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制造業市場服務營銷培訓

課程大綱
第一講：成熟市場的服務營銷轉變
從增量到存量的市場轉變
.理解市場已經走向老客戶占據主導的新環境
制造業售后服務發展的三個階段
.制造業服務如何從成本中心走向利潤中心
建立長久關系的三個階段
.如何從初次購買發展為長久忠誠客戶
.理解服務、營銷、客戶關系三者在售后工作中的關系與作用
成熟市場的三個營銷思想
.服務營銷、一對一營銷、數據庫營銷
制造業“后”市場盈利模式
.后(hou)市場(chang)對一線技術人(ren)員提出新要求

第二講：從技術服務走向服務營銷
客戶評價服務的兩個維度
.把握服務當中做銷售的佳時機
讓客戶對服務更具包容心
.服務中樹立客戶信任的快捷模式
.用服務建立信任，用信任賣出高價格
服務過程中的客戶期望管理
.售前售后是冤家還是朋友
.將“耐用消費品”轉換為“快速消費品”
讓客戶下次再來的原理
.從服務滿意到情感忠誠的培養路徑
實施客(ke)戶忠誠度的量化考核(he)

第三講：客戶終生價值挖掘與維護
客戶全生命周期價值計算
.量化你不知道的客戶全生命周期價值
不同階段客戶的分類依據
.客戶管理的基礎是做好客戶分類，不同類型客戶不同維護策略
不用階段客戶的關系策略
不同階段客戶的營銷機會
.客戶接受服務人員做營銷的前提是什么
.讓服務與營銷成為組合拳
逐(zhu)漸(jian)培(pei)養積累你(ni)的(de)優質客戶

第四講：全生命周期客戶經營策略
產品使用全程的關懷體驗
.提升客戶黏性，關注客戶使用，服務把握客戶使用習慣
創造接觸深挖客戶需求
.服務創造客戶接觸
.安裝調試維修中的營銷機會
.不同客戶的增值服務方法
高潛力客戶個性化專業定制服務
.**使用習慣分析，預測客戶需求并主動滿足
.從單產品銷售到成套解決方案的提供
.用服務樹立客戶推出壁壘
用個性化關懷贏得情感信任
.贏得情感信任的客戶關懷方法
.企業促進老客戶口碑相傳的方法
對待工作失誤的補救挽留方法
不(bu)良(liang)客戶的預警與拒絕

第五講：新媒體深度需求挖掘
建立客情關系的生態圈
.每個員工都要學會建立并維系自己圈子里的客戶
線上服務贏得增值體驗
設計線上線下關系互動
.發揮粉絲效應，鼓勵客戶之間做宣傳
收集客戶營銷數據信息
.相關行(xing)業如(ru)何把客戶變成透明人并預(yu)測潛(qian)在需求

第六講：技術服務中的銷售技巧
服務中做銷售的佳時機
.為什么煮熟的鴨子飛了
.抓住推薦產品的佳時機
主動要求老客戶帶新客戶
.要求老客戶轉介紹的話術
挖掘客戶需求的提問技巧
.如何挖掘客戶沒意識到的潛在需求
展現專業的產品性能推薦
.用專業的推薦贏得客戶信任
無償服務促有償銷售技巧
做客戶的交叉(cha)及擴大銷售

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