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中國式銷售談判培訓

課程概述：真正實戰銷售策略、方法、工具
培訓對象：營銷總監、銷售總監、銷售經理、客戶經理、資深銷售代表
培訓時間：1-2天實戰加落地培訓
培訓收益
1.了解真正銷售特點
2.掌握中國式銷售談判
3.掌握實戰銷售專業策略
4.掌握實戰銷售戰術武器
5.掌握讓客戶接受高(gao)價格談判策略

培訓方式（培訓過程充滿了啟發、激情、震撼、熱烈、互動、改變）
1.實戰方法講授：以解決銷售難題為目標，講授實戰策略、方法、工具！！
2.實戰工具演練：銷售談判技巧實戰演練，快速提升銷售談判能力！
3.角色演練訓練：角色扮演銷售談判訓練方式，把談判技巧、方法激活！
4.獨創落地輔導：獨創8步落地輔導真正改變行為,提升能力,增長業績！
5.密集互動參與：始終讓學員處在參與、思考、體驗、思路激發之中！
6.精彩視頻觀賞：妙趣橫生視頻，讓學員在輕松愉快談判培訓中得到啟發！
7.分組對抗PK：分組PK，獎懲安排，讓學員培訓中一直積極參與！
8.獎(jiang)懲規則保(bao)障：獲勝隊獲得獎(jiang)品落后隊被小(xiao)懲罰(fa)，保(bao)障學員的投(tou)入！

培訓大綱：
1.銷售談判三大意義
1.貫穿銷售過程的始終
2.銷售人員價值的體現
3.提升利潤最直接方式
2.銷售人員在談判中常犯十大錯誤
4.害怕丟單，不敢堅持合理要求
5.對客戶讓步過早，過快
6.意氣用事，忘了目標
7.信息不足，盲人騎瞎馬
8.內部協調不足，客戶面前爭論
9.缺乏整體計劃，胡亂應戰
10.被對方控制，處處被動
11.從最難，最敏感處開始
12.缺乏談判策略，瞎談瞎判
13.最后階段(duan)草率，留(liu)下后患

3.中國式銷售談判特點
1.銷售談判的本質
2.談判課程與書籍的誤導
3.中國式銷售談判的5個特點
4.銷售談判上策：為談判對方創造新價值
1.詳細了解談判對方信息
2.九大社交禮物增加談判對方情感收入
3.為談判對手創造新利益
5.銷售談判中策：整體布局系統博弈
1.明確談判的目標（爭取企業合理利益，堅守利益陣地）
2.談判人員的心態（為企業爭取合理利益是責任）
3.報價策略（構建利益陣地）
4.評估自己的談判實力與地位（主宰者，競爭者，危機者，祈求者）
5.談判議題安排策略（掌握談判主動權
6.談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉）
7.談判風(feng)格(ge)塑造(zao)（做光明(ming)磊落的智(zhi)者(zhe)，不做尖(jian)嘴猴(hou)腮的陰謀者(zhe)）

6.銷售談判下策：銷售談判十五種武器
1.升客戶對你優勢認識
2.降低客戶選擇預期
3.無奈威脅
4.激勵對方
5.利用從眾心理
6.時間牌
7.精力牌
8.關系牌
9.傷害自己
10.借助他人
11.裝可憐
12.內部限制借口
13.策略的說“不”
14.切割
15.砍倒對方支(zhi)撐(cheng)理由柱子

7.銷售談判讓步策略
1.讓步策略
2.讓步三要素
3.讓步底線控制
8.銷售談判結束策略
1.談判以執行目標
2.不要*全贏
3.買(mai)賣不成仁義(yi)在的(de)理(li)念

落地輔導（AFT獨創8步落地內訓輔導體系）
真正能改變行為、提升能力、倍增業績必經落地之路！！
第一步：打開視野（用實戰課程培訓擴展學員視野，發現確定問題）
第二步：聚焦難題（鎖定銷售工作中遇到的和即將遇到的難題）
第三步：落地輔導（輔導學員將銷售難題解決到可操作的層面）
第四步：演練考核（輔導學員熟練掌握落地方法，在演練考核中固化）
第五步：案例激活（獨特的實戰案例激活法讓學員身臨其境靈活運用）
第六步：銷售手冊（輔導制作銷售實戰落地手冊，全面提升銷售工作）
第七步：業績轉化（獨創行動業績管控4步法雙向促進業績提升）
第八步：制度掛(gua)鉤(gou)（將銷售(shou)方法、行動與制度掛(gua)鉤(gou)，提升戰(zhan)斗執行力）

中國式銷售談判培訓