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如何開發客戶學習

課程大綱

第一步 客戶分析 銷售拜訪時應該圍繞客戶的需求，而不是資料。客戶資料就像雞蛋殼一樣包裹在需求外面，如不先剝除外殼，就不能深入挖掘客戶需求。最了解客戶資料的人一定是客戶自己，向導認可我們的價值，愿意提供資料幫助我們，他們像火炬一樣照亮周圍的環境，讓我們找到前進的方向。
第二步 建立信任 “三板斧”是套路單一、有致命缺陷的下三爛打法。當銷售人員掌握推進客戶關系發展的規律，并學會與各種不同個性客戶打交道的方法，洞悉客戶資料，見招拆招，隨需應變，就可以徹底破去“三板斧”。
第三步 挖掘需求 客戶需求分成表面需求和深層次需求，銷售方法也分成兩種：產品銷售（即推銷）和顧問式銷售。客戶遇到的問題和希望達成的目標是深層次的潛在需求，或者需求背后的需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶當然不愿意花錢。銷售人員必須找到客戶的燃眉之急，并按照客戶的采購流程規劃行動計劃。
第四步 呈現價值 世界上從來沒有同樣的一片葉子，也沒有長相完全相同的人，客戶需求也各不相同，為了避免越來越激烈的價格戰，必須進行差異化競爭。從公司的研發、生產原料、生產過程和服務體系找到與競爭對手的不同，找到對不同客戶的價值，產生競爭策略和行動計劃。
第五步 贏取承諾 如果把銷售比做釣魚，成交就是收桿；魚漂一沉就是收桿的信號，贏取承諾首先要識別客戶購買信號，然后采取各種各樣的促成交易的手段。談判能力和增值銷售則可以大大改善銷售利潤。
第六步 回收賬款 兩個人上山打兔子，卻遇到一只老虎，第一個人轉身就跑，另外一個在后面大喊，“別跑啊，反正你也跑不過老虎”，那位先跑的邊跑邊喊，“我只要跑過你就行了”。收款表面上是向客戶要，其實也是和對手競爭，客戶就那么多錢，催得緊先收到，不催的永遠收不到。企業必須建立應收賬款管理體系，逐一化解因惡意欺詐、產品和服務出現問題、客戶賴賬等三種情況產生的應收賬款。
末(mo)章銷售(shou)漏(lou)斗(dou)管(guan)理(li)(li) 銷售(shou)漏(lou)斗(dou)管(guan)理(li)(li)是管(guan)理(li)(li)銷售(shou)機會(hui)的工具(ju)，是跨國(guo)公司普遍使用的銷售(shou)管(guan)理(li)(li)方(fang)法，也體現了“六步法則”的精華。銷售(shou)漏(lou)斗(dou)管(guan)理(li)(li)可以避免繁復(fu)的輸入，每個銷售(shou)人員(yuan)每周(zhou)僅僅花費十幾(ji)分鐘的時間，就可以建立起一(yi)套對銷售(shou)機會(hui)的監控和分析系(xi)統。

 老師介紹：王善勇 
  “連鎖+（經銷商）+終端”模式創建人。從事教學、營銷、管理工作14年，擅長企業管理、模式開發、銷售網絡建設和銷售技巧培訓，服務過多家知名的外資、合資和民營企業，效果非常顯著。
傳統的(de)(de)(de)(de)(de)連(lian)鎖企業往往是(shi)把產品(pin)(pin)從自己的(de)(de)(de)(de)(de)倉庫(ku)轉(zhuan)移(yi)到(dao)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)倉庫(ku)就結束了(le)，最多是(shi)增加(jia)一些無(wu)足(zu)輕(qing)重、可有(you)(you)可無(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)服務，產品(pin)(pin)還停留在流(liu)通環節(jie)，所以產品(pin)(pin)銷(xiao)售緩慢(man)，而經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)只有(you)(you)消化掉庫(ku)存才會二次(ci)進貨，基于以上的(de)(de)(de)(de)(de)發現(xian)，本(ben)人創建了(le)“連(lian)鎖+（經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)）+終端(duan)”模式理論，即把產品(pin)(pin)從廠(chang)家(jia)倉庫(ku)通過經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)網絡(luo)直接消化到(dao)用戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)手里，這(zhe)樣經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)沒(mei)有(you)(you)庫(ku)存，他很快就會打款，進行二次(ci)進貨。這(zhe)種營銷(xiao)模式對廠(chang)家(jia)來說可以快速建立銷(xiao)售網絡(luo)，銷(xiao)售量將(jiang)以幾何倍(bei)數增長；對經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)來說沒(mei)有(you)(you)任(ren)何風(feng)險和壓力，而且利潤豐(feng)厚；對業務員來說分(fen)工明確，開發和管(guan)理客(ke)戶(hu)難度(du)大(da)大(da)降低(di)。總之，無(wu)論是(shi)對廠(chang)家(jia)、經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)，還是(shi)對業務人員都(dou)是(shi)極容易操作的(de)(de)(de)(de)(de)好方(fang)法。

如何開發客戶學習