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經銷商管理培訓課程班

課程大綱
第一單元：區域市場的規劃
一、你有以下三大難題嗎？
難題一：“市場開發屢不成功”
難題二：“開發成功沒有銷量”
難題三：“有銷量卻沒有利潤”
國內80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區域市場規劃？
二、如何做好你的區域市場規劃？
1、學會SWOT分析。
2、領會公司的渠道戰略。
3、區域經理市場規劃六步法。
4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰地圖》？
三、二三線品牌企業老總的渠道規劃困惑：
1、新產品如何快速打入成熟的目標市場？
2、面對通街同質化的品牌，如何做好渠道創新與規劃？
3、電子商務時代立體化渠道網建立：不同市場，不同產品、不同渠道的有效整合
案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區域作戰方案》。
營銷(xiao)管理培(pei)訓-市(shi)場開發與經銷(xiao)商管理培(pei)訓課程之(zhi)：

第二單元：優質經銷商的選擇
一、優質經銷商的戰略意義
*的產品+ 二流的經銷商 = 二流的市場
二流的產品+ *的經銷商 = *的市場
二、優質經銷商選擇五步驟：
第一步：明確公司銷售政策
第二步：調查區域市場特征
第三步：走訪溝通準經銷商
第四步：甄選的關鍵要素
1、優質經銷商的五大標準
2、學會《經銷商篩選工具》
第五步：談判簽約經銷商
三、不同品牌階段，不同的經銷商選擇策略
案例分析(xi)：××品牌衛浴(yu)成功打入(ru)K市并且銷量月月瓢紅的(de)優秀經(jing)銷商(shang)選擇之路。

第三單元：如何策反競爭對手的經銷商？
一、面對成熟市場，如何撕破缺口？
二、教你五步法絕殺，成功策反對手經銷商
三、成功完成一次策反活動要注意四個關鍵點
案例分析：陜西(xi)××汽車(che)品牌(pai)深(shen)圳市場成功(gong)策反競爭(zheng)對手(shou)客戶(hu)活動紀實(shi)。

第四單元：吸引優質經銷商的五套談判動作
一、“一套思路”出發
1、與優質經銷商“戀愛”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野牛”
3、“上對轎子嫁對郎”
二、“兩項特質”武裝
1、銷售人員兩個特質：自信心/策略心
2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線”公關
人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
1、情感防線---如何建立信任感？
2、邏輯防線---如何建立利益感？
3、倫理防線---如(ru)何建立品德(de)感？

四、“四大問題”促成
1、四大問題：
問題1：“你們的價格太高，賣不動。”
問題2：“你們的產品單調，沒競爭力。”
問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”
2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術
五、“五面鏡子”返照
1、哪來“五面鏡子”？
2、放大看自己手中的銷售政策優勢
3、引導經銷商制定針對零售終端的游戲規則
4、不同市場，不同競爭態勢條件下的不同銷售政策差異
案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。
營(ying)銷管(guan)理(li)(li)培訓(xun)-市場(chang)開發與(yu)經銷商管(guan)理(li)(li)培訓(xun)課程之(zhi)：

第五單元：有效管理經銷商的六大系統
一、經銷商有效管理六大系統：
①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估 ⑥調整
二、經銷商的培訓與輔導
1、經銷商企業：廟小、錢少、活重
2、如何成為經銷商公司化經營的顧問？
3、如何幫助經銷商打造一支適合我方品牌發展的經營團隊？
4、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠
三、激勵經銷商的積極性
1、明白經銷商跟定你的三條件：
①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障
2、激活經銷商的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
案(an)例分(fen)析：王老板跟某涂(tu)料(liao)廠家同甘共苦合(he)(he)作六年，有(you)房有(you)車(che)發了財，可如今常常獅子大開口，難配合(he)(he)？

四、用協調法處理棘手的老問題
1、有效防止互聯網上低價沖擊
2、同一市場多家經銷商并存的管理策略
3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧
4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題
5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題
案例分析：聯想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續提升渠道動力。
五、做好經銷商的動態評估
1、不評估就沒有渠道持續增長
2、照搬大企業的KPI指標害慘人
3、實施經銷商年/季考核與評估管理
4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法(fa)與5W1H工具改善渠道(dao)中(zhong)的(de)常見(jian)問題

第六單元：幫助經銷商提升終端銷量
一、經銷商門店贏利模式有競爭力嗎？
1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新
2、互聯網時代經銷商門店營銷模式的創新
3、終端門店最有效的七種營銷模式
二、快速提升零售終端銷量五大緯度
1、宣傳推廣—利用QQ群、微博現代手段，讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”。
2、氛圍營造—人的運動化，貨品的生動化，場地的節日化
3、銷售服務—見招拆招，“只有鉆石才能切割鉆石”。
4、隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”。
5、促銷(xiao)活(huo)動(dong)—創新促銷(xiao)是(shi)拉動(dong)終端的“風火輪”。

三、如何提升你的品牌在終端的表現？
1、如何讓經銷商主推你的品牌？
從產品戰略到企業文化到贏利模式的反滲透策略
2、提升零售終端忠誠度的十大方法
①增加客戶跳槽成本六方法
②選擇“鐵桿”店員的五個標準
③培養“鐵桿”店員的四個有效技巧
小組研討與發表：提升忠誠度的十大方法
3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作
4、做(zuo)好客(ke)情關系與(yu)客(ke)戶(hu)信用風險(xian)動(dong)態管理(li)

經銷商管理培訓課程班