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商務談判技巧 培訓班

課程對象
企業高層管理者、銷售部經理、采購部經理、職業侃價師、銷售業務骨干、基層銷售、采購人員
課程目的
1、使學員快速理解和掌握商務談判的基本理念、過程、策略、語言藝術和詭道戰術；
2、通過模擬訓練使學員把所學轉化為談判實戰能力，為企業降低采購成本、增加銷售利潤并與客戶建立長久穩定的雙贏關系。
課程內容
唐納德·特朗普50堂成功課，一部從平凡到非凡的啟示錄；他是*夢的極佳詮釋，他以98%的*人知曉率遠遠超過泰德·特納、杰克·韋爾奇、巴菲特和喬布斯
特朗(lang)普(pu)的著作熱(re)銷幾百萬冊(ce)——《做生意的藝術》《富(fu)爸(ba)爸(ba)點(dian)石成金》《*，值得我們擁有》等

第一篇  談判理念
一、什么是談判
談判是人們解決分歧和沖突、為達成一致而協議磋商的過程。
1、談判無處不在
2、談判是解決分歧和沖突的*方式
二、對談判的正確理解
1、談判是雙贏的協商而非不贏即輸的對抗
2、談判是既合作又競爭
3、談判的實質是談判各方利益的切割和交換
4、案例研究：談判所多得都是凈利潤
三、談判的協議區
1、確定談判協議區的意義
2、案例研究：談判協議區的界定
四、談判成功的標準
1、成交標準
2、單贏標準
3、雙贏標準
4、多贏標準
5、實戰模擬：如何達(da)到雙贏(ying)或多(duo)贏(ying)

第二篇  談判者及其素質要求
一、談判者的類型
“驢”、“羊”、“狐”、“梟”
二、自我測試
三、談(tan)判者的(de)素質要求

第三篇  談判過程
一、開局
1、開局的主要任務：取得對方信任，建立良好的談判氣氛
2、如何建立良好的談判氣氛
3、實戰模擬
二、報價
1、報價的形式、順序
2、實戰演練：思考與啟發
3、案例分析：報價的原則
4、報價的方法、技巧
5、高報價策略的例外情況
三、磋商（討價還價）
1、什么是討價還價
2、案例分析：討價還價的原則
3、實戰模擬：討價還價方法和步驟
四、成交
1、準確判斷成交的種種跡象
2、促成(cheng)交易三(san)策略

第四篇  談判策略
一、進攻之策
1、吹毛求疵策略
  2、投石問路策略
3、哭窮策略
4、蠶食策略
5、利用競爭對手策略
6、最后通牒策略
二、防御之策
1、擋箭牌策略
2、車輪戰術
3、反悔策略
三、讓步之策
1、要不要讓步
2、案例研究：讓步的原則
3、實戰模擬：如何交換
4、實(shi)戰模擬：讓步(bu)的過程設計

第五篇  談判說服
一、合理的價格解釋
1、有理說理
2、無理找理
3、強詞奪理
二、如何使買方覺得便宜
三、價格說服實戰流程(cheng)圖

第六篇  談判詭道
一、詭道之目標
1、打擊對方信心
2、混淆對方視聽和判斷
3、消磨對方斗志
4、俘虜對方，為己所用
二、詭道之形式
1、唬——硬式
2、誘——軟式
3、詐——哄式
4、擾——磨式
三、詭道實施要點
1、形式與目標相匹配
2、根據對手的弱點來選擇
3、根據(ju)自己的狀(zhuang)態來選擇(ze)

商務談判技巧 培訓班