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企業的談判技巧培訓

對象：總經理、工程師
目的：談判技巧-解密博世等500強企業的談判策略
課程簡介（吸引力/痛點）
·面對諸如博世等世界500強企業，你是否想和其成為生意上的伙伴？
·當成為生意伙伴后，面對這些巨無霸企業，在談判時是否完全被對方掌控，感到無能為力？
·當非專業遇上專業，高下立見，大公司的采購和銷售人員都是經過系統專業談判訓練的。
·《孫子兵法》有云：知己知彼，百戰百勝。
現在就(jiu)是一個徹底(di)了(le)解博世(shi)等500強企業(ye)談判策略的(de)機會，由(you)前博世(shi)供(gong)應鏈管理學院內部金牌培訓師(shi)授課，三天時間，讓你擁有和超級企業(ye)在談判桌(zhuo)前抗衡的(de)實(shi)力(li)！

課程大綱：
1.談判準備
“工欲善其事，必先利其器”，充分的準備工作是做事情成功的先決條件之一。尤其是面對談判這樣的情形，如果能做到知己知彼，必然占據談判的主動權，本部分你將學習到：
·如何研究談判對手
·如何設定談判的起點/目標/底線
·如何運用談判問題分析表來事先收集大量有用情報
·如何找籌碼
·如何進行權力分析
·如何制定讓步策略
·如(ru)何制定(ding)談(tan)判日程表

2.“談判五步”第一步：建立信任
見面三分情！而見面第一印象特別重要，特別是遇到從來沒有見過的陌生談判對手。如何在最短的時間內了解對方的談判實力以及獲取對方的信任，將是整個談判過程中非常重要的一步，本部分你將學習到：
·寒暄技巧：如何通過寒暄來了解對方
·DISC分析：如何在10秒內了解談判對手的性格，以及按照其性格進行有針對性地溝通，是決定談判結果的重要因素之一，正所謂“物以類聚，人以己全”。
·如何交流談(tan)(tan)判日程安排，取得談(tan)(tan)判主(zhu)動(dong)權。

3.“談判五步”第二步：澄清問題
問題沒有陳述清楚往往是造成誤會的主要原因，或者是因為談判時緊張的緣故，或者是準備不足，或者是談判對手過于強大，拙拙逼人。面對這樣的情形如何變被動為主動，充分的表達自我和從對方獲取有用情報，將是談判實力的主要表現之一，本部分你將學習到：
·如何運用提問變被動為主動
·如何運用提問技巧從對方獲取有用情報
·如何回應對方提問(wen)

4.“談判五步”第三步：交流目標和興趣
很多談判失敗是由于找不到利益共同點，談判雙方都在自己的圈子里面兜來兜去，完全不站在對方的立場來思考問題，從而可能錯過了對雙方來講更大的利益，本部分你將學習到：
·區分立場和利益
·掌握了解對方立場和利益的方法
·識別共同利益，讓雙方在同一個頻道上對話
·掌(zhang)握(wo)引(yin)導達(da)成(cheng)共(gong)同利(li)益(yi)的技巧和方法(fa)

5.“談判五步”第四步：機會和方案
在了解了共同利益后，可以開始出牌了，這部分也是真個談判過程的高潮部分，談判雙方不斷的拋出各自的方案，針對方案進行討價還價，本部分你將學習到：
·如何拋出方案
·當對方拒絕你的方案時，如何了解對方的心里，以及如何處理
·如何根據實際情形制定后備方案
·如何拒*方
·如何讓步
·如何提(ti)出有效(xiao)建(jian)議

6.“談判五步”第五步：談判總結
當談判進行到最后時，需要對整個談判做總結，記錄談判達成的成果以及還沒有談妥的問題點，本部分你將學習到：
·如何做談判記錄
·如何解決沒(mei)有達成共(gong)識的問題

7.談判困境處理
整個談判過程中，經常會出現各種始料未及的情況，有時會讓談判者陷入被動，不知所措，那么如何隨機應變，在談判困境中殺出重圍就非常有必要，本部分你將學習到：
·談判異議產生的原因分析，每項異議背后都是有特定原因的
·處理異議的時機，在適當的時間做正確的事情
·處理異議的方法和技巧
·巧辯的技巧，必要的時候，不光要拼實力，也需要巧辯
·面對對方攻擊時，如何沉著應對
·如何討價還價
·談(tan)判過程(cheng)中有哪些禁忌

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