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客戶需求培訓

【課程背景】
1.客戶接受你的產品嗎？客戶為什么喜歡，或不喜歡你的產品？
2.產品營銷效率低、績效不佳，如何洞悉背后的深層原因？
3.營銷過程中，客戶提出模糊的需求、偽需求、自相矛盾的需求等，如何有效識別和分析？
4.客戶的需求很雜亂，如何管控好客戶需求，并成功引導客戶需求？
5.客戶打價格戰，如何引導客戶從”問價格“轉向”問價值“？
6.客戶(hu)是(shi)如(ru)何決策購買(mai)產品的？購買(mai)心理如(ru)何度量和探詢？

【課程收益】
1.了解客戶購買決策的心理機制，和客戶需求的識別、分析方法；
2.了解如何在營銷過程中，將客戶銷售工作流程化、標準化和模塊化？
3.了解如何對每個客戶問詢、訪談和推介環節的問題、話術進行標準化和邏輯化設計？
4.了解對客戶表達、語義和需求的識別和分析。
5.了解對客戶購買障礙的有效識別和分析。
6.針對企業不同產品銷售模式、銷售場景，建立客戶需求探詢和挖掘的流程和機制！
【課程對象】
營銷總監/客服經理/渠道(dao)經理、市場調研/品(pin)(pin)牌(pai)經理、項(xiang)目經理/售前工程(cheng)師、產(chan)品(pin)(pin)總監/經理等

【課程大綱】
一、常見的導致失敗的營銷情景
1.遭客戶拒絕、無需求；
2.客戶說不清需求，需求很模糊；
3.客戶挑三揀四，疲于應付，很多偽需求；
4.客戶拼命殺價格；
5.客戶有意隱藏真實需求和想法；
6.。。。

二、客戶對弈的基本邏輯和原理
1.如何有效識別客戶需求、引導和管控客戶需求？
2.基本客戶對弈階段：探詢、評估、推介和引導
3.客戶對弈模型：客戶購買決策和需求分析模型
4.客戶需求分析模型：什么是需求？客戶有哪些需求？
5.客戶購買障礙分析模型：客戶是誰？客戶是如何購買決策的？
6.銷售漏斗和銷售流程設計：如何基于不同的銷售模式，設計銷售漏斗？
7.客戶訪談和腳(jiao)本設計(ji)：如何(he)針(zhen)對(dui)不同銷售階段(duan)，進行客戶的(de)問詢(xun)和訪談？

三、客戶需求探詢、采集和評估：客戶真實需要什么解決什么問題？
1.客戶的表達和釋義：夸張、隱藏、歧義和含蓄的表達
2.客戶需求的探詢方式：問詢、觀察、測試、推理法
3.冰山模型：客戶意識到的需求、未表達到的需求和潛需求
4.客戶需求分析：如何系統全面的挖掘客戶的真實需求？
5.情景分析法：誰？在什么情況下？做什么？要解決什么問題？
5.需求的三個層級：功用、偏好和輔助性需求
6.客戶需求的評估：購買動機、需求量、頻次等
7.客戶消費能力的評估：消費力、消費理念
8.客(ke)戶價值的評估：核心客(ke)戶？次(ci)要客(ke)戶？

四、客戶購買偏好的分析和測試：客戶喜歡什么？
1.”客戶提出的需求，就是真實的客戶偏好嗎？“
2.如何識別真實的客戶偏好？——使用情景分析
3.客戶購買偏好指標：外觀、功能、質量、品牌、價格等
4.客戶購買偏好模型：最高標準、*標準和加權評分
5.目標客戶群類型和偏好差異
6.基(ji)于不同營(ying)銷模(mo)式的(de)客戶偏好清單

五、產品的推介和客戶購買障礙識別：客戶如何感受和評價產品的？
1.產品賣點設計：FAB法則
2.產品推介和宣講的基本邏輯：問題—概念—論述—收益—保障—促銷
3.客戶的購買行為和流程：搜尋、注意、認知、評估和決策
4.客戶對產品的認知障礙：接觸障礙、感知障礙、認知障礙和決策障礙
5.接觸障礙：時間不對、地點不對、方式不對
6.感知障礙：客戶自身感知錯誤、環境影響感知錯誤、產品宣傳展示問題
7.認知障礙：客戶對技術不理解、有偏見、聯想不到需求、對產品價值認識不深
8.決策障礙(ai)：流程(cheng)長、角色干擾太多、消費理(li)念沖(chong)突等(deng)

六、客戶購買決策博弈和需求引導：客戶如何決策購買產品？如何引導客戶？
1.客戶購買類型：個人購買、家庭購買、組織購買
2.利益干系人對購買偏好的影響
3.營銷環境對購買偏好的影響
4.購買偏好的沖突和博弈：客戶需求沖突、產品特征沖突、消費理念沖突
5.客戶引導術1：調整客戶需求優先級、調整客戶對需求量的認知、強化消費動機
6.客戶引導術2：用產品特征對沖客戶需求，從而調整客戶偏好
7.客戶引導術(shu)3：改(gai)變消(xiao)費角色(se)和干系(xi)人、調整購買流程、改(gai)變消(xiao)費理念

七、基于銷售漏斗的銷售腳本設計：銷售人員該如何做？流程？
1.確定營銷模式：線上營銷、實體店營銷、電話營銷、會議營銷、大客戶拜訪
2.確定銷售轉化流程：陌生客戶、意向客戶、潛在客戶、準客戶、老客戶
3.確定銷售關口和營銷目標：建立聯系、了解問題、制定方案、推介產品、促進決策
4.確定客戶訪談和銷售方式：問什么？說什么？做什么？
5.客(ke)戶(hu)的反饋、識別和分析：客(ke)戶(hu)反饋了什么(me)？意味著(zhu)什么(me)？

客戶需求培訓