結果為王—精準客戶成交談判
講師：楚易 瀏覽次數：2553
課程描述(shu)INTRODUCTION
客戶成(cheng)交談判課程
培訓講師：楚易
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
客戶(hu)成(cheng)交談判課程(cheng)
【項目(mu)描述】
本培(pei)訓項目采用沙盤模(mo)擬的形式進(jin)行(xing)，在操作(zuo)過(guo)程中培(pei)訓師會(hui)逐步帶領學員進(jin)入(ru)模(mo)擬一個(ge)集(ji)團(tuan)公司(si)運營(ying)部(bu)的情境(jing)中。我們將(jiang)被分成若干(gan)個(ge)集(ji)團(tuan)公司(si)，每個(ge)集(ji)團(tuan)公司(si)都(dou)將(jiang)得(de)到一些(xie)必要的“經營(ying)資(zi)源”；火車(che)站和倉庫(ku)、運營(ying)資(zi)金(jin)、角色卡、資(zi)金(jin)卡、物資(zi)卡－－－－駕駛火車(che)，“嗚----”，一聲汽(qi)笛響，大家開始行(xing)動，踏上了(le)充滿挑(tiao)戰的商業之旅。
在前行的路上我(wo)(wo)們以獲取*盈(ying)利為目標！了解市場，了解對手，把握機(ji)遇；謀定而后(hou)動，進(jin)行合(he)理的資源整合(he)，正(zheng)確(que)的營銷策(ce)略是實現(xian)盈(ying)利的根本條件；群體決策(ce)，正(zheng)確(que)執行的重(zhong)要性；兵欲善其事，必(bi)先(xian)利其器，良好的工具和(he)戰略聯(lian)盟伙伴(ban)是實現(xian)盈(ying)利的有利保障。機(ji)遇與挑戰并存(cun)，榮譽(yu)與風險相伴(ban)。在溝通中(zhong)達成(cheng)團(tuan)隊的統(tong)一，齊(qi)心協力把握住我(wo)(wo)們的機(ji)遇。計劃(hua)、執行、推進(jin)！推進(jin)！！！
【課程背景】
已被清華大學、浙(zhe)江大學、上海交通大學、復旦大學列入EMBA課程；
已(yi)被Coco-cola、Philips、Johnson & Johnson、Pepsico、ABB、Unisono、BP-Secco、Lanxess、Rhodia、首創置業、聯想科技、浦發(fa)銀行浙江分行、上汽集團等(deng)多家公(gong)司采用作為內訓；
據反饋(kui)統計，90%的參與(yu)者承認“沙(sha)盤模擬”與(yu)自己平時的行事(shi)方(fang)法(fa)吻合度極(ji)高(gao)。
【課程形式(shi)】
本課程是(shi)國(guo)內*體(ti)驗式培訓課程。體(ti)驗式培訓起源于西方，通常以游戲和情景模擬(ni)演(yan)練的方式把生(sheng)活(huo)中、工作中種種問(wen)題(ti)，諸如組織形態、人(ren)性問(wen)題(ti)通過游戲折射出來(lai)，受訓者通過選擇、決策、行(xing)(xing)動(dong)導致的結(jie)果，引發(fa)思(si)索，從而自(zi)覺引導自(zi)身行(xing)(xing)為的改變。
本培(pei)訓(xun)課(ke)程讓學(xue)員(yuan)深入(ru)啟(qi)發(fa)學(xue)習，完全不(bu)同于拓展訓(xun)練和(he)演講式(shi)培(pei)訓(xun)。除了需要(yao)(yao)課(ke)堂小隊協(xie)作競爭外，還要(yao)(yao)學(xue)員(yuan)全身心的(de)投入(ru)和(he)參與，更(geng)需要(yao)(yao)有(you)專業的(de)資(zi)深講師，引(yin)導學(xue)員(yuan)進入(ru)更(geng)深層次(ci)的(de)體驗和(he)討論之中，從而挖掘出公司內部存(cun)在的(de)根本問(wen)題，并試圖找出相應(ying)的(de)解決方法，是一種高度深入(ru)體驗的(de)課(ke)程。
【課程(cheng)特點(dian)】
“沙盤(pan)模擬”課(ke)(ke)程(cheng)是針對團隊成(cheng)員在(zai)實現公司戰(zhan)略或(huo)目(mu)(mu)標時(shi)可(ke)能(neng)(neng)出(chu)現的計劃、組織(zhi)、執行、控制等(deng)問(wen)(wen)題進行深度(du)挖掘并找到解決方法(fa)的全(quan)新體(ti)驗式培訓課(ke)(ke)程(cheng)。透過游戲的體(ti)驗和(he)(he)引導，參(can)訓學(xue)員不(bu)僅理(li)解了目(mu)(mu)標設定及目(mu)(mu)標管理(li)的重(zhong)要性，還掌握了戰(zhan)略執行或(huo)達成(cheng)目(mu)(mu)標的方法(fa)和(he)(he)工具，對于公司管理(li)層(ceng)還可(ke)以訓練領導能(neng)(neng)力(li)。更重(zhong)要的是，“沙盤(pan)模擬”課(ke)(ke)程(cheng)運用(yong)團體(ti)游戲的方式，使參(can)訓學(xue)員和(he)(he)參(can)訓企業在(zai)不(bu)知不(bu)覺(jue)中去(qu)顯現出(chu)問(wen)(wen)題，發掘出(chu)問(wen)(wen)題的實質，最終找到有效的解決方法(fa)。
本課程適用(yong)于(yu)公司內部(bu)培訓、以及與(yu)合作伙伴。
【培(pei)訓目(mu)標】
要快速實現商(shang)業地產的招商(shang)和(he)銷售，應做到以下(xia)幾點：
1、營(ying)銷人員應該充分了解區域(yu)房地產(chan)市場，尤其是商業地產(chan)投(tou)資(zi)需求和經營(ying)特點(dian)，懂得挖掘項目除常規賣點(dian)之外潛在的投(tou)資(zi)價值，快速有效的對投(tou)資(zi)需求客戶(hu)進行價值引導；
2、必須(xu)全面懂(dong)得自我(wo)修(xiu)煉之(zhi)法(fa)并(bing)不斷自我(wo)激(ji)勵與提升(sheng)，鍛煉自己*的定力和(he)*的溝通洽談技巧以及應對話術(shu)并(bing)在工作中靈活運用(yong)；
3、熟(shu)練(lian)掌握與客戶互(hu)動鏈(lian)接的(de)方式，學會高效溝通和殺(sha)客逼定(ding)的(de)技巧；
熟悉客(ke)戶全(quan)程服(fu)務(wu)的內容，使客(ke)戶舒(shu)心(xin)、安心(xin)直至走心(xin)。
營銷觀點：成(cheng)(cheng)功(gong)的(de)營銷離不開(kai)好的(de)產(chan)品，但高水平的(de)營銷一定(ding)是建立在產(chan)品之外，所以(yi)，懂得客戶類(lei)(lei)型判別(bie)能(neng)力(li)(li)、客戶心理洞察能(neng)力(li)(li)，學會判讀(du)客戶心理變化產(chan)生的(de)各類(lei)(lei)生理反應，懂得快速與客戶建立鏈接拉(la)近距離、抓(zhua)住客戶心理并(bing)促使其下定(ding)成(cheng)(cheng)交！是*級營銷人員必備的(de)素質。
【課程特色(se)】
在(zai)游戲桌上(shang)演繹的(de)真(zhen)實(shi)管理(li)情(qing)景
實踐式學習，互(hu)動(dong)及(ji)參與性強，樂在其(qi)中(zhong)，激動(dong)人心
促進了在壓力環(huan)境下(xia)的團隊(dui)工作和計劃工作
最(zui)重(zhong)要的是它能夠(gou)被運用到工作中去
【課程(cheng)收益】
1、導師具有多(duo)年(nian)從(cong)事國內標桿商(shang)業地產(chan)項(xiang)目(mu)招商(shang)、銷售(shou)經驗與研(yan)究，透過現身說法以實戰經驗帶給學(xue)員以自信，提升工作狀態和團隊凝(ning)聚力；
2、課程以開發商的角度，實(shi)案剖析商業項目(mu)前期定位、招商、銷售難(nan)點及要點，使學員全方位解析項目(mu)開發過程中需要注(zhu)意的問題；
3、教會學員如何判別客(ke)戶類(lei)型(xing)、性格(ge)特(te)點及(ji)特(te)長喜(xi)好，快(kuai)速有效拉近客(ke)戶距離，挖掘客(ke)戶真實(shi)需求；
4、教會學(xue)員快速靈活運用逼定技巧和話術，提升業績；
【培訓(xun)對象】
招商總(zong)監、營銷總(zong)監、案(an)場經(jing)理(li)、置業顧問、投資顧問、客(ke)服等
【授課時間】
1-2天，6小時/天
【課程大(da)綱】
一、招(zhao)商(shang)、銷售(shou)的(de)內涵和秘訣
1、招商、銷(xiao)售的內涵和營銷(xiao)技巧的實(shi)質(zhi)
2、快速讓客戶建(jian)立信任感
3、超級說服力
4、價值(zhi)塑造
5、留住客戶15招
6、定期回訪和反(fan)饋信(xin)息(xi)──努(nu)力，讓顧客感動
7、判定客戶(hu)(hu)等級及客戶(hu)(hu)追蹤
8、銷售(shou)過程應對技巧和成(cheng)交三(san)部曲
二、主力店(dian)、次主力店(dian)的大客戶營銷
1、如何把控(kong)成功人士的(de)優越感和商業投資需求的(de)界限
2、如何(he)快速有效(xiao)讓客戶建(jian)立信任感
3、傾(qing)聽與附(fu)和的重(zhong)要性
4、善于(yu)做投(tou)資分析
5、大客戶追蹤的時機、手(shou)段(duan)和方法
三、*顧問的(de)招(zhao)商、銷售技巧(qiao)提升訓練(lian)
（一）、溝通技巧
電話(hua)行銷拓客、接聽和追蹤話(hua)術實戰演練
要點：自報家(jia)門(men)、面帶微笑、抑揚頓挫、給出好(hao)處(chu)、邀約(yue)上門(men)
關鍵：賣點和價值介紹(shao)部分(fen)保留、留下(xia)聯(lian)系方(fang)式、客戶(hu)需求(qiu)初探
1、接待客戶時的傾聽(ting)、附和與(yu)贊美(mei)實戰(zhan)演練
要點：表(biao)現出尊重，多聽少說，注(zhu)意姿態(tai)、眼神和情感
關鍵(jian)：不要開(kai)口談產(chan)品或價(jia)格，開(kai)口就(jiu)死
方式：聊天式，低姿態，不卑不亢
1、挖掘(jue)客戶(hu)需求、掌握客戶(hu)信息(xi)的話術演練(lian)
需求：人民(min)幣與固定資產、購買后租賃、自(zi)行營業、后期升(sheng)值(zhi)
信息：行業(ye)、規模(mo)、預算(suan)、決策、市場(chang)認知
關鍵：贊美恭(gong)維得體、突出項目能量而不(bu)只是賣點、幫他算賬
方式(shi)(shi)(shi)：開放式(shi)(shi)(shi)、封閉式(shi)(shi)(shi)、選擇式(shi)(shi)(shi)、反問(wen)式(shi)(shi)(shi)提問(wen)的運(yun)用策略
（二）、價格(ge)談判(pan)技(ji)巧
（三）正確(que)認(ren)識價格(ge)談(tan)判、找準談(tan)判對象
客(ke)戶“砍價”的(de)心理和(he)“殺價”的(de)理由(you)
客戶(hu)的(de)“價格陷(xian)阱”及化解方法
守(shou)價的原則和方式
1、議價(jia)階段的(de)技(ji)巧和話術
2、定價成交(jiao)后的應(ying)對(dui)技巧和(he)話術
3、價值(zhi)強(qiang)調的銷售(shou)話術訓練(lian)
4、有效算賬的銷售話術(shu)訓練(lian)
（四(si)）、快速逼(bi)定成交技巧(qiao)
客戶下定原因(yin)分析
逼定的3個信念
逼定的條(tiao)件(jian)、環境、時機及方式
客(ke)戶成交時機(ji)出現的(de)四要四不(bu)要
促使客戶快速成交(jiao)策略17法(fa)
客(ke)戶成交后高效轉介紹溝通(tong)技巧
（五）、客戶提出異議(yi)的處(chu)理技巧
客戶提出(chu)真假異議(yi)的種類
面對客戶異議應(ying)有的態(tai)度(du)
客戶提出異(yi)議的(de)八大原因
銷售顧(gu)問面對(dui)異議的可用托詞
處(chu)理異(yi)議的十(shi)個“乾坤(kun)大挪移”（騰挪大法(fa)）
五招攻克(ke)異議，促(cu)成簽約（問題引導）
把顧客推到“決策者”的位(wei)置
四、客(ke)戶心理分析(xi)
1、商(shang)業地(di)產(chan)意(yi)向(xiang)客戶性格(ge)類型分析及應對策(ce)略
2、商業(ye)地產意(yi)向客(ke)戶4大心理活動(dong)變化(hua)過(guo)程及應對策略
3、當前大經濟形(xing)勢下如(ru)何有效激發(fa)客戶(hu)的投(tou)資欲望
五(wu)、客戶(hu)真假拒絕的心理(li)動(dong)因分(fen)析
1、客(ke)戶(hu)決定購(gou)買的語(yu)言和行為(wei)信號分析(xi)
2、客(ke)戶拒絕成交的(de)借口及應對話術
3、客(ke)戶喜歡(huan)卻(que)遲(chi)遲(chi)不下定的處理技巧
4、下定(ding)客(ke)戶遲遲不來簽約(yue)付款的處(chu)理技(ji)巧
5、最有效(xiao)的幾種成(cheng)交方法和話(hua)
六、招商、銷(xiao)售(shou)團隊建設與(yu)銷(xiao)售(shou)激勵
（一）、銷售(shou)團(tuan)隊管理
1、團(tuan)隊及其(qi)本質(zhi)
2、團隊目(mu)標(biao)
3、團隊價值
;4、團隊成員(yuan)的個(ge)人素(su)質
5、團隊建設(she)
6、團隊管理十項藝術
7、團隊管理的(de)十大誤區(qu)
8、走出誤區的應(ying)對(dui)措施
9、團隊管(guan)理秘訣
（二）、銷售人員激勵
1、銷售人員激勵(li)方式
; 2、激勵方法(fa)（七(qi)大方法(fa)）
3、銷售激勵制度設(she)計
4、銷售激勵誤區解析
5、有效(xiao)的銷(xiao)售團(tuan)隊(dui)激勵──團(tuan)隊(dui)激勵的十(shi)大法(fa)則
6、銷售人員潛(qian)能開發
客戶成交談判課(ke)程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/241112.html
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