan)
16.4 篩選并(bing)確定候選經(jing)銷商名(ming)單
16.5 候選經銷商(shang)洽談
16.6 經銷(xiao)商確定
16.7 簽(qian)訂產品經銷合同
16.8 實戰(zhan)演(yan)練(lian)
第17講 基(ji)層銷(xiao)售人員選擇經銷(xiao)商的策略
17.1 選擇經銷商的策略
17.2 選擇(ze)經銷商的誤區
第(di)18講 中國未來(lai)經銷商的(de)發展(zhan)
18.1 未來經銷商的發展趨勢
18.2 未來趨(qu)勢下經銷商的(de)出路(lu)抉擇
18.3 經(jing)銷商的價值鏈(lian)
18.4 經銷商的人才鏈
卓越經銷商管理培訓
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- 王廣偉
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